Techniki negocjacji – SIŁA WYŻSZA

Facebooktwitterpinterestmail

Techniki negocjacji – SIŁA WYŻSZA

Inne nazwy tej techniki negocjacji siła wyższa to:

  • niewidzialny decydent,
  • niepełne pełnomocnictwo.

Pozornie, posiadanie pełnego prawa do podejmowania decyzji w prowadzonych negocjacjach (pełnego pełnomocnictwa) mogłoby się wydawać dużym atutem stanowiącym o naszej przewadze nad drugą stroną. Jednakże w praktyce, strona nieposiadająca pełnej mocy decyzyjnej może ugrać więcej, niż wtedy gdyby ją posiadała.

W tej technice, osoba, do której należy ostateczna decyzja nie bierze bezpośredniego udziału w rozmowach negocjacyjnych, lecz podejmuje decyzję po tym, jak negocjator zaraportuje do tej osoby uzgodnione w trakcie negocjacji parametry.

Osoba decyzyjna niebiorąca udziału w rozmowach może być prawdziwa, jak również fałszywa. Stosując technikę niepełnego pełnomocnictwa, możemy drugą stronę z góry poinformować, że nie posiadamy pełnej decyzyjności, jak również możemy trzymać ten fakt w tajemnicy i ujawnić go dopiero na końcu rozmów, gdy nasz „przeciwnik” nabrał już przekonania, że ostateczne porozumienie zostało już osiągnięte.

Technika ta może być stosowana w połączeniu z technikami, w których gra się czasem na swoją korzyść, czyli:

Nieobecną „osobą decyzyjną” może być, np.:

  • wspólnik,
  • przełożony,
  • prezes (zarząd),
  • zespół…itd.

 

Jak stosować?

Scenariusz negocjacji z użyciem tej techniki może przebiegać wg. następującego schematu:

 

Dowiedz się jak stosować tą i inne techniki negocjacji i jak się przed nimi bronić – przeczytaj pełny opis tej techniki w eBook’u.

 

 

Przejdź do LISTY TECHNIK NEGOCJACYJNYCH

 


 

Skomentuj jako pierwszy!

Dodaj swój komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *