Techniki negocjacji – Karty na stół

Facebooktwitterpinterestmail

 

Podobnie jak odkrywanie kart podczas gier karcianych, tak i w negocjacjach można czasami sięgnąć po technikę odkrycia przed kontrahentem tego, czym się naprawdę dysponuje.

Ta technika negocjacji polega na tym, że zdradzasz drugiej stronie informacje, których wcześniej nie znała. Najczęściej będą to niektóre bądź wszystkie z następujących:

  • Twoja cena docelowa lub docelowe warunki, które możesz zaakceptować (maksymalne ustępstwo jakie zaakceptujesz)
  • Twoja BATNA
  • Lepsza oferta, którą złożył Ci ktoś inny

 

Po co stosować technikę „karty na stół”?

  1. Budowa lepszej relacji z kontrahentem, wizerunku i zaufania. Odkrywając karty demonstrujesz, że chcesz być szczery, grać fair i, że oczekujesz od drugiej strony tego samego. To także sygnał, że chcesz nawiązać bliższą i dłuższą relację z kontrahentem, wejść z nim we współpracę a nie skupiać się na targowaniu.
  2. Pośpiech. Jeśli bardzo zależy Ci na czasie i ufasz kontrahentowi, to dla znacznego skrócenia procesu dochodzenia do porozumienia (trudno to już nazwać negocjowaniem) możesz zagrać w otwarte karty.
  3. Pozorne zagranie w otwarte karty, czyli podanie nieprawdziwych informacji o swojej sytuacji twierdząc, że odkrywa się karty, może być bardzo skuteczną metodą blefowania, ale uważam, że nie jest to metoda etyczna, gdyż opiera się na fałszywym zaufaniu.

 

Jak poprawnie stosować?

Po prostu powiedz drugiej stronie, że kładziesz karty na stół, że proponujesz grę w otwarte karty, przy czym uzasadnij dlaczego to robisz, czyli powołaj się na zaufanie, budowanie relacji, pośpiech…oczywiście z wyłączeniem informowania, że blefujesz (jeśli blefujesz).

 

Jak się zabezpieczyć przed fałszywym stosowaniem?

Moim zdaniem istnieją tylko dwie skuteczne metody na to byś mógł zabezpieczyć się przed fałszywym odkryciem kart przez Twojego kontrahenta:

  1. Reguła ograniczonego zaufania – nigdy na sto procent nie wierz, że warunki i maksymalne ustępstwa, które odkrywa przed tobą druga strona to naprawdę dokładnie to, co deklaruje. Testuj ją próbując wynegocjować więcej, ponaciskaj trochę, bo nawet jeśli kontrahent faktycznie odkrył karty, to jeszcze nie znaczy, że nie zrobi dodatkowego ustępstwa.
  2. Informacja – im lepiej jesteś poinformowany czyli przygotowany (o rynku, o tym jakimi przesłankami może kierować się kontrahent, itd.) tym łatwiej Ci będzie zweryfikować czy mówi prawdę czy tylko blefuje.

Przejdź do PEŁNEJ LISTY TECHNIK NEGOCJACYJNYCH


 

Skomentuj jako pierwszy!

Dodaj swój komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *