ZOPA, czyli jak szybko sprawdzić, czy dalsze negocjacje dają szansę na porozumienie

Facebooktwitterpinterestmail

ZOPA – (ang.: zone of possible agreement), pojęcie rzadko stosowane w polskiej terminologii, ale występujące praktycznie w każdych negocjacjach, oznacza przedział pomiędzy warunkami brzegowymi (granicami), np. cenowymi warunkami brzegowymi, w obrębie którego znajdują się warunki, które mogą być zaakceptowane jednocześnie przez wszystkie negocjujące strony.

Może to być także przedział pomiędzy warunkami brzegowymi opisującymi inne niż cena negocjowane kwestie, np.:

  • długość okresu gwarancji,
  • wysokość raty kredytu,
  • zakres odpowiedzialności,
  • czas realizacji projektu,
  • okres, w którym możemy pojechać na wakacje, itd.

ZOPA czyli obszar potencjalnego porozumienia występuje wtedy, gdy w danych negocjacjach oczekiwania stron mają wspólny obszar, a więc możliwe jest osiągnięcie porozumienia korzystnego jednocześnie dla obu stron (wygrana-wygrana) i zarazem lepszego niż alternatywy BATNA, które posiadają poszczególne strony.

negocjacje-ZOPA-01

Niech za przykład posłużą nam samochody używane:

Kupujący, wybrał już rodzaj, model, wiek i inne parametry poszukiwanego auta i dotarł do sprzedającego takie auto. Kupujący uważa, że rozsądny przedział cenowy dla tego egzemplarza zawiera się między 11 tys. zł a 13 tys. zł. Kwota 13 tys. zł dla kupującego, to cena maksymalna jaką może zapłacić (cena brzegowa kupującego), i jeśli sprzedający będzie oczekiwał wyższej kwoty, to kupujący odstąpi od dalszych negocjacji i skorzysta z innej oferty (BATNA).

Sprzedający ustalił cenę auta na 14 tys. zł i postanowił, że nie sprzeda go za mniej niż 12 tys. zł. Jeśli dany kupujący nie zechce zapłacić minimum 12 tys. zł (cena brzegowa sprzedającego), to sprzedający odstąpi od negocjacji i rozpocznie nowe z innym kupującym.

A zatem, wspólny przedział cenowy w powyższym przykładzie negocjacji zawiera się między 12 tys. zł a 13 tys. zł. Są to warunki brzegowe tej potencjalnej transakcji, a każda cena z tego zakresu to właśnie obszar potencjalnego porozumienia czyli ZOPA.

Przeczytaj także: Jak wynegocjować cenę używanego samochodu

 

Czy potrzebujesz określać ZOPA w swoich negocjacjach?

Zdecydowanie tak. Jest to nieodzowny element każdych negocjacji, które mają się zakończyć porozumieniem. Jeśli nie udaje się znaleźć przedziału ZOPA, to jest to pierwszy i bardzo poważny znak, że interesy negocjujących stron są sprzeczne. Być może to dobry moment, by się wycofać i nie tracić czasu?

W dalszej części artykułu dowiesz się co zrobić, gdy okazuje się, że masz do czynienia z negatywnym obszarem ZOPA, czyli o braku wspólnego obszaru dla oczekiwanych przez strony warunków potencjalnej transakcji.

 

Jak ustalić ZOPA ?

Było by to bardzo łatwe, gdybyś znał poziom (np. cenowy, jeśli negocjacje dotyczą głównie ceny), przy którym twój kontrahent zdecyduje się wycofać z negocjacji. Wiedząc jaki maksymalny poziom warunków jest dla niego akceptowalny, automatycznie będziesz wiedział (bo znasz swój warunek brzegowy) przedział ZOPA.

Zamiast warunków brzegowych, także znajomość BATNA Twojego oponenta może posłużyć do wyznaczenia ZOPA, gdyż znając jego alternatywę, zwykle możesz oszacować, kiedy Twoja oferta przestanie być dla drugiej strony atrakcyjna.

Niestety, w prawdziwym świecie rzadko jest tak łatwo, że znasz powyższe parametry swojego oponenta. Owszem, czasami, w większych i bardziej skomplikowanych niż transakcje kupna sprzedaży samochodu, strony informują się o niektórych warunkach brzegowych, czy o BATNA:

Niestety, ale nie zrobimy już żadnego dodatkowego ustępstwa w zakresie ponoszenia odpowiedzialności (podanie warunku brzegowego w jednym z negocjowanych aspektów), ponieważ takie warunki zaakceptowała już Wasza konkurencja (podanie BATNA w tym zakresie, czyli jeśli Wy się nie zgodzicie, to już mamy kontrahenta, który się zgadza), ale możemy jeszcze negocjować ustępstwa w zakresie kosztów oraz czasu realizacji.

 

Powyższy przykład to dość dokładne określenie przez jedną ze stron warunków, na jakich może być zawarte porozumienie i w oparciu o które można oszacować ZOPA.

Bądź jednak ostrożny, ponieważ Twój kontrahent, ujawniając tego typu parametry, może blefować, a więc szacuj przedział ZOPA, ale bądź czujny i gotowy do podważenia blefu i skorygowania zakresu ZOPA.

 

Co jeszcze możesz zrobić by określić ZOPA?

Przeczytaj także artykuł o kotwiczeniu warunków brzegowych w negocjacjach

Możesz użyć kilku technik negocjacyjnych by zbadać jaki jest „próg bólu” oponenta, jaka jest „głębokość studni”, czyli poziomu przy którym Twój kontrahent podejmuje negocjacje, lub od nich odstępuje. Więcej na ten temat pisałem w artykule: Zbuduj swoją siłę negocjacyjną oraz w artykule: Wygraj negocjacje zanim je zaczniesz – cz.1 STRATEGIA.

Nie bój się takich eksperymentów, nie bój się, że spłoszysz kontrahenta, ponieważ, jeśli mu zależy na zawarciu transakcji, to zawsze możesz skorygować swoją wygórowaną ofertę o pewien krok, a jeśli to nie pomoże to o kolejny. Pamiętaj, że

negocjacje-masz coś na czym mu zależy

Co zrobić, gdy wiadomo, że nie ma wspólnego przedziału dla potencjalnego porozumienia?

Czasami bywa tak, że maksymalne warunki, na jakie może się zgodzić jedna ze stron są niewystarczające by druga strona zgodziła się na zawarcie transakcji. Mamy wtedy do czynienia z negatywnym obszarem potencjalnego porozumienia, czyli z różnicą jaka dzieli negocjujące strony od spotkania się w punkcie, który dla obu stron będzie korzystny, a w takim, kiedy ma szansę zaistnieć porozumienie typu wygrana-wygrana.

negocjacje-ZOPA-02

Co wtedy?

  • Możesz rozważać kompromis, czyli ustąpić i przekroczyć swoje założone parametry lub liczyć, że uda Ci się do tego przekonać drugą stronę (rozwiązanie wygrana-przegrana);
  • Możesz, np. techniką krakowskiego targu, zaproponować, by każdy ustąpił po równo i wykroczył poza pierwotnie ustalone warunki brzegowe (kompromis 2-stronny, czyli rozwiązanie typu przegrana-przegrana);
  • Ale możesz również pozostać przy swoim, pozwolić na to samo kontrahentowi, ale dojść mimo wszystko do porozumienia poprzez uatrakcyjnienie oferty przez jedną lub każdą ze stron. Chodzi o to, by strony dołożyły do oferty coś, co nic nie kosztuje dokładającego, a podnosi wartość oferty dla drugiej strony. W przypadku wyżej przytaczanej jako przykład transakcji kupna sprzedaży samochodu, może to być dołożenie przez sprzedającego np. dodatkowego kompletu kół, bagażnika/boksu dachowego, systemu audio itd. Kupujący natomiast, może oferować obniżenie wartości oferty sprzedającego, poprzez rezygnację z nieistotnych dla niego elementów oferty. Jest to przykład negocjacji problemowych, czyli takich, które omijają targowanie się o konkretne parametry, a w zamian pomagają w znalezieniu rozsądnego rozwiązania, które, pomimo nierozwiązania rozbieżności w oczekiwaniach co do tych parametrów negocjacji, powoduje szansę na stworzenie warunków, w których może dojść do transakcji i to transakcji typu wygrana-wygrana.

Więcej o tym rodzaju negocjacji piszę w artykule: Wygraj negocjacje zanim je zaczniesz – cz.1 STRATEGIA.

 


Zapisz się na newsletter i odbierz darmowego eBooka TECHNIKI NEGOCJACJI


 

KOMENTARZE DO ARTYKUŁU 2
komentarze

Dodaj swój komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *