Etyka w negocjacjach – co oznacza, na czym polega i jaką pełni rolę

Facebooktwitterpinterestmail

Etyka w negocjacjach

>> Ostatnio doświadczyłem pewnych kontrowersyjnych sytuacji, które doprowadziły do poważnych dyskusji nad tym jakie zachowania i postawy negocjacyjne mieszczą się w ramach pojęcia etyka. Trochę także poczytałem oraz porozmyślałem na temat etyki w biznesie oraz oczywiście w samych negocjacjach i poniżej dzielę się z Tobą zdobytą wiedzą w ten sposób oraz moimi przemyśleniami.

 

Czym jest etyka?

Wg. słownika języka polskiego, etyka to „ogół ocen i norm moralnych przyjętych w danej epoce i zbiorowości społecznej”.

Etyka to zatem postępowanie zgodne ze zwykle niepisanymi zasadami, które definiują jakie zachowania są dobre a jakie złe.

 

Podstawa etyki to bycie szczerym oraz sprawiedliwym wobec innych.

 

Dlaczego wielu ludzi zachowuje się nieetycznie?

Powszechnie wiadomo, że wiele osób dla zdobycia korzyści dopuszcza się kłamstwa, oszustwa, korupcji czy innych zachowań uznawanych powszechnie za niemoralne. Co jest przyczyną takich zachować? Myślę, że są to przede wszystkim:

– chęć osiągnięcia maksymalnego zysku w danej sytuacji,

– chęć rywalizacji i osiągnięcia poczucia pokonania przeciwnika.

Każdy negocjator, by mieć szansę na osiągnięcie dobrego rezultatu, skutkującego tym, że każda z negocjujących stron jest zadowolona w stopniu co najmniej dostatecznym z rezultatu danych negocjacji (rezultat typu wygrana-wygrana), musi postarać się o solidne przygotowanie do negocjacji i zbudowanie swojej siły negocjacyjnej. W normalnych, uczciwych i profesjonalnych warunkach, budujemy swoją siłę negocjacyjną w oparciu o prawdziwe informacje.

Nieetyczni negocjatorzy, ażeby szybko osiągnąć wymierne rezultaty i zrealizować swoje ambicje, muszą zbudować dużą przewagę w sile negocjacyjnej, większą niż nierzadko byliby w stanie osiągnąć działając uczciwie lub poświęcając na to odpowiednio dużo czasu. Sięgają wtedy po takie metody, jak manipulowanie informacjami i kłamstwo, nierzadko połączone z silnymi technikami perswazji, aby przekonać drugą stronę, że te informacje są prawdziwe. Jeśli zrobią to bardzo dobrze, to zdemaskowanie ich może być wręcz niemożliwe.

 

Etyka negocjacji a reputacja negocjatora

Każdy kto kiedykolwiek miał do czynienia z negocjowaniem dużych transakcji i/lub negocjowaniem z kontrahentem, z którym pracuje długofalowo, wie jak ważne jest zbudowanie sobie dobrej reputacji, gdyż jest to warunek konieczny i niezbędny do zaskarbienia sobie zaufania drugiej strony. Zaufanie, z kolei, jest niezbędne w utrzymaniu długofalowej współpracy oraz bardzo pomaga w przekonywaniu do swoich propozycji składanych drugiej stronie, zwłaszcza na późniejszych etapach współpracy. A zatem,

reputacja i zaufanie to czynniki wpływające na budowanie zarówno bezpieczeństwa współpracy jak i siły negocjacyjnej.

 

Nieetyczne postępowanie często, prędzej czy później, zostaje zdemaskowane przez drugą stronę, a to niszczy reputację nieetycznym negocjatorom i burzy zaufanie.

 

Pułapki, które powodują, że możemy być postrzegani za nieetycznych

 

Czynniki demograficzne

Musimy pamiętać o tym, że każdy z nas jest innym człowiekiem, z innymi poglądami oraz nieco innymi zasadami moralnymi. Przyczynami tych różnic mogą być: wiek, płeć, narodowość, to jak i gdzie ktoś był wychowywany oraz jego dotychczasowe doświadczenia. Jeśli spotkasz na negocjacjach kogoś o zupełnie innym pochodzeniu, to nie dziw się, gdy jego interpretacja Twoich zachowań będzie zaskakująca. Analogicznie, bądź ostrożny w osądzaniu jego zachowań.

 

Różnice osobowości

Każdy z nas ma inny temperament oraz inną osobowość. To co dla egoisty czy indywidualisty może być zupełnie moralnym zachowaniem, dla altruisty już nie koniecznie. Takich różnic charakteru decydujących o tym, co jest etyczne, a co nie jest może być więcej. Niektórzy ludzie nastawieni są na pełną współpracę, a inni są skorzy do rywalizacji – osoby nastawione na współpracę będą bardziej uległe i skłonne do szukania rozwiązań typu wygrana-wygrana. Natomiast osoby rywalizujące będą twardo bronić swojego stanowiska i będą niechętne do szukania rozwiązań alternatywnych, co przez tych, którzy nastawionych na współpracę może być postrzegane jako zachowanie nieetyczne.

 

Różnice w modelach biznesowych

Często po przeciwnych stronach stołu negocjacyjnego spotykają się firmy o zupełnie różnych modelach biznesowych i, na przykład, jedna zamierza kupić coś od drugiej, lub zlecić jej jakieś prace. W takich relacjach ilość różnic w postrzeganiu co jest zachowaniem etycznym, a co nie może być nieskończona.

Tak więc etyka to pojęcie bardzo względne, subiektywne, i to, czy dane zachowanie będzie postrzegane za etyczne lub nieetyczne zależy od przeróżnych okoliczności.

 

Co zrobić, aby zminimalizować ryzyko bycia postrzeganym za nieetycznego negocjatora

 

Bądź szczery

  • Nie ukrywaj istotnych dla obu stron faktów, które znane są tylko Tobie;
  • Jeśli druga strona się przejęzyczyła, czy popełniła inna banalną pomyłkę na Twoją korzyść, to nie ukrywaj tego spostrzeżenia dla siebie, lecz zwróć jej uwagę.

Szczerość pozwoli Ci zbudować reputację, wiarygodność i zaufanie. To wspaniałe cechy szalenie pomocne w budowaniu długotrwałych relacji w ramach strategii wygrana-wygrana. Ich brak nigdy nie wróży ani długiej ani dobrej współpracy.

 

Dotrzymuj słowa

Nie składaj obietnic bez pokrycia, nawet jeśli pokusa szybkiego zamknięcia negocjacji jest bardzo silna. Negocjacje to zwykle wstęp do zawarcia transakcji, albo dalszej realizacji współpracy na wynegocjowanych warunkach. Jeśli na etapie realizacji okaże się, że nie potrafisz wywiązać się z tych obietnic, to będzie już za późno by wyjść z Twarzą. Co więcej, może dojść do zerwania umowy, naliczenia kar umownych, itp.

 

Zadbaj o to by mieć różne opcje – BATNA

Przygotuj dobrze swoją BATNA i skorzystaj z niej, jeśli negocjacje zaczęły zmierzać w zupełnie nieakceptowalnym dla Ciebie kierunku. Nie bój się wycofać z danych negocjacji. Nie walcz za wszelką cenę o zawarcie porozumienia na warunkach nieakceptowalnych przez drugą stronę. Nie każde negocjacje muszą zakończyć się porozumieniem. Czasami lepiej powiedzieć „NIE” bez ryzykowania zburzenia dobrych relacji i, na przykład, powrotu do rozmów, gdy warunki ulęgną zmianie lub by zrealizować wspólnie inne przedsięwzięcie.

 

 

Na koniec, zastanawiam się nad tym czy i kiedy należy traktować za nieetycznego negocjatora, który negocjuje służbowo i robi to w imieniu swojego pracodawcy, czyli spółki, która ma własną osobowość prawną, własne reguły i cele?

 

 

KOMENTARZE DO ARTYKUŁU 4
komentarze

  • W negocjacjach najwięcej można osiągnąć wychodząc z pozycji Win-Win inaczej zaczyna się cała fala nieeleganckich zachowań.

    • Słusznie Arku, też tak uważam. Tylko po drugiej stronie negocjacyjnego stołu nie zawsze mamy do czynienia z takim samym podejściem :). I co wtedy…?

  • Kiedy chce się osiagnąć sukces i dązy się do tego, aby osiagniecia własnej korzyści czasami pokusa zagrania nie fair jest bardzo ogromna. Małe kłamstewko nie zrobi przecież nikomu krzywdy, co nie?
    Świetnie, że poruszyłeś ten delikatny temat.

    • Słusznie Wojtku.
      Niemniej, nie tylko o kłamstwo tu chodzi. Na dodatek, nie o każde, bo jak skłamiesz na negocjacjach, że musisz jeszcze skonsultować decyzję z kimś nieobecnym, by zyskać na czasie, to trudno takie postępowanie nazwać nieetycznym.
      Co innego, jeśli wykorzystujesz nielegalnie zdobyte informacje, dzięki czemu krzywdzisz drugą stronę, albo jeśli dopuszczasz się przekupstwa, stosujesz damping cenowy, lub po prostu obrażasz kogoś, itd.

Dodaj swój komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *