Techniki negocjacji – Dobry zły policjant

Facebooktwitterpinterestmail

Techniki negocjacji – DOBRY i ZŁY POLICJANT

* Dobry i zły policjant to klasyczna metoda manipulacji, którą zaczerpnięto z taktyki przesłuchań policyjnych, podczas których jeden z policjantów przyjmuje rolę nieprzyjemnego, wrogo nastawionego, agresywnego, niekiedy szalonego twardziela, a drugi jest dla nas miły i dba o nasze dobro oraz uspokaja tego agresywnego. W pewnym momencie ten agresywny opuszcza pokój, a ten dobry, korzystając z okazji, nawiązuje lepszy kontakt z przesłuchiwanym i nakłania go do współpracy.

 

Jak poprawnie stosować technikę dobry i zły policjant?

Do zastosowania tej techniki potrzeba dwóch osób, by odegrały obie role, czyli dobrego oraz złego policjanta.

Do tej pory spotkałem się z trzema wariantami techniki negocjacji dobry / zły policjant:

 

WARIANT NR 1:

Agresywny początek, łagodne zakończenie

W tym wariancie, „zły policjant” rozpoczyna rozmowy od przedłożenia twardej i sztywnej propozycji, okazując jednocześnie ogromne niezadowolenie z obecnie proponowanych przez drugą stronę warunków. „Zły policjant” jest zdenerwowany, rozemocjonowany i robi wrażenie takie, jakby nie zamierzał zrobić żadnego ustępstwa i że strony są bardzo dalekie od osiągnięcia porozumienia.

Jest to agresywna wersja techniki bezpośredniego żądania.

Po szybkiej, burzliwej wymianie zdań, „zły policjant” doprowadza swoje wzburzenie do maksymalnego poziomu, w którym stwierdza, że musi ochłonąć, albo że w takiej sytuacji nie widzi sensu kontynuacji rozmów, ewentualnie, że ma coś pilnego do załatwienia i wychodzi.

Całej sytuacji przypatruje się „dobry policjant”. Od czasu do czasu usiłuje delikatnie uspokoić rozjuszonego kolegę, ale zupełnie bezskutecznie.

„Dobry policjant” wkracza do akcji natychmiast po tym, jak zły opuścił pokój.

Najpierw przeprasza za porywczego, nerwowego kolegę, a następnie buduje dobrą relację z drugą stroną pokazując dobrą wolę szybkiego dobicia targu i skłonność do pewnych ustępstw ze swojej strony oraz oczekując znacznie mniejszych, w porównaniu do oczekiwać agresywnego negocjatora, ustępstw.

Tworzy jednocześnie atmosferę presji czasu, gdyż nerwowy kolega wyszedł na krótko i pod jego nieobecność stara się skłonić drugą stronę do szybkich ustępstw i zamknięcia negocjacji zanim wróci „ten drugi” i narobi zamieszania.

Na koniec, dobry negocjator obiecuje przeforsować ustalone warunki ze swoim kolegą już w kuluarach.

Skuteczność tej metody polega na tym, że mamy do czynienia z użyciem dwóch technik wywierania wpływu:

  1. Presja czasu,
  2. Kontrast,
  3. Zasada wzajemności

Więcej o technikach wywierania wpływu dowiesz się z artykułu: Perswazja w negocjacjach – cz. 1: wywieranie wpływu.

 

WARIANT NR 2 i NR 3 opisuję w e-book’u „50 technik negocjacyjnych”.

 

 

Kiedy stosować technikę dobry / zły policjant?

 O tym:

  • kiedy stosować tą technikę,
  • jak się bronić przed stosowaniem jej przeciwko Tobie (3 skuteczne sposoby)

dowiesz się z darmowego e-book’a.

 


Skomentuj jako pierwszy!

Dodaj swój komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *