Szybkie negocjacje w 4 krokach – Strategia dla negocjacji średniego kalibru

Facebooktwitterpinterestmail

Szybkie negocjacje w 4 krokach – Strategia negocjacji średniego kalibru

Oto kolejna strategia sprawiająca, że procesy negocjacyjne są szybkie. Prawdopodobnie znasz już 3-krokową strategię dla bardzo prostych, powszednich negocjacji – tym razem przedstawiam Ci szybką strategię dla odrobinę bardziej złożonych i trudniejszych transakcji.

1 – Rozpoznanie

2 – Złożenie oferty

3 – Targowanie się

4 – Porozumienie

 

 

1 – ROZPOZNANIE

Jest to początkowa faza negocjacji, podczas której dochodzi do wymiany informacji pomiędzy negocjującymi stronami.

W zależności od sytuacji oraz charakteru negocjujących osób, etap ten może być starannie zaplanowany, z przygotowaną wcześniej listą pytań, które należy zadać by zdobyć niezbędne informacje.

Przeczytaj także: Kto pyta nie błądzi – Profesjonalne negocjacje to dobrze zadane pytania

Faza rozpoznania może być także etapem spontanicznym, realizowanym bez wcześniejszego przygotowania. Oczywiście, jeśli to tylko możliwe, to zawsze staraj się dobrze przygotować, bo wtedy prawdopodobieństwo, że szybkie negocjacje zakończą się po Twojej myśli jest znacznie większe.

Rozpoznanie jednak służy nie tylko zbieraniu informacji. To także świetna okazja do zbudowania relacji z drugą stroną, do stworzenia dobrego klimatu negocjacji, które za chwilę podejmiesz.

 

2 – ZŁOŻENIE OFERTY

Kiedy biorące udział w negocjacjach strony mają dostateczną ilość informacji, pora przejść do złożenia oferty. Może to się odbyć na kilka sposobów:

– Ty składasz ofertę, mówiąc „dam Ci X za Y”

– Ktoś składa Ci ofertę: „oczekuję A w zamian za B”

– Może paść proste pytanie typu: „co chcesz w zamian”, „ile za to chcesz?, itp.

 

Skutkiem złożenia oferty może być:

– Akceptacja oferty przez drugą stronę, co jest często tożsame z zawarciem porozumienia

– Odrzucenie oferty, co może zakończyć nasze szybkie negocjacje brakiem porozumienia

– Rozpoczęcie dyskusji negocjacyjnej polegającej na targowaniu się stron.

Najlepszym dla Ciebie rezultatem jest punkt trzeci – przejście do targowania się – i to zarówno jeśli Ty składasz pierwszą ofertą, jak i w sytuacji, gdy pierwsza oferta jest składana Tobie.

 

Gdy Ty składasz ofertę

Dlaczego natychmiastowa akceptacja Twojej oferty nie jest najlepszym rozwiązaniem, mimo, że jest szybkim sposobem na osiągnięcie porozumienia? Dlatego, że jeżeli złożysz komuś taką ofertę, którą zaakceptuje natychmiast, bez dyskusji, targowania się itd., może to oznaczać, że, albo jest zdesperowana, albo, co jest bardziej prawdopodobne, właśnie złożyłeś świetną z jej punktu widzenia ofertę, dużo lepszą niż by się spodziewała i znacznie lepszą niż jest w stanie zaakceptować. Może to oznaczać, że „przedobrzyłeś” i zaoferowałeś więcej niż musiałeś. Jeśli możesz sobie na to pozwolić, jeżeli zaoferowana przez Ciebie cena (kwota pieniędzy, albo przysługa lub rzecz, którą zaoferowałeś w barterze) stanowi dla Ciebie małą wartość, to w porządku, bo właśnie zrobiłeś dobry i szybki interes. Jednak jeśli ta cena ma dla Ciebie większe znaczenie, to prawdopodobnie przepłaciłeś.

Zatem oferty nie powinny być zbyt szybkie – należy je dobrze przemyśleć, najlepiej jeszcze przed rozpoczęciom negocjacji.

 

Myślę, że mogę jednak stwierdzić, iż gdy Twoja oferta zostanie odrzucona, to nadal możesz być na drodze do zawarcia porozumienia, za które „zapłacisz” optymalny koszt. Odrzucenie oferty nie musi się przecież wiązać z zerwaniem negocjacji – zawsze możesz skorygować swoją ofertę i w ten sposób sprawdzić przy jakim poziomie Twojej oferty druga strona zaczyna oceniać ją jako realną i zaczyna z Tobą pertraktować, co daje Ci duże szanse na zawarcie transakcji po optymalnym koszcie. Jest tylko jeden warunek: nie możesz złożyć absurdalnej oferty, bo się ośmieszysz, albo możesz obrazić drugą stronę i wtedy ta może już nie chcieć słyszeć o Twojej poprawionej ofercie.

Dowiedz się więcej o tym jak zbadać w jakim przedziale ceny Twój kontrahent jest skłonny do zawarcia porozumienia oraz czy Twoje oczekiwania zawierają się w tym przedziale.

 

Gdy Tobie składana jest pierwsza oferta

W takim przypadku także staraj się doprowadzić do rozpoczęcia procesu targowania się, by mieć szansę na zawarcie optymalnej transakcji.

Innymi słowy, jeśli ktoś złoży Ci bardzo atrakcyjną ofertę, ale ugranie więcej jest dla Ciebie opłacalne, to nie akceptuj tej oferty od razu. Skoro już ktoś, Ci coś zaoferował, to z pewnością jego oferta już się nie zmieni na Twoją niekorzyść, a zatem niczego nie ryzykujesz, jeśli „pobawisz” się trochę w targowanie dając sobie szansę na ugranie większych korzyści.

Także w sytuacji, gdy oferta drugiej strony jest dla Ciebie nieakceptowalna, a nawet absurdalna, to, jeśli zależy Ci na porozumieniu w tej kwestii, to daj kontrahentowi szansę na skorygowanie i urealnienie oczekiwań. Możesz tu zastosować, na przykład technikę negocjacji „lepsza oferta”, lub po prostu złożyć swoją realną kontrofertę i zaprosić tym samym kontrahenta do negocjacji.

 

3 – TARGOWANIE SIĘ

O tym etapie przeczytasz tutaj.

 

4 – POROZUMIENIE

Na tym etapie wszystkie warunki porozumienia (transakcji) powinny być już uzgodnione w poprzedniej fazie, czyli podczas stargowania się.

Aby mieć pewność, że strony faktycznie zawierają porozumienie, należy dopilnować by sprawdzić, że strony rozumieją i interpretują dokładnie w ten sam sposób to, co zostało uzgodnione. Podczas takiej weryfikacji często okazuje się, że interpretacja nie do końca jest zbieżna i należy wrócić do fazy targowania się, by jeszcze raz doprecyzować i uzgodnić niektóre szczegóły. Bardzo pomocne będzie tu zrobienie podsumowania najważniejszych kwestii i warunków. Najlepiej pisemnie, by nadać porozumieniu większej wiarygodności i mocy, a takie podsumowanie, w warunkach transakcji o charakterze bardziej oficjalnym, biznesowym, może być dobrym materiałem do napisania treści umowy.

Zobacz także: 4 proste sposoby by wygrać każde negocjacje – infografika

 

 


 

Skomentuj jako pierwszy!

Dodaj swój komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *