Czym naprawdę są negocjacje win-win czyli wygrana-wygrana

Facebooktwitterpinterestmail

Czym naprawdę są negocjacje win-win czyli

wygrana-wygrana

Profesjonalni negocjatorzy zazwyczaj preferują dochodzenie do porozumień typu win-win. Polega to na poszukiwaniu rozwiązań, które obu (wszystkim) negocjującym stronom zapewniają zysk i pozytywne zakończenie pertraktacji.

Innymi słowy, negocjatorzy dążą do nawiązania ze sobą współpracy i wspólnego rozwiązania problemu wynikającego z różnicy interesów negocjujących stron i tworzą rozwiązanie, które sprawia, że obie strony są zadowolone z zawartego porozumienia. Taki rodzaj negocjacji często nazywany jest negocjacjami problemowymi.

win-win

źródło: www.sekretsukcesu.edu.pl

 

UWAGA !

Jeśli nie jesteś bardzo doświadczonym negocjatorem, to uważaj na doświadczonych i twardo negocjujących negocjatorów. Oni uwielbiają konfrontację z mniej doświadczonymi negocjatorami, którzy negocjacyjną grę prowadzą miękko i dążą do porozumienia typu wygrana-wygrana. W takich starciach jest duże ryzyko, że ten twardy negocjator wykorzysta brak czujności i asertywności mniej doświadczonego przeciwnika i przejdzie do ofensywnej strategii pozycyjnej (patrz: negocjacje pozycyjne), która da mu bardzo dużą szansę na pokonanie słabego przeciwnika, osiągnięcie maksymalnych i szybkich korzyści jednostronnych, zostawiając drugą stronę z niczym.

 

Główne cechy strategii win-win to:

  1. Dobra atmosfera podczas negocjacji, wzajemny szacunek negocjatorów i uczciwość – oddzielanie ludzi od problemu
  2. Koncentracja na korzyściach a nie walce o pozycje
  3. Analiza i rozważanie różnych scenariuszy rozwiązań przed wspólnym wyborem najlepszego
  4. Rezultat dobry dla obu stron

 

1. Oddzielaj ludzi od problemu

To świetna reguła, która pozwoli Ci na przetrwanie negocjacji w dobrej atmosferze oraz oszczędzi niepotrzebnych nerwów ułatwiając utrzymanie na wodzy emocji.

Pamiętaj, że obie strony mają podobne cele, a zwłaszcza jeden – chcą osiągnąć zawarcie transakcji. Potraktuj drugą stronę nie  jako przeciwnika a jako sprzymierzeńca w rozwiązywaniu problemu polegającego na tym, że dzielą was pewne różnice w interesach – np., w uproszczeniu, jeden chce sprzedać drogo, a drugi kupić tanio. Zaproś drugą stronę do wspólnej pracy nad rozwiązaniem tego problemu i znalezieniem dobrego dla obu stron rozwiązania. Niech to będzie praca zespołowa a nie rywalizacja.

Zapewniam Cię, że to działa, zwłaszcza w bardziej złożonych negocjacjach. Ja sam wziąłem udział w kilku takich procesach negocjacyjnych, które trwały po kilka tygodni i były przerywane impasami a nawet przerywane z braku dobrego pomysłu na rozwiązanie wszystkich problemów. Pomimo tych wszystkich trudności i ogromnego wysiłku ponoszonego na dogadywanie szczegółów, całość przebiegała w świetnej partnerskiej atmosferze, przerywanej dowcipami dla rozładowania ogromnego napięcia generowanego przez wspólną burzę mózgów.

Ci po drugiej stronie to tylko ludzie, tacy sami jak Ty, którzy mają jakieś cele do osiągnięcia, zwykle narzucone przez pracodawcę lub po prostu przez okoliczności. Nie walcz z nimi tylko połącz siły by wspólnie walczyć z problemem. Jeśli spotkasz się z brakiem współpracy, to zastanów się, czy warto kontynuować takie negocjacje, bo może lepiej będzie skorzystać z BATNA i oszczędzić sobie niepotrzebnych nerwów. Jeśli, mimo wszystko, musisz podjąć twardsze pozycyjne negocjacje, to, w miarę możliwości, nie śpiesz się i poświęć trochę czasu na zbudowanie swojej siły negocjacyjnej zanim przejdziesz do ofensywy.

I jeszcze jedno w temacie oddzielania ludzi od problemu – jak myślisz, jaki wpływ na budowanie relacji z kontrahentem na przyszłość ma strategia wygrana-wygrana?

 

2. Koncentracja na korzyściach

Zamiast koncentrować się na pozycji drugiej strony, czyli na ofercie bądź oczekiwaniach, które Ci zadeklarował, skup się na tym jakie, Twoim zdaniem, druga strona może mieć korzyści z zawarcia z Tobą porozumienia na warunkach, które Ty akceptujesz.

Pozwolę sobie tutaj wejść nieco w obszar kompetencji sprzedażowych. Tak, dobry negocjator powinien, przynajmniej trochę, znać techniki sprzedażowe, gdyż czym, jeśli nie formą sprzedaży jest przekonywanie kogoś do swoich racji?

Proponuję Ci zatem zastosowanie uproszczonego schematu dobrego sprzedawcy:

a) nawiązać relację – po prostu bądź miły, uprzejmy, zadbaj o dobrą atmosferę na starcie.

b) zbadać potrzeby drugiej strony – po prostu dopytaj dlaczego druga strona ma takie stanowisko a nie inne, spróbuj dowiedzieć się co jeszcze poza deklarowanym stanowiskiem ją interesuje, w jakiej sytuacji się znajduje druga strona, itd. (patrz: artykuł o zadawaniu pytań w negocjacjach).

c) zaoferować rozwiązanie, które zaspokoi te potrzeby  – w pierwszej kolejności „zareklamuj” korzyści jakie niesie za sobą zaakceptowanie Twojej propozycji. Jeśli to nie wystarczy, to dowiedz się czego jeszcze potrzebuje druga strona i, w sposób jaki opisałem w punkcie 1 powyżej, rozpocznij pracę nad wspólnym s tworzeniem dobrego rozwiązania.

d) dokonać transakcji – np. podpisz umowę lub przynajmniej spisz na koniec negocjacji podsumowanie, protokół zawierający ustalenia, który akceptują obie strony. Może zrobić to w formie elektronicznej – email na który druga strona odpowie potwierdzając swoją akceptację, lub papierowej z podpisami. Transakcja może także mieć formę pisemnego zamówienia, itd.

Jeśli czujesz, że twoje kompetencje sprzedażowe są za słabe i myślisz, że przydało by się ich wzmocnienie, to napisz do mnie (adres email znajdziesz tutaj), a polecę Ci szkolenie stacjonarne odbywające się w różnych miastach, na którym ja sam błyskawicznie zgłębiłem tajniki technik i strategii sprzedaży, które teraz skutecznie wykorzystuję w negocjacjach.

 

3. Stwórz co najmniej kilka propozycji rozwiązań

Nawet jeśli pierwsze rozwiązanie, które przyszło jednej ze stron do głowy lub zostało wypracowane wspólnie, wydaje się bardzo dobre, to jeszcze się nie spiesz. Zastanówcie się, czy nie da się tego zrobić jeszcze lepiej i z jeszcze większą korzyścią dla wszystkich. Zadajcie sobie pytania typu: co  by było gdyby…?, co jeszcze możemy ulepszyć?nego-memo-Doskonałość

Niech to będzie solidna burza mózgów, skoncentrowana na ilości dobrych rozwiązań, a nie na znalezieniu najlepszego jak najszybciej. Na początku zrezygnujcie z podejmowania ostatecznej decyzji – zgromadźcie jak najwięcej dobrych rozwiązań i dopiero wtedy wybierzcie najlepsze.

 

4. Rezultat dobry dla obu stron

Cechy rezultatu, który jest dobry dla obu stron:

  • Rozwiązanie jest akceptowalne przez wszystkie strony
  • Żadna ze stron nie czuje się przegraną, nawet jeśli musi z czegoś zrezygnować
  • Rozwiązanie jest uczciwe

Teoria teorią, ale poszukiwania rozwiązania, które zaspokoi potrzeby i oczekiwania obu stron często prowadzą do sytuacji, w której jednak nie da się obu stron zaspokoić w stu procentach. Tak, jak negocjacje typu wygrana-przegrana mogą łatwo prowadzić do rezultatu, w którym jedna ze stron czuje się pokrzywdzona, tak strategia wygrana-wygrana obarczona jest dużym ryzykiem braku porozumienia, gdyż obie strony dążą do obustronnych korzyści a nie do pokonania drugiej strony.

Co  wtedy?

Niewątpliwie mamy wtedy do czynienia z impasem. O tym jak z niego wyjść przeczytasz tutaj.

Oprócz sposobów opisanych w polecanym przeze mnie powyżej artykule, możesz zaprosić do wzięcia u działu w negocjacjach kogoś z zewnątrz, kogoś kto będzie obiektywny. W zależności od sytuacji i charakteru negocjacji, może to być:

  • Wspólny dla obu stron przyjaciel, który potrafi być sprawiedliwy, obiektywny i nie będzie trzymał żadnej ze stron
  • Ktoś niezwiązany z negocjującymi podmiotami, ale cieszący się autorytetem – fachowiec w jakiejś dziedzinie, prawnik, etc.
  • Zawodowy mediator

 

A jakie są Twoje doświadczenia albo obawy dotyczące tego typu negocjacji?

Czy Ty zawsze starasz się „aby wilk był syty  i owca cała„?

 


 

 

 

 

KOMENTARZE DO ARTYKUŁU 4
komentarze

  • Tam gdzie obu wygranych tam obu zadowolonych 🙂 I tego trzymam się w negocjacjach z klientami 🙂

  • Dzisiaj miałem pierwsze spotkanie z klientem i podczas przedstawiania propozycji, analizowaniu itp. Użyłem określenia win-win. Uważam, że jest to najlepsze rozwiązanie, z których korzystają dwie strony. Z punktu drugiego, można powiedzieć, że nie do końca świadomie przeszedłem przez te wszystkie punkty. Choć z ostatnim miałem lżej, gdyż umowa jest już podpisana, Ja tylko rozszerzyłem ofertę.

    • Cieszy mnie Twoje podejście :).
      Nie martwiłbym się, że nie koniecznie świadomie przechodzisz przez poszczególne punkty, ani tym, że nie realizujesz ich po kolei. Każda sytuacja jest inna, każdy kontrahent, klient są inne. Najważniejsze jest ogólne nastawienie (strategia).

Dodaj swój komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *