Wysoka piłka – negocjacyjne techniki sprzedaży

Facebooktwitterpinterestmail

Wysoka piłka – negocjacyjne techniki sprzedaży

Techniki sprzedaży także wykorzystują techniki negocjacyjne – ta polega na tym, że sprzedawca składa maksymalnie wysoką ofertę, ale nie tak wysoką, by zupełnie zrazić do siebie klienta.

Skuteczność tej negocjacyjnej techniki sprzedaży możesz wzmocnić poprzez określenie akceptowanego przez klienta przedziału cenowego. Przeczytaj ten wpis, by dowiedzieć się jak to zrobić. Gdy już poświęcisz nieco czasu na oszacowanie rozsądnego przedziału cen (lub innych warunków), które zaakceptuje Twój kontrahent, możesz złożyć swoją pierwszą ofertę na poziomie górnej granicy tego przedziału lub nawet trochę powyżej niego.

Bądź ostrożny z proszeniem drugiej strony o złożenie pierwszej oferty, ponieważ możesz w ten sposób pozwolić jej zakotwiczyć negocjacje na niekorzystnym dla Ciebie poziomie.

Przykłady zastosowania wysokiej piłki jako negocjacyjnej techniki sprzedaży:

1.

Gdy dziecko chce od rodziców dostać 30zł, to najpierw prosi o, na przykład, 70zł, a gdy otrzyma odmowę, to redukuje swoje oczekiwania, na przykład, do 50zł, a następnie do 30zł, lub rodzic, po prostu daje mu mniej niż pierwotne żądanie.

 

2.

Sprzedawca, lub akwizytor, chcąc sprzedać swój produkt, podaje wysoką pierwszą cenę, po czym tak prowadzi rozmowę z nieprzekonanym jeszcze klientem, że, dla zachęty i pod jakimś pretekstem, na przykład rzekomym planem do wykonania na dany dzień, z własnej woli robi ustępstwa, czyli obniża cenę, czyniąc ją w oczach klienta bardziej atrakcyjną.

 Przeczytaj więcej o graniu ustępstwami w tym artykule.

 3.

Sprzedawca samochodów demonstruje klientowi dużo lepszą wersję danego modelu nie mówiąc od razu jaka jest jej cena, po to by rozbudzić apetyt klienta na wersję samochodu, której cena znacznie wykracza poza jego plan. Ostatecznie, nawet jeśli klient zrezygnuje z niektórych elementów wyposażenia lepszej wersji, to, w rezultacie, najczęściej w takiej sytuacji wydaje więcej pieniędzy niż zaplanował.

negocjacje-kotwiczenie

Gdy zaczniesz wysoko, może to stworzyć ryzyko, że osiągnięcie porozumienia zajmie Ci więcej czasu, ale da Ci jednocześnie szansę na to by lepiej poznać swojego klienta i zbudować odpowiednie napięcie w tej relacji, wywołujące u niego większą chęć zrealizowania transakcji.

W przeciwnym razie, gdy pozwolisz klientowi na zrobienie pierwszego kroku i jego oferta będzie bardzo niska, a więc pozwolisz mu zakotwiczyć cenę na bardzo niskim poziomie to może być Ci trudno osiągnąć swój poziom docelowy. Z drugiej zaś strony, Twoja wysoka oferta może być dobrą kontrofertą ustalającą obszar potencjalnego porozumienia i od tego momentu mogą się zacząć prawdziwe negocjacje. Gdy po tym jak złożysz swoją kontrofertę, nawet na wysokim poziomie, a Klient się nie wycofa, to będzie to oznaczało, że mu zależy.

negocjacje-masz coś na czym mu zależy

Jeśli klient oferuje Ci w kontrofercie bardzo niską cenę, lub jest to pierwsza, bardzo niska oferta, może to oznaczać, że wie w co grasz. Zrób wszystko by w tej sytuacji utrzymać swoje nerwy na wodzy i nie zacząć w panice robić większych niż zaplanowałeś ustępstw. W przeciwnym razie sam wpędzisz się w pułapkę i pozwolisz klientowi by „wycisną” z Ciebie więcej niż byś się spodziewał.

Różnica pomiędzy Twoją pierwszą a ostatnią ofertą, nawet jeśli doszedłeś do niej zgodnie ze swoim planem, będzie często postrzegana przez klienta jako Twoje ustępstwa na jego korzyść.

Zbyt duża rozpiętość między ofertą klienta a Twoją, stanowi ryzyko, że Klient się spłoszy, że nie potraktuje Cię poważanie, itd. oraz, że nie uda Ci się zbudować z nim dobrej relacji.

 

Przejdź do PEŁNEJ LISTY TECHNIK NEGOCJACYJNYCH


Ostatnia aktualizacja: 25.04.2016

Zapisz

Skomentuj jako pierwszy!

Dodaj swój komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *