Kłamstwo w negocjacjach – jak je wykryć?

Facebooktwitterpinterestmail

Kłamstwo w negocjacjach – jak je wykryć?

_

Niektórzy negocjatorzy blefują wyjątkowo nadmiernie, a ich zachowanie dalekie jest od tego, co można by nazwać oszczędnym gospodarowaniem prawdą.

Na wstępie chcę Ci przypomnieć, że, jeśli sam zamierzasz blefować, to, tak jak ostrzegałem w artykule o blefowaniu, bądź bardzo ostrożny, gdyż, jeśli zrobisz to nieprofesjonalnie i przy tym mocno przesadzisz, czyli Twój blef będzie de facto poważnym kłamstwem, to ryzykujesz ośmieszeniem się i zerwaniem negocjacji przez drugą stronę. Możesz mocno podkopać swój autorytet i drastycznie obniżyć swoją siłę negocjacyjną, o ile w ogóle będziesz miał jeszcze kiedykolwiek szansę negocjowania jakiegokolwiek porozumienia z osobą, która zdemaskuje Twoje kłamstwo.

Oto cztery skuteczne sposoby na przeprowadzenie weryfikacji:

 

SPOSÓB MÓWIENIA

Kłamaniu często towarzyszą emocje takie, jak poddenerwowanie i niepewność. Nasilenie tych emocji podczas negocjacji może wpływać na ton głosu, głośność i szybkość mówienia.

Osoba, która zaczyna kłamać może nagle zacząć mówić wyższym (cieńszym) głosem, głośniej oraz szybciej.

Bądź jednak ostrożny i nie pozwalaj sobie na pochopną ocenę swojego rozmówcy, gdyż zmiana głosu i sposobu mówienia, może odzwierciedlać wzrost stresu czy zdenerwowania spowodowanych przez  to, że negocjacje na przykład wkroczyły w bardzo trudną fazę.

Zawsze szukaj więcej niż jednego rodzaju dowodu na to, że ktoś kłamie, zanim go o to oskarżysz.

 

DROBIAZGOWE OPISY

Osoba kłamiąca opisując różnego rodzaju wydarzenia najczęściej referuje je wraz z podaniem ogromnej ilości detali i z precyzyjnie określoną chronologią wydarzeń, jakby recytowała wyuczoną opowieść.

Najlepszą metodą sprawdzenia, czy historia jest prawdziwa będzie umiejętne zadawanie pytań. Powinny to być drobiazgowe pytania zmuszające podejrzanego rozmówcę do tego by wrócił do poszczególnych fragmentów swojej wypowiedzi i ponownie je zreferował. Jeśli to nie kłamstwo, to podejrzana osoba zreferuje je bez problemów, ale jeśli to nieprawda, to nasz rozmówca będzie prawdopodobnie miał kłopot z ponownym odtworzeniem przynajmniej części faktów, o których przed chwilą usłyszałeś.

 

GESTY

Koniecznie zwróć uwagę na to jak gestykuluje i jak porusza się Twój rozmówca. Nawet jeśli doskonale operuje tonem głosu i treścią swoich wypowiedzi, nie oznacza to jeszcze, że jest z nami szczery. Niekiedy to właśnie jego gesty mogą nam zdradzić, że to co mówi, może być kłamstwem.

Oto lista gestów, które mogą świadczyć, że to co słyszysz, to kłamstwo:

  • wiercenie się, kręcenie się na krześle obrotowym
  • chwytanie się za ucho
  • pocieranie nosa
  • pocieranie oka
  • drapanie się po szyi
  • rozluźnianie kołnierzyka
  • zakrywanie ust dłonią

 

OCZY

Oczy mogą nam dużo powiedzieć o naszym rozmówcy, a zwłaszcza ich zachowanie podczas negocjacji.

Osoba kłamiąca, nawet jeśli dobrze panuje nad gestami świadczącymi o jej poddenerwowaniu, może mieć trudności z tym by ukryć kłamstwo poprzez odpowiednie panowanie nad swoimi oczami.

Oznaki kłamstwa wyrażane przez oczy to:

  • unikanie kontaktu wzrokowego
  • spoglądanie do góry lub na dół po usłyszeniu pytania
  • częste mruganie powiekami
  • dość częste przecieranie oczu podczas rozmowy

Uważaj jednak, gdyż wyrafinowani kłamcy niekiedy potrafią patrzeć Ci w oczy bez odwracania wzroku, gdy kłamią. Kiedy jednak zorientujesz się, że czyjeś spojrzenie jest nienaturalnie długie i głębokie, i gdy do tego Twój rozmówca mruga przy tym często powiekami, to zadecydowanie możesz zacząć zastanawiać się, czy kłamie i poszukać innych oznak kłamstwa, by się upewnić.

 

 

KOMENTARZE DO ARTYKUŁU 4
komentarze

Dodaj swój komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *