Style negocjacji twardy i miękki – Który wybrać i dlaczego

Facebooktwitterpinterestmail

Style negocjacji – twardy czy miękki?

> To jakie style stosuje negocjator często wynika przede wszystkim z jego osobowości oraz doświadczeń, jak również nawyków. Poniżej opisuję style twardy i miękki, ich wady i zalety oraz jak negocjować, gdy Twój naturalny styl negocjacji nie pasuje do danej sytuacji.

Wielu mniej doświadczonych negocjatorów przywykło do stosowania bardzo popularnej techniki krakowskim targiem polegającej na dzieleniu różnicy na pół. To skuteczna technika jeśli chcemy szybciej doprowadzić do zakończenia negocjacji poprzez umówienie się na kompromis i faktycznie, w kwestii czasu poświęcanego na negocjacje, można powiedzieć, że ta technika jest efektywna. Niestety, jej zastosowanie, co do rezultatu końcowego, już efektywne bywa rzadko, ponieważ przy kompromisie często jedna lub nawet obie strony kończą negocjacje z poczuciem niepełnego zadowolenia (sytuacja wygrana-przegrana lub przegrana-przegrana).

Osobiście, jestem zwolennikiem osiągania porozumień typu win-win (wygrana-wygrana), gdyż takie zakończenie negocjacji powoduje, że negocjujące strony wypracowały najlepsze możliwe rozwiązanie zadowalające obie (wszystkie, bo czasami negocjujemy na więcej niż dwie strony) strony w możliwie najwyższym stopniu.

Niestety, porozumienie wygrana-wygrana jest niemożliwe, gdy stosujesz style typowo twarde albo typowo miękkie. Oto dlaczego.

 

STYL MIĘKKI

Miękki negocjator przywiązuje większą uwagę do uczuć i emocji pomiędzy nim a osobami, z którymi negocjuje, niż do samego przedmiotu negocjacji. Jest otwarty na szeroką i uczciwą współpracę.

Jest ufny i godny zaufania. Uprzejmy, życzliwy, szczery. Skory do ustępstw nawet w istotnych kwestiach – akceptuje nawet robienie ustępstw niekorzystnych dla niego czy jego organizacji, w imię budowania jak najlepszej relacji z drugą stroną negocjacji. Za wszelką cenę unika sytuacji konfliktowych.

Z uwagi na jego ufność i ustępliwość, gdy trafi na bardzo twardego i nieetycznego negocjatora, ten może wycisnąć go jak cytrynę.

Jeśli obie strony negocjacji reprezentują styl miękki, to istnieje ryzyko, że obie strony poniosą porażkę lub nie uda im się zawrzeć skutecznego porozumienia. Ich skłonność do ustępstw w imię budowania idealnych relacji może doprowadzić do wykluczenia z porozumienia najważniejszych punktów kontraktu.

Należy unikać skrajnie miękkiego stylu negocjacji, z przyczyn wymienionych powyżej.

Można go stosować w sytuacjach, gdy mamy do czynienia z bardzo dobrze znanym i zaufanym partnerem, gdy nasz i jego cele są zbieżne.

Jeśli nasz negocjacyjny partner, pomimo wzajemnego zaufania, ma w danej sytuacji inne niż nasze cel i potrzeby, to najlepszym stylem, będzie styl rzeczowy opisany poniżej.

 

STYL TWARDY

W przypadku twardych negocjacji, negocjatorzy skupiają się przede wszystkim na istocie problemu, warunkach współpracy, a jakość relacji między stronami negocjacji spychają na margines.

Twardy negocjator traktuje drugą stronę jak swojego przeciwnika. Do negocjacji podchodzi jak do rywalizacji, a nawet walki. Walczy raczej o swoje pozycje (strategia negocjacji pozycyjnych) i nie jest zbytnio skłonny do wspólnej pracy nad poszukiwaniem rozwiązań typu wygrana-wygrana (strategia negocjacji problemowych). Bardzo rzadko czyni ustępstwa, a jeśli już, to małe i po bardzo żmudnych staraniach drugiej strony

Bardzo twardy negocjator stosuje twarde techniki negocjacji (bezpośrednie żądanie, niska piłka, dobry i zły  policjant), stosuje manipulację, groźby (zastraszanie), socjotechniki oraz daleko idący blef, a nawet kłamie.

Przeczytaj także: Kłamstwo w negocjacjach – jak je wykryć

Uważaj na twardych negocjatorów – jeśli uważasz, że podejście takiego negocjatora jest twarde, zbyt ostre, to przerwij negocjacje podając jako przyczynę brak chęci współpracy z jego strony. To powinno go odrobinę ostudzić.

Jeśli rozważasz zastosowanie twardego stylu negocjacji, to zastanów się, czy:

  • Zależy Ci na dłuższych relacjach z danym kontrahentem i od tego uzależnij jak twardo będziesz negocjować
  • Negocjacje dotyczą tylko konkretnego parametru, np. ceny, czy też może należy wypracować kompleksowe, skomplikowane rozwiązanie problemu. W tym drugim przypadku styl twardy się nie sprawdzi.

Jak widzisz, każdy ze skrajnych stylów ma swoje wady i zalety – moim zdaniem wad jest więcej niż zalet, dlatego preferuję:

 

STYL RZECZOWY (zasadniczy)

Ten styl łączy ze sobą pozytywne cechy dwóch powyższych. Opiera się na podejściu wygrana-wygrana i stanowi de facto zbiór czterech zasad, wytycznych, dzięki których stosowaniu masz szansę na:

  • szybsze zakończenie negocjacji
  • zbudowanie i zachowanie pozytywnych relacji
  • zbudowanie autorytetu i zaufania
  • znalezienie korzystnych, optymalnych rozwiązań do problemów
  • zadowolenie swoje i drugiej strony negocjacji

Zasady, w oparciu o które zdefiniowano ten styl to:

 

1. Oddzielaj ludzi od problemu

Czyli zmagaj się z problemami, a wobec ludzi pozostań miły, przyjazny, a jeśli kogoś nie lubisz, to przynajmniej dyplomatyczny.

Kochajmy się jak bracia, ale liczmy się jak Żydzi

 

Taka postawa zdecydowanie skraca i upraszcza negocjacje. Eliminuje nadmierne emocje, których nieopanowanie grozi negocjacyjna katastrofą.

Staraj się także opanować swoja nadmierną ustępliwość wobec ludzi, wobec których odczuwasz dużą sympatię – stale pamiętaj o celu negocjacji, a będzie Ci łatwiej.

 

2. Skup się na interesach (celach) a nie pozycjach

Zazwyczaj negocjacje rozpoczynane są od przedstawienia przez strony swoich ofert (pozycji). W ten sposób warunki zostają zakotwiczone i powstaje zarys obszaru potencjalnego porozumienia (ZOPA).

Po takim rozpoczęciu negocjatorzy mają do wyboru walczyć o swoje pozycje (negocjacje pozycyjne) lub pracować nad znalezieniem rozwiązania, które doprowadzi ich do pogodzenia wzajemnych interesów (negocjacje problemowe).

Potyczki i bitwy o pozycje rzadko bywają konstruktywne, a faktyczne porozumienie leży gdzieś obok, bo, na przykład, zamiast walczyć o konkretny poziom cen, może warto zastanowić się nad korzystną formą finansowania lub nad tym co można za daną cenę kupić/sprzedać?

Więcej o różnicach między negocjacjami pozycyjnymi a problemowymi przeczytasz TUTAJ.

 

3. Opracuj wiele wariantów porozumienia

Po prostu zrób burzę mózgów, rozważ różne przypadki i dopiero zastanów się które z rozwiązań będzie dobre.

Takie podejście pozwoli Ci na zachowanie kreatywności i znalezienie sposobów na rozwiązanie problemu, o których wcześniej byś nawet nie pomyślał.

 

4. Stosuj obiektywne kryteria

Obiektywne kryteria oceny negocjowanych parametrów pozwalają na zwiększenie poczucia wzajemnej uczciwości między negocjującymi stronami (wygrana-wygrana).

Na przykład, negocjowane ceny porównaj nie do swojego własnego budżetu, ale w pierwszej kolejności do cen rynkowych. Podobnie z innymi parametrami, np. wysokość kar umownych rozważaj na poziomie powszechnych praktyk, itd.

 

Podsumowanie – 3 style negocjacji

  • styl miękki – negocjatorzy podchodzą miękko do ludzi oraz miękko do problemu
  • styl twardy – negocjatorzy podchodzą twardo do ludzi oraz twardo do problemu
  • styl rzeczowy – negocjatorzy podchodzą miękko do ludzi oraz twardo do problemu

Bardziej rozbudowany podział na style negocjacji, w zależności od stosowanych przez negocjatora strategii opisuję w artykule: Negocjator skuteczny dobrze dobiera styl negocjacji.

KOMENTARZE DO ARTYKUŁU 6
komentarzy

Dodaj swój komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *