TECHNIKI NEGOCJACJI – Niska piłka. Technika zakupowa

Facebooktwitterpinterestmail

TECHNIKI NEGOCJACJI – Niska piłka, technika zakupowa

_ Jest to technika w pewnym sensie odwrotna do opisywanej wcześniej techniki wysoka piłka.

Tak jak wysoka piłka jest techniką przede wszystkim sprzedażową, tak niska piłka to technika dedykowana głównie kupcom ( negocjacje zakupowe ).

Obie te techniki polegają na odpowiednim i umiejętnym kotwiczeniu warunków, najczęściej ceny.

 

Obrona przed stosowaniem techniki niska piłka

Gdy wystawiam ogłoszenie sprzedaży samochodu lub aukcję telefonu komórkowego, to zawsze jest tak, że na krótko po publikacji ogłoszenia dzwoni do mnie ktoś, kto oferuje bardzo niską cenę w stosunku do tej, której oczekuję. Zawsze taki nabywca zapewnia mnie, że mój przedmiot sprzedaży jest właśnie tyle wart lub/i w obecnej sytuacji mam mizerne szanse na uzyskanie lepszej niż oferowana przez niego cena. Co więcej, jest on gotów kupić ten przedmiot ode mnie natychmiast.

Jeśli dam się wciągnąć w jego negocjacyjną grę, to ryzykuję, że:

  • pozwolę mu założyć kotwicę na bardzo niskim poziomie i uzyskanie dobrej ceny będzie graniczyło z cudem
  • mogę ulec psychologicznej regule zaangażowania, czyli, decydując się na rozpoczęcie negocjacji od tak niskiego poziomu, mogę i tak mieć psychiczne opory przed tym by się wycofać

Co więc należy zrobić, by nie ulec takiej manipulacji?

 

METODA OBRONY 1

Jeśli:

  • nie czujesz się na siłach by stawić opór twardemu graczowi, lub
  • już sam fakt otrzymania śmiesznie niskiej oferty powoduje u Ciebie silne wzburzenie,

…to zdecydowanie nie podejmuj negocjacji w takich warunkach, gdyż szansa na to, że zakończą się korzystnie dla Ciebie jest praktycznie zerowa. Najlepsze, co w takiej sytuacji możesz zrobić, to postąpić na jeden z następujących sposobów:

  • zarzucić, że druga strona jest nieracjonalna,
  • wyśmiać takie podejście i powiedzieć, że nie jesteś głupcem, by oddać przedmiot sprzedaży poniżej jego wartości,
  • obrócić w żart całą tą sytuację, powiedzieć żeby nabywca sobie z Ciebie nie żartował tylko poważnie podszedł do sprawy,

…a następnie przerwać negocjacje i powiedzieć, że jeśli nabywca przemyśli sobie swoje podejście i będzie gotów na poważną rozmowę w sprawie ceny (czy innych warunków), to jesteś otwarty na podjęcie dalszych rozmów.

Tylko nie obrażaj się na tą osobę. Ja wiem, że emocje czasami potrafią wziąć górę, ale nie warto dawać się im ponieść. Ten człowiek po prostu chce kupić tanio i poluje na okazję. Jeśli nie kupi bardzo tanio, to z pewnością kupi trochę drożej niż usiłował, więc, jeśli się na niego nie obrazisz ani z nim nie pokłócisz, to nadal będziesz miał szansę na zawarcie z nim transakcji w niedalekiej przyszłości.

O emocjach w negocjacjach i radzeniu sobie z nimi przeczytasz w rozdziale EMOCJE W NEGOCJACJACH – szukaj go na liście kategorii po prawej stronie.

 

METODA OBRONY 2

Jeśli jednak czujesz się na siłach, by podjąć takie negocjacje, to przede wszystkim musisz być do nich przygotowany.

W tym momencie kluczową rolę odgrywają fundamentalne narzędzia negocjatora, jakimi są:

 

Obrona przy pomocy BATNA

Posiadanie dobrej BATNA, gdy chcesz coś sprzedać, to tak naprawdę gwarancja świętego spokoju dla Ciebie oraz sposób na to, by utrzymać emocje na wodzy i nie ulec naciskom nabywcy, który usiłuje Cię przekonać do zawarcia transakcji na zaniżonych warunkach.

Co może być Twoją BATNA w sytuacji, gdy coś sprzedajesz:

  • inny potencjalny nabywca, z którym już prowadzisz rozmowy
  • dobra znajomość rynku, która daje Ci świadomość za ile i możesz coś sprzedać i jaki jest popyt, czyli czy możesz liczyć na to, że i tak znajdziesz innego nabywcę

Przeczytaj artykuł o BATNA i dowiedz się jak ją prawidłowo określić oraz jak stosować tą strategię podczas negocjacji.

 

Obrona przy pomocy ZOPA

Przedział ZOPA określany jest w zasadzie samorzutnie podczas negocjacji, gdy strony składają swoje pierwsze oferty, zarzucają kotwice i określają warunki brzegowe danego procesu negocjacji.

Nie musisz zatem doszukiwać się w tym pojęciu kolejnej techniki do nauczenia, a jedynie chcę Cię wyczulić na świadome spojrzenie na to w jakim obszarze warunków (np. cenowych) poruszasz się już na początku negocjacji. Pomoże Ci to w podjęciu decyzji o tym, czy negocjować dalej, czy wycofać się, gdyż szansa na zawarcie transakcji, z której będziesz zadowolony jest zbyt mała.

 

Jak skutecznie stosować technikę niska piłka

Tu już będzie prościej. Tą technikę stosuje się łatwiej, niż się przed nią broni, co świadczy o tym, że jest to skuteczna technika, jeśli tylko prawidłowo ją zastosujesz.

Chcąc coś wynegocjować, np. zakup, po prostu złóż drugiej stronie dość niską, byle w miarę racjonalną, ofertę.

Zrób to w sposób przekonywający i użyj przygotowanych wcześniej argumentów, by przekonać drugą stronę, do zaakceptowania niskiej oferty.

 

Poznaj najsilniejsze metody wywierania wpływu na decyzje ludzi.

Przeczytaj artykuł:

Perswazja w negocjacjach – wywieranie wpływu

 

Jeśli chcesz skorzystać z techniki niskiej piłki jako potencjalny nabywca, ale wahasz się, to pamiętaj, że nawet jeśli przesadzisz z zaniżeniem swojej propozycji, to zawsze możesz ją skorygować w górę. To żaden problem. Trudno się tu skutecznie ośmieszyć, bo zawsze można obrócić niewygodną sytuację w żart i spróbować jeszcze raz. Problemem dla Ciebie byłoby złożenie zbyt wysokiej oferty, ponieważ już nie będziesz mógł jej skorygować w dół.

 

Skomentuj jako pierwszy!

Dodaj swój komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *