Trzymaj na wodzy swoje emocje

Emocje w negocjacjach
Facebooktwitterpinterestmail

5 prostych sposobów na znaczne zwiększenie twojej skuteczności w negocjacjach poprzez opanowanie emocji

Niemal zawsze negocjacjom towarzyszą różnego rodzaju emocje. W zależności od etapu oraz przebiegu negocjacji, jak i od tego po której stronie negocjacyjnego stołu się znajdujesz, mogą to być emocje pozytywne jak i negatywne.

 

Dlaczego warto trzymać emocje na wodzy?

Wytrawni negocjatorzy są bardzo powściągliwi w okazywaniu emocji, ponieważ wiedzą, że ujawnienie emocji często jest tożsame z odkryciem kart. Nie panując nad emocjami, możesz niepotrzebnie dać do zrozumienia drugiej stronie, m.in. że:

  • Jej oferta jest dla nas bardzo atrakcyjna. Jeśli faktycznie oferta, którą dostaniesz już na początku negocjacji jest dla ciebie bardzo dobra i dasz to po  sobie poznać, to prawdopodobnie odetniesz sobie możliwość wynegocjowania jeszcze kilku dodatkowych ustępstw.
  • Ogromnie zależy Ci na nawiązaniu współpracy z drugą stroną. Jeśli jesteś tą stroną, której bardziej zależy na zawarciu porozumienia (stroną bardziej potrzebującą), to opór w udzielaniu ustępstw u twojego kontrahenta bardzo wzrośnie. Gdy Twój oponent bardzo wcześnie zorientuje się, że jesteś bardziej potrzebujący, to może nawet zawyżyć swoją pierwszą ofertę.
  • Bardzo zależy Ci na czasie. Okazanie tej słabości będzie miało taki sam skutek, jak w przypadku, gdy dasz się poznać jako strona bardziej potrzebująca.

Naturalną właściwością emocji jest to, że ludzie najczęściej okazują je w sposób spontaniczny. To sprawia, że zachowanie pokerowej twarzy jest bardzo trudne.

 

Jak zachować pokerową twarz podczas negocjacji?

  1. Trening czyni mistrza, a zatem trenuj! Jeśli masz z tym poważne trudności, to trenuj przed lustrem, ćwicz powściągliwość w każdej możliwej sytuacji, nawet wtedy, gdy ukrywanie emocji nie jest konieczne.
  2. Przystępując do negocjacji bądź zrelaksowany, odprężony. Bez względu na stawkę, o którą toczy się negocjacyjna gra oraz na wszelkie presje na osiągnięcie porozumienia. Skup się na celu i osiągnięciu oczekiwanego rezultatu, a nie na trudnej sytuacji. Dzięki temu zachowasz pewność siebie i stanowczość, a poprawi Twój wizerunek jako profesjonalisty i wzmocni Twoją siłę negocjacyjną.
  3. Nie daj się zaskoczyć. Jeśli otrzymasz zaskakująco niekorzystną lub zaskakująco atrakcyjną ofertę, albo usłyszysz skrajną opinię w jakiejś kwestii, daj sobie kilka sekund na zastanowienie i opanowanie odruchowej reakcji emocjonalnej. Nadmiernie się ciesząc odsłonisz swoją słabość, okazując przerażenie czy oburzenie, możesz pogorszyć relacje, itd. Zatem zachowaj spokój bez względu na to co się dzieje.
  4. Wygrywając nie okazuj ostentacyjnego tryumfu. Możesz się uśmiechać i wyrażać zadowolenie z faktu osiągnięcia porozumienia, ale nie trać szacunku do swojego kontrahenta i nie świętuj zwycięstwa nawet, jeśli uzgodnione warunki są dla ciebie rewelacyjne. Zbudujesz w ten sposób dobre relacje z tym partnerem
  5. Przegrywaj z godnością. Wyraź dyplomatyczne ubolewanie z powodu braku porozumienia, ale nie okazuj wściekłości czy niezadowolenia z postawy osoby po drugiej stronie stołu negocjacyjnego. Postawa tej osoby wcale nie musi świadczyć o jej charakterze czy osobowości, ale na pewno świadczy o tym jakie cele i możliwości posiada organizacja którą reprezentuje.

 

A jakie Ty masz doświadczenia z emocjami i ich wpływem na przebieg oraz efekty negocjacji?


 

Skomentuj jako pierwszy!

Dodaj swój komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *