Cechy charakteru, które powinien posiadać negocjator

cechy charakteru negocjatora
Facebooktwitterpinterestmail

Cechy charakteru, które powinien posiadać negocjator

> Niespełna rok wcześniej opublikowałem artykuł pod tytułem 7 atrybutów profesjonalnego negocjatora, w którym opisałem jakie zachowania, a właściwie jaką postawę powinien reprezentować negocjator by można było nazywać go za profesjonalistę. Tym razem postanowiłem zrobić dopełnienie pakietu i opisać cechy charakteru, które powinien posiadać negocjator. Oto one:

 

1. Empatia

Empatia to zdolność do przewidywania tego jak się czuje druga osoba w sytuacji, którą z nią współdzielisz, lub którą jej kreujesz swoim zachowaniem.

Empatia to podstawa skutecznej komunikacji oraz jeden z najważniejszych warunków do tego by dobrze prowadzić negocjacje, a także jedna z najważniejszych cech skutecznej komunikacji

Bycie empatycznym pozwala dostrzegać różnice pomiędzy tobą a innymi ludźmi, różnice w postrzeganiu rzeczywistości, w zależności od tego kto na tą rzeczywistość patrzy – punkt widzenia zależy od punktu siedzenia.

Co daje empatia w negocjacjach?

  • Empatia ułatwia zrozumienie stanowiska drugiej osoby
  • Empatia ułatwia zrozumienie celu, do którego dąży druga osoba, ponieważ dzięki empatii możesz zrozumieć to, w jakiej sytuacji się ona znajduje
  • Empatia, jej okazanie, pozwala na zbudowanie dobrej relacji – jest to jedna z metod stosowanych przez negocjatorów policyjnych oraz wojskowych – a dobra relacja, to łatwiejsza droga do zawarcia porozumienia.

Przeczytaj także: Empatia jako taktyka negocjacyjna

 

2. Szacunek

Bardzo bliski empatii – z uwagi na akceptowanie uczuć i poglądów drugiej osoby – jest także szacunek.

Ażeby móc okazać szacunek drugiej osobie, to najpierw musisz nauczyć się szacunku do samego siebie i akceptacji ograniczeń i wad, które sam posiadasz.

Szacunek to bardzo często i bezpośrednio odwzajemniane zachowanie – jeśli darzysz nim kogoś, to zwykle otrzymujesz go od tej osoby w zamian.

Korzyści z okazywania szacunku to, podobnie jak przy empatii, lepsze budowanie relacji i szybsze dochodzenie do porozumienia.

 

3. Cierpliwość i opanowanie

Negocjacje, zwłaszcza te bardziej skomplikowane, bywają długie i żmudne.

Jeśli gra toczy się o wysokie stawki (duże pieniądze, duża odpowiedzialność, duża ilość interesariuszy, itd.), to rozmowy przybierają cechę bardzo drobiazgowych i szczegółowych – to jeszcze bardziej je wydłuża.

Do tego mogą dojść długie procesy decyzyjne przy akceptowaniu ustępstw, wymyślaniu rozwiązań poszczególnych problemów, co tworzy nierzadko bardzo dużą presję.

W związku z tym, cechy charakteru skutecznego negocjatora powinny obrejmować panowanie nad swoimi emocjami. Dodatkowo, profesjonalny negocjator, w swoim własnym interesie, powinien umieć wspierać drugą stronę w tym, by i ona zniosła tą presję i nie pozwoliła sobie na utratę cierpliwości i nerwowe zachowania.

Ja sam biorąc udział w negocjacjach, w których po obu stronach negocjacyjnego stołu pojawiają się dyrektorzy oraz prezesi, praktycznie w każdym przypadku obserwuję jak co pewien czas z jednej ze stron padają jakieś neutralne żarty, lub propozycje zrobienia przerwy w chwilach, gdy dochodzi to zwiększenia napięcia wynikającego z presji czasu, czy z kolejnej nieudanej próby znalezienia porozumienia w danej kwestii spornej.

Tak robią profesjonaliści. Amatorzy natomiast idą w zaparte i wszczynają awantury.

Przeczytaj także: Trzymaj na wodzy swoje emocje

 

4. Myślenie analityczne

Tą cechę dość rzadko wymienia się w materiałach o negocjacjach mówiących o tym jakie cechy charakteru pomagają w negocjowaniu, ale osobiście uważam, ze jest ona bardzo przydatna w poszukiwaniu rozwiązań kwestii spornych.

Myślenie analityczne jest także bardzo przydatne przy empatii – pozwala lepiej przeanalizować sytuację i problem drugiego człowieka, a więc ułatwia jego zrozumienie.

Żeby znaleźć rozwiązanie, to niezbędne jest dokładne przeanalizowanie problemu oraz, to co potrafią robić na przykład szachiści, przeanalizowanie możliwych następstw każdego z wymyślanych rozwiązań.

 

5. Kreatywność i elastyczność w rozwiązywaniu problemów

Kreatywność jest wręcz niezbędna by wyjść z negocjacyjnego impasu.

Czasami problem jest bardzo trudny i złożony, a żadne z dotychczas wymyślonych przez obie strony rozwiązań nie może być zaakceptowane, to wtedy należy poszukać kolejnych.

Kreatywność bardzo pomaga w prowadzeniu negocjacji problemowych.

 

6. Wytrwałość

W trudnych i długich negocjacjach, oprócz w/w cierpliwości, profesjonalny negocjator, aby osiągnąć cel pomimo licznych i dużych przeciwności, musi wykazać się wytrwałością.

Co pomaga w zachowaniu wytrwałości?

Najlepsza metoda to określić jasny cel negocjacji i cały czas o nim pamiętać aż do osiągnięcie porozumienia.

Dowiedz się więcej o tym jak dobrze wyznaczać i realizować cele w negocjacjach – przeczytaj:

7. Cecha nr 7

Jest jeszcze kilka cech, które mogłyby świadczyć o profesjonalności negocjatora, na przykład:

  • poczucie humoru
  • dyscyplina
  • uczciwość
  • pozytywne myślenie
  • odwaga
  • takt i wyczucie
  • inne

Które z nich Twoim zdaniem powinny znaleźć się na siódmym miejscu?

 

 

KOMENTARZE DO ARTYKUŁU 9
komentarzy

  • chciałem pogratulować świetnego bloga Sam kiedyś chciałem się zająć tym tematem, ale widzę, że tu są podane wszystkie informacje i to podparte doświadczeniem. W końcu nie muszę przepisywać wszystkiego z 10 książek

  • Doskonale wyszczególnione cechy skutecznego negocjatora. Ale i też prawdziwego przedsiębiorcy – każdy kto zamierza założyć firmę powinien przeczytać ten artykuł, aby wiedzieć jak promować swoją firmę i jak wprowadzić ją na tor efektywnych zysków.

  • Mega przydatne porady, które jako osoba nie związana z negocjowaniem zawodowym mogę wykorzystywać w życiu codziennym 😛

  • Kolejny tekst dla mnie do przemyślenia. Nie jestem zawodowym negocjatorem, także nie będę – ale de facto jest tyle sytuacji w życiu firmy wymagających właśnie…. czego…. no zgadnij….

    z innej beczki, teraz piszę jako fan bloga, zauważyłeś u mnie na oszczedzaniu-info-pe-el taki plugin z toczącą się dyskusją w panelu po prawej? jakbyś miał taki choćby pod blogrollem byłoby łatwiej śledzić komentarze 😉

Dodaj swój komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *