KOTWICZENIE. Wyżej zaczynasz – wyżej kończysz

negocjacje-kotwica

Kotwiczenie w negocjacjach – definicja Kotwiczenie to taktyka negocjacyjna. Jest to próba utworzenia punktu odniesienia (zakotwiczenia) warunków (najczęściej  dotyczy to ceny), od którego rozpoczynają się dalsze negocjacje. Innymi słowy, jest to wyznaczenie poziomu, od którego zaczyna się „przeciąganie liny” pomiędzy negocjującymi stronami. Na czym polega kotwiczenie i do czego służy Złożenie pierwszej oferty to zwykle […]

Perswazja w negocjacjach – definicja

Perswazja w negocjacjach – definicja   Perswazja to przekonywanie kogoś do swoich racji, nakłanianie kogoś by postąpił tak jakbyśmy tego oczekiwali lub tak jak uważamy za stosowne. Perswazja polega na odpowiednim wykorzystaniu  retoryki, czyli takim doborze słów i sposobu komunikacji, by być możliwie jak najbardziej przekonywującym. Jeśli zamierzasz kogoś nakłonić do podjęcia decyzji lub zrobienia […]

Kompromis w negocjacjach – Definicja

Kompromis, to zakończenie negocjacji  takim porozumieniem, że co najmniej jedna ze stron rezygnuje przynajmniej z części swoich oczekiwań, po to by mogło dojść do tego porozumienia. W rezultacie, przynajmniej jedna z biorących udział w negocjacjach stron, nie jest w pełni zadowolona z zawartej transakcji. Do kompromisu dochodzi, gdy jedna ze stron twardo upiera się przy […]

Debata – Definicja

(franc. débat od débattre, roztrząsać, z łac. bat(t)uere, uderzać, rozbijać na kawałki) Debata to poważna, formalna i długa dyskusja na ważny temat, prowadząca do znalezienia odpowiedzi, czy rozwiązania najlepszego dla omawianego problemu, mająca miejsce najczęściej w większym gronie osób.    

Rokowania – Definicja

Potocznie rokowaniami nazywa się dyskusje, negocjacje toczone na wysokim, często politycznym lub/i militarnym szczeblu, pomiędzy krajami lub bardzo dużymi organizacjami w celu zażegnania lub uniknięcia poważnego konfliktu o szerokiej skali. Termin rokowania jest także opisany przez polskie prawo: – Kodeks Cywilny, ale w starszym wydaniu, bo obecnie słowo rokowania, w KC zastąpione jest terminem negocjacje; […]

ZOPA, czyli jak szybko sprawdzić, czy dalsze negocjacje dają szansę na porozumienie

ZOPA – (ang.: zone of possible agreement), pojęcie rzadko stosowane w polskiej terminologii, ale występujące praktycznie w każdych negocjacjach, oznacza przedział pomiędzy warunkami brzegowymi (granicami), np. cenowymi warunkami brzegowymi, w obrębie którego znajdują się warunki, które mogą być zaakceptowane jednocześnie przez wszystkie negocjujące strony. Może to być także przedział pomiędzy warunkami brzegowymi opisującymi inne niż […]

Partner w negocjacjach – Definicja

  Termin, określenie, którego używam zamiennie do Strona w odniesieniu zarówno do osoby (osób), jak i organizacji, które są zaangażowane w negocjacje. Zazwyczaj, określenia partner używam do strony, z którą mam nawiązaną bądź zamierzam nawiązać długoterminową współpracę, i z którą dążę do wypracowywania rozwiązań negocjacyjnych typu wygrana-wygrana (win-win).   Zobacz także Strona negocjacji     […]

Strona negocjacji – Definicja

Tak zwykle nazywam osoby, organizacje, zespoły, które są zaangażowane w negocjacje. Traktuję to jako oficjalna i kulturalna nazwa uczestników negocjacji. Jest to popularne określenie w negocjacjach, a jego używanie i znaczenie jest takie samo jak w języku prawniczym oraz różnego rodzaju umowach.   Zobacz także Partner w negocjacjach    

KONTROFERTA – definicja

Według słownika PWN: kontroferta «oferta korzystniejsza pod jakimś względem od innej oferty»   Na przykład, jest to oferta, którą składasz w trakcie aukcji, przebijając ofertę innego potencjalnego nabywcy. Może to także być inny rodzaj lepszej propozycji niż sama cena – ktoś może przebić ofertę konkurencji oferując, na przykład, dwukrotnie dłuższy okres gwarancji, darmowe dodatki w […]