Taktyka w negocjacjach

Facebooktwitterpinterestmail

Taktyka w negocjacjach

>  Żołnierze wojsk specjalnych, takich jak GROM czy FORMOZA trenują w kontrolowanych warunkach scenariusze poszczególnych rodzajów możliwych do wystąpienia w rzeczywistości akcji. Powtarzają te działania wielokrotnie, do upadłego, korygując i dopracowując przy tym do perfekcji taktyki wojenne, po to, by podczas prawdziwej akcji zmiażdżyć przeciwnika (np. terrorystę) przewagą polegającą na tym, że ich taktyka jest perfekcyjnie dobrana do zastanej sytuacji oraz perfekcyjnie zrealizowana.

 

Czym jest taktyka w negocjacjach

Taktyka w negocjacjach to zestaw narzędzi, którymi dysponuje negocjator i dobiera je do odpowiedniej sytuacji negocjacyjnej. Taktyka to nie cel ani nie strategia . Taktyka, to sposób na realizację obranej strategii, to narzędzie, przy pomocy którego negocjator osiąga założone cele negocjacyjne.

Taktyka to dobór ilości żołnierzy, rodzaju działań oraz rodzaju broni, którego musi dokonać dowódca akcji polegającej, na przykład, na odbiciu zakładnika z rąk terrorystów. Taktyka, którą wybierze dowódca zależy od tego w jakim terenie będzie przebiegała akcja – na lądzie czy wodzie, w mieście czy w lesie, w budynku czy pociągu lub łodzi, za dnia czy nocą, itd.

Wiedza o tym jakiej broni użyć, których i ilu żołnierzy użyć w danej sytuacji odróżnia doświadczonego oficera od początkującego sierżanta. Podobnie jest w negocjacjach, gdzie doświadczeni negocjatorzy oraz mediatorzy znają szeroki wachlarz taktyk, z pośród których dobierają odpowiednie do danej sytuacji w oparciu o wiedzę zdobytą o drugiej stronie negocjacji, o danej tematyce, o sytuacji w danej dziedzinie i możliwych rozwiązaniach jakie są dostępne.

 

Taktyka w negocjacjach na przykładzie

Najpierw, dla lepszego zobrazowania czym jest taktyka, posłużę się dość wyrazistym przykładem zaczerpniętym z amerykańskich filmów.

taktyka-football-557206_300

Nie raz zapewne widziałeś jak drużyna futbolowa przygotowuje się do rozpoczęcia gry i tuż przed gwizdkiem sędziego trener krzyczy do zawodników nazwę taktyki, której mają użyć w danej chwili. Analizując sytuację, w której znajduje się jego drużyna, trener podejmuje decyzję co w danej chwili jest ważne dla drużyny – obrona wyniku czy walka o kolejne punkty. W oparciu o to podejmuje decyzję o skali ryzyka, którą należy zastosować, dodatkowo obserwuje ustawienie zawodników drużyny przeciwnej i w zależności od tych parametrów i od tego którzy w danej sytuacji zawodnicy  jego drużyny są dostępni na boisku, podejmuje decyzję o zastosowaniu najlepszej jego zdaniem taktyki i przekazuje jej nazwę swojej drużynie. Ci, w ostatniej chwili, dokonują odpowiedniego rozstawienia na boisku i przystępują do działania.

W skrócie, sytuacja może być opisana następująco:

  • Cel: Zdobyć punkty zapewniające awans w rozgrywkach
  • Strategia:  Grać na zmęczenie drużyny przeciwnika, gdyż wiadomo, że ma słabą kondycję i zaatakować pod koniec meczu, kiedy osłabnie.
  • Taktyka: Ustawienie zawodników na boisku wg. konkretnego schematu i zmiana tego ustawienia w odpowiednim momencie

 

Przykład prostej taktyki w negocjacjach:

Wiesz, że osoba, z którą masz negocjować jest niecierpliwa i do tego zależy jej na czasie, ale Tobie się nie spieszy, więc postanawiasz zastosować narzędzie w postaci techniki negocjacji polegającej na przeciąganiu w czasie i żeby maksymalnie wydłużyć czas negocjacji, stosujesz dodatkowo technikę niepełnego  pełnomocnictwa (siły wyższej).

 

Innymi elementami Twojej taktyki  mogą być także:

  • odpowiedni  strój
  • dobór członków zespołu negocjacyjnego
  • przygotowanie warunków do negocjacji (miejsce, posiłki, temperatura)
  • zaplanowanie nieprzekraczalnego czasu  na negocjacje
  • ustalenie ceny brzegowej
  • zadanie drugiej stronie zestawu przygotowanych wcześniej odpowiednich pytań
  • zastosowanie odpowiedniego stylu negocjacji, np. empatycznego
  • itd.

 


 

Skomentuj jako pierwszy!

Dodaj swój komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *