Techniki negocjacji – NAGRODA W RAJU

Facebooktwitterpinterestmail

Techniki negocjacji – NAGRODA W RAJU

Nagroda w raju to bardzo popularna technika. Jej efekty mogą być duże szczególnie, gdy będziemy stosować tą technikę wobec mało doświadczonych negocjatorów.

 

Jak stosować technikę nagroda w raju?

Stosowanie tej techniki polega na obiecywaniu drugiej stronie atrakcyjnych korzyści, które ma szanse uzyskać w bliskiej przyszłości w zamian za ustępstwa dokonywane podczas negocjacji. Mogą to być obietnice takie jak:

  • obiecanie dodatkowych rabatów czy innych korzyści po złożeniu kolejnych zamówień;
  • obiecanie składania kolejnych zamówień w przyszłości;
  • obiecanie, że wielkość zamówień w przyszłości wzrośnie, itd.

Obietnice składane podczas negocjacji mogą być dwóch rodzajów:

  1. Korzyści prawdziwe, które jedna strona naprawdę dostarczy drugiej stronie, w przypadku spełnienia pewnych warunków. Są one zwykle dość precyzyjnie określone co do wartości, terminu oraz zasad ich uzyskania. W takiej sytuacji mamy do czynienia z uczciwymi negocjacjami, gdzie jedna strona robi wobec drugiej strony ustępstwa i dostaje coś w zamian (podejście wygrana – wygrana);
  2. Korzyści fałszywe – czyli blef – które można rozpoznać po tym, że są nieprecyzyjne co do wartości oraz czasu, w którym można je uzyskać. Jest to trik negocjacyjny, mający na celu nakłonienie do zrobienia ustępstwa w zamian za pozorne korzyści, czyli „za darmo”.

 

Składanie fałszywych, czy naciąganych obietnic powoduje, że druga osoba zaczyna czuć się przyjemnie, gdyż oczyma wyobraźni widzi jakie to atrakcyjne zyski czekają ją w przyszłości.

Stosując tą technikę, musimy obiecywać relatywnie duże, atrakcyjne korzyści, by pobudzić wyobraźnię i chciwość rozmówcy, ale należy przy tym uważać, by nie przesadzić obiecując korzyści oderwane od rzeczywistości, gdyż zamiast zamierzonego skutku, możemy narazić się na ośmieszenie.

 

 

 

Jak reagować, gdy ktoś stosuje wobec Ciebie technikę nagroda w raju?

…dowiedz się z darmowego eBook’a:

Techniki-negocjacji-okładka-02


 

Zapisz

Skomentuj jako pierwszy!

Dodaj swój komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *