BATNA – definicja i zastosowanie

Facebooktwitterpinterestmail

  BATNA, czyli najlepsza alternatywa…..

 

BATNA (z ang.: Best Alternative To a Negotiated Agreement – najlepsza alternatywa do wynegocjowanego porozumienia) to „plan B”, rozwiązanie alternatywne, które negocjujący podejmie, gdy w wyniku przebiegu negocjacji nie dojdzie do żadnego porozumienia, lub jedyne porozumienie możliwe do osiągnięcia będzie nieakceptowalne przez tego negocjatora.

Polskim synonimem dla B.A.T.N.A. (bo taką pisownię także można znaleźć) może być wyrażenie lepsza oferta, gdyż przygotowując sobie alternatywę często zbieramy i porównujemy kilka ofert, z których na przykład wybieramy najlepszą, którą jesteśmy zainteresowani i którą negocjujemy dalej, a drugą z listy traktujemy jako BATNA. Tą drugą, także możemy wstępnie przenegocjować, by sprawdzić jaki jest jej potencjał, a następnie ustalić, kiedy ta druga oferta stanie się lepszą ofertą w naszym głównym procesie negocjacyjnym, czyli podczas negocjowania oferty wstępnie zakwalifikowanej jako najlepsza.

Termin BATNA został po raz pierwszy użyty w książce Dochodząc do Tak. Negocjowanie bez poddawania się (Roger Fisher, William Ury, Bruce Patton) wydanej w 1981 roku.

BATNA to alternatywa którą można i powinno się przygotowywać do każdego rodzaju negocjacji i każdej sytuacji, od prostych negocjacji cenowych do rozwiązywania skomplikowanych konfliktów. Jej posiadanie oraz to jak mocna jest to alternatywa wpływają bezpośrednio na siłę Twojej pozycji jako negocjatora.

Określenie swojej BATNA nie zawsze jest proste, niekiedy wymaga wysiłku i poświęcenia czasu, ale warto to zrobić, gdyż jest to jeden z najważniejszych elementów negocjacji zwiększających szansę na odniesienie sukcesu.

Przygotowanie BATNA można zrobić w trzech prostych krokach:

  1. Określ listę działań, które mógłbyś podjąć jeśli Twoje negocjacje będą zmierzały w nieakceptowalnym dla Ciebie kierunku. Zrób burzę mózgu(-ów), czyli wynotuj wszelkie możliwości, jakie przychodzą Ci do głowy. Nie oceniaj tych pomysłów ani nie weryfikuj – zrobisz to w kolejnym kroku.
  2. Wybierz te najlepsze dla Ciebie oraz najbardziej prawdopodobne i łatwe do zrealizowania rozwiązania. W przypadku bardziej skomplikowanego przedmiotu negocjacji, ten punkt może wymagać przeprowadzenia dodatkowego rozeznania a nawet dodatkowych negocjacji z innymi potencjalnymi kontrahentami (patrz przykład poniżej)
  3. Jeśli w punkcie 2 masz więcej opcji niż jedna, teraz wybierz tą zdecydowanie najlepszą, czyli najbardziej spełniającą Twoje oczekiwania i jednocześnie najłatwiejszą w realizacji.

 

 

BATNA w praktyce

Jeśli chodzi tylko o zakup płaszcza, czy telewizora, których cenę chcesz negocjować, Twoją alternatywą może być zakup:

– innego fasonu/modelu

– zakup gdzie indziej (w sklepie w innej dzielnicy czy mieście, w internecie, itd.)

…czyli skorzystanie z innej, lepszej oferty.

Gdy natomiast kupujesz samochód czy nieruchomość, negocjujesz poważny kontrakt na współpracę, to inne oferty na rynku, należało by zbadać, zanim zakwalifikujesz je jako swoją BATNA. Przygotowanie takich opcji jako alternatywy należy wtedy rozpocząć odpowiednio wcześniej, od dokładnego zbadania potencjalnych aleternatyw. Może to wymagać potwierdzenia dostępności, rezerwacji, wstępnego uzgodnienia warunków, wstępnych negocjacji, a nawet doprowadzenia ich do momentu tuż przed zawarciem porozumienia.

 

Dowiedz się więcej o roli BATNA w negocjacjach klikając tutaj.

CIEKAWOSTKA: Batna to także nazwa miasta w Algierii.

 


 

 

KOMENTARZE DO ARTYKUŁU 6
komentarzy

    • Tak Pawle. Każdy legalny i etyczny sposób na zapewnienie sobie BATNA jest dobry. Internet zdecydowanie nam w tym pomaga. W takiej porównywarce kredytów hipotecznych można znaleźć naprawdę atrakcyjne oferty. Ja sam korzystam z różnych porównywarek (kredytów, kont bankowych, przesyłek kurierskich…). Zakup mieszkania i kredyt hipoteczny to poważne sprawy i trudne negocjacje, a tego typu porównywarka kredytów może bardzo nam ułatwić solidne przygotowanie się do negocjacji.

Dodaj swój komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *