Techniki negocjacji – MANIPULACJA CZASEM

czas
Facebooktwitterpinterestmail

Czas to pieniądz

głosi słynne przysłowie i, zgodnie z nim, w wielu sytuacjach w życiu prywatnym oraz w biznesie czas przekłada się na koszty, bezpośrednio czy też pośrednio. Właśnie dlatego, że istnieje bardzo silna zależność między czasem a pieniędzmi, techniki negocjacyjne polegające na „graniu” czasem są tak bardzo popularne oraz skuteczne. Oto jak ja postrzegam techniki polegające na manipulacji czasem podczas negocjacji oraz moje sposoby na przeciwstawianie się nim.

Czas to bardzo cenne dla nas dobro – gdy upłynie, to już go nie cofniemy, a do tego niemal każdemu go brakuje. W związku z tym dość łatwo wpaść w panikę, lub ją w kimś wywołać, poprzez odpowiednie manipulowanie czasem podczas pertraktacji. To właśnie panika, czyli presja, może mieć duży w pływ na to, jak człowiek podejmuje decyzji. Wielu doświadczonych i przebiegłych negocjatorów doskonale zdaje sobie sprawę z tej ludzkiej słabości i bardzo sprytnie ją wykorzystuje.

Manipulować czasem można na dwa sposoby, tj. poprzez naciskanie na jak najszybsze podjęcie decyzji lub poprzez odwlekanie swojej. Oto jak obie metody wyglądają w szczegółach.

 

1. Wywieranie presji poprzez ponaglanie

Presja czasu, to jedna z psychologicznych metod wywierania wpływu na zachowania ludzi, która działa na zasadzie ograniczonej dostępności.

Jak stosować?

Presję czasu w negocjacjach (to popularna metoda także w technikach sprzedaży) stosuje się poprzez popędzanie drugiej strony przy podejmowaniu decyzji, dając jej bardzo mało czasu na przemyślenie oraz zebranie niezbędnych informacji (np. porównanie naszej oferty do ofert konkurencji). Polega to na wyznaczaniu bardzo krótkich terminów spotkań, terminów ważności oferty, dostępności osób decyzyjnych, podejmowaniu rozmów w ostatniej chwili przed jakąś istotną datą, dostępności naszej oferty, np.:

„Za pół godziny mam ostatnie spotkanie z moim szefem przed jego urlopem, więc albo podpiszemy umowę teraz, albo nie zdążymy wdrożyć uzgodnień.”

„To już ostatnie wolne mieszkanie na tym piętrze.”

„Uruchamiamy produkcję za 3 dni, a jeszcze nie uzgodniliśmy kosztu ostatnich zmian w projekcie.”

„Moja oferta jest ważna tylko dzisiaj” – popularne wśród sprzedawców ofert telefonii komórkowej, akwizytorów itp.

Jak reagować?

Nigdy nie ulegać presji na szybkie podjęcie decyzji (przeczytaj mój artykuł o asertywności). Czasami naprawdę jest mało czasu i nasz kontrahent wywiera na nas presję, ponieważ sam jest pod taką presją czasu, ale nawet w takiej sytuacji nie daj się zwieść.

Nie ulegaj bez namysłu i nie gódź się na narzucone terminy bez ich weryfikacji – pośpiech nigdy nie będzie dla Ciebie dobrym doradcą.

 

Ażeby wyhamować kogoś, kto Cię ponagla, spróbuj odpowiedzieć mu w następujący sposób:

„Rozumiem, że to dla Państwa ważna i pilna sprawa, ale potrzebuję na podjęcie dobrej decyzji o kilka dni więcej czasu. Jak możemy zorganizować proces, byśmy mogli znaleźć wystarczającą ilość czasu na dokładne sprawdzenie i omówienie tej kwestii?.”

Bardzo często, dzięki asertywnemu podejściu, udaje się wydłużyć termin na podjęcie decyzji, nawet wtedy, gdy presja nie jest wywoływana w sposób sztuczny i faktycznie Twojemu kontrahentowi śpieszy się z jakichś ważnych powodów.

Nie bój się wyhamowywać osoby wywołujące na Tobie presję czasu. Jeśli Twoja odporność sprawi, że się łatwo wycofają ze swoją ofertą, to będzie to z pewnością dowód na to, że ich oferta wcale nie była tak bardzo atrakcyjna, a jej uczciwość wątpliwa. Poza tym, zawsze możesz zmienić zdanie i po chwili złagodzić swoje stanowisko.

 

2. Przeciąganie w czasie

Tą techniką możemy doprowadzić do dwóch rezultatów:

a) zmęczenie drugiej strony,

b) stworzenie presji czasu (patrz: punkt 1) poprzez odwlekanie w czasie do momentu, w którym druga strona będzie musiała podejmować decyzję w pośpiechu, by zdążyć przed nieprzekraczalnym terminem po jej stronie i związanym z negocjowanym porozumieniem.

Jak stosować?

Ta technika pozwala na osiągnięcie bardzo dobrych rezultatów, gdy masz do czynienia z osobą niecierpliwą. Nawet jeśli nie ma potrzeby szybkiego podjęcia decyzji, to taka niecierpliwa osoba, nie mogąc osiągnąć z Tobą do porozumienia w krótkim czasie, zaczyna odczuwać silną presję na jak najszybsze zakończenie negocjacji i staje się wtedy bardziej skora do ustępstw.

Oto kilka sposobów na jakie można „grać na czas”:

– drobiazgowa analiza informacji

– długie oczekiwanie na decyzje i/lub wytyczne od przełożonych (tu możesz blefować)

– przekładanie terminów spotkań, organizowanie zbyt krótkich spotkań

– zmiana członków zespołu negocjacyjnego, itd.

Jak reagować?

Po pierwsze, zachować cierpliwość i nie dać się ponieść emocjom i wpływowi presji.

Po drugie, wytknij drugiej stronie niepoważne podejście do Ciebie oraz do Twojej organizacji i zagróź, że się wycofasz, lub nawet się wycofaj. Jeśli drugiej stronie zależy na osiągnięciu porozumienia, to prawdopodobnie powrócicie do rozmów w krótkim czasie.

Po trzecie, zapewnij sobie silną BATNA. Będziesz wtedy mógł swobodnie się wycofać z negocjacji z niewygodnym kontrahentem i zawrzeć porozumienie z kim innym, oszczędzając przy tym czas i w konsekwencji często też pieniądze.

 

Przejdź do PEŁNEJ LISTY TECHNIK NEGOCJACYJNYCH

 


 

Skomentuj jako pierwszy!

Dodaj swój komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *