Wygraj negocjacje zanim je zaczniesz – cz.1 STRATEGIA

Facebooktwitterpinterestmail

Mniej doświadczeni negocjatorzy bardzo często w pierwszej kolejności skupiają się na samym negocjowaniu, na technikach negocjacyjnych, na tym jak będzie przebiegało samo spotkanie negocjacyjne, itd. Jest to trochę droga na skróty, która rzadko gwarantuje sukces, ponieważ pomija bardzo istotne elementy procesu negocjacji, takiej jak dobre rozpoznanie sytuacji, przygotowanie się i dobór odpowiedniej strategii i taktyki.

Nie zapominaj o tym, że strategia odgrywa bardzo ważną rolę w procesie negocjacji.

Strategia to kierunek i zakres działania, plan prowadzący do osiągnięcia celu.

 

To, jak będzie przebiegało spotkanie negocjacyjne, jakich technik użyjesz i czy okażą się one trafne i skuteczne, zależy przede wszystkim od tego jak dobrze przygotujesz się do negocjacji – a więc także od tego, jak trafnie dobierzesz swoją strategię.

Negocjacje to nie tylko spotkanie negocjacyjne z kontrahentem, negocjacje to cały proces, proces, który w skrócie można przedstawić w następujący sposób:

Faza 0: Pojawienie się problemu i decyzja o tym czy negocjować

Faza 1: Przygotowania:

identyfikacja rodzaju negocjacji

zdefiniowanie celu

opracowanie strategii

opracowanie taktyki (style negocjacji, techniki negocjacji)

Faza 2: Przygotowania do rozmowy negocjacyjnej

a) budowa siły negocjacyjnej

b) wybór formy negocjacji

c) wybór miejsca negocjacji

d) wybór stylu negocjacji

Faza 3: Negocjowanie (stosowanie stylów i technik negocjacji)

Faza 4: Zamknięcie negocjacji – uzgodnienie warunków i stworzenie umowy

Faza 5: Wdrożenie ustaleń i osiągnięcie założonych wyników

Faza 6: Kontrola wdrożenia i ewentualnie korekta wdrożenia lub renegocjacje

 

W tym wpisie skupię się na tym, jak należy przygotować się do negocjacji, czyli na fazie 1 procesu negocjacji.

 

Faza 1: Przygotowania

Przygotowania do negocjacji rozpocznij od zastanowienia się nad tym jakiego rodzaju będą to negocjacje i adekwatnie do rodzaju przygotuj się do nich.

Jak dotąd spotkałem się z trzema rodzajami negocjacji, jeśli chodzi o rodzaj:

  1. Negocjacje pozycyjne
  2. Negocjacje problemowe
  3. Negocjacje pakietowe

Oczywiście, jak to w życiu bywa z wzorcami teoretycznymi, nigdy, bądź co najmniej prawie nigdy, nie mamy do czynienia ze stuprocentowym pojedynczym rodzajem negocjacji – rodzaje zwykle się przenikają, w różnych proporcjach i na różnych etapach negocjacji, zwłaszcza, jeśli poddajemy negocjacjom bardziej złożone kwestie, ale skupmy się na razie na teorii.

 

NEGOCJACJE POZYCYJNE

Typowe negocjacje pozycyjne polegają na tym, że na samym początku każda ze stron przedstawia swoją ofertę wyjściową, zwaną też „pozycją wyjściową”, po czym strony zaczynają się targować.

Targowanie w negocjacjach pozycyjnych przybiera formę rywalizacji, a nawet walki polegającej na zasadzie „kto ugra więcej” i dlatego negocjacje pozycyjne nazywa się czasem „przeciąganiem liny”.

Negocjacje pozycyjne zwykle dotyczą mało skomplikowanych transakcji, np. kupno/sprzedaż jakiegoś dobra, kiedy to jedna strona chce kupić tanio a druga sprzedać drogo (tu oferowana cena jest tak zwaną „pozycją”). Mogą także dotyczyć pojedynczego fragmentu, czy etapu większego, bardziej skomplikowanego przedmiotu negocjacji.

Praktyka negocjacji pokazuje, że im wyższa jest cena wywoławcza, tym wyższa jest cena ostateczna, tzw. „cena transakcyjna”. A zatem cenę wywoławczą („pozycję wyjściową”) wyznacz dość śmiało, ale jednocześnie nie przesadź, by się nie ośmieszyć, by nie spłoszyć potencjalnych nabywców. Twoja oferta wyjściowa powinna być wysoka, ale jednocześnie realna. Mowa tutaj o tzw. „kotwiczeniu” – przeczytasz o tym więcej tutaj.

 

NEGOCJACJE PROBLEMOWE

Skupiając się na „pozycji” w negocjacjach dojdziemy najczęściej do jednego z trzech rodzajów rezultatów:

  1. Kompromis, nazywany często rezultatem „wygrana-wygrana”. To dobre rozwiązanie, ale tylko w przypadku bardzo prostych negocjacji i raczej takich, w których nie zależy nam na budowaniu długotrwałej relacji. W przypadku bardziej skomplikowanych niż kupno butów czy hamburgera negocjacji, kompromis w negocjacjach prowadzonych w sposób wyłącznie pozycyjny, może być tylko pozornie wygraną dla obu stron, o czym więcej piszę w dalszej części tego artykułu.
  2. Jedna strona jest zadowolona a druga nie („wygrana-przegrana”)
  3. Dochodzi do impasu – każda ze stron obstaje przy swojej pozycji i nie zamierza ustąpić i w rezultacie dochodzi do przerwania negocjacji bez zawarcia transakcji („przegrana-przegrana”)

 

Czy kompromis to dobry rezultat negocjacji?

Przy bardzo prostych negocjacjach, np. wspomniane wyżej kupno butów, pewnie tak, ale jeśli w grę wchodzi problem bardziej skomplikowany, to kompromis będzie oznaczał przegraną dla obu stron ( przegrana-przegrana ), ponieważ kompromis oznacza, że każda ze stron zrezygnowała z czegoś, z czego tak naprawdę nie chciała rezygnować, każda ze stron zgodziła się na warunki poniżej założonego minimum, czyli wszyscy ponoszą jakąś stratę.

Przykład:

Codziennie wyciskasz swojemu dziecku świeży sok z pomarańczy. Za chwilę zamierzasz to zrobić po raz kolejny, ale okazuje się, że już nie masz w domu pomarańczy. Masz mało czasu. Pędzisz zatem do pobliskiego sklepu po pomarańcze. Tam spotykasz sąsiadkę, która z okazji przyjazdu teściowej chce upiec pyszne ciasto, do którego także potrzebuje pomarańczy. Ona także ma mało czasu. Okazuje się, że w sklepie została już tylko jedna pomarańcza. Oboje bardzo się lubicie, nie chcecie sobie utrudniać i każde z was ma bardzo poważne powody do kupienia tej pomarańczy.

Scenariusz 1:

Podejmujecie negocjacje pozycyjne prezentując argumenty (pozycje), dla których to akurat wam się należy ta pomarańcza.

Prawdopodobne rezultaty w negocjacji pozycyjnych:

  1. Jedno z was kupuje pomarańczę, a drugie nie i kończy się to dla niego/niej problemem, niezadowoleniem – kompromis – „wygrana-przegrana”
  2. Żadne z was nie kupuje pomarańczy, żeby być sprawiedliwym wobec siebie nawzajem – kompromis – „przegrana-przegrana”, ponieważ każdy traci.
  3. Dzielicie pomarańczę na pół, czyli każde z Was poświęca pół pomarańczy, by przynajmniej częściowo zadowolić siebie samego i drugą stronę – kompromis 2-stronny – „przegrana-przegrana”, ponieważ każdy traci, gdyż dostaje za mało niż potrzebuje.

 Scenariusz 2:

Postanawiasz podejść do sytuacji problemowo zamiast pozycyjnie i w sytuacji, gdy oboje z was mają poważne powody by kupić tą ostatnią w sklepie pomarańczę zaczynasz badać faktyczne potrzeby sąsiadki. Zadajesz jej pytania w rodzaju:

– co to za ciasto i jak ważnym jego składnikiem jest pomarańcza?

…i dowiadujesz się, że tak naprawdę, sąsiadce chodzi tylko o skórkę pomarańczy, a tobie zależy przecież na samym owocu i nie potrzebujesz skórki. Wpadacie na pomysł, że ty kupisz tą pomarańczę a skórkę oddasz sąsiadce.

Tym sposobem, dzięki umiejętnemu zadaniu pytania i nastawieniu na rozwiązanie problemu doprowadzacie do sytuacji, w której każda ze stron kończąc negocjacje jest zadowolona.

Czy doszło do kompromisu? NIE – każdy dostał to czego chciał, doprowadziliście do sytuacji „wygrana-wygrana”!

 

Czyli, zamiast na barykadowaniu się na swoich pozycjach, dzięki zadawaniu odpowiednich pytań, strony mogą przejść do pracy nad znalezieniem rozwiązania problemu, które naprawdę zadowoli obie strony i to bez konieczności stosowania kompromisu.

Różnice między negocjowaniem pozycyjnym a problemowym:

POZYCYJNE PROBLEMOWE
Konkurowanie Współpraca
Podział w relacjach Integracja relacji
Roszczenie wartości Tworzenie wartości
Walka o swoje racje (pozycje) Wspólna praca nad rozwiązaniem problemu

 

NEGOCJACJE PAKIETOWE

Bardzo często w biznesie stronom zależy na czymś więcej niż tylko np. cena lub wspólne rozwiązanie jakiegoś problemu. Niekiedy, oprócz zakupu np. maszyny chcielibyśmy aby dostawca zapewnił nam ich obsługę serwisową w okresie gwarancji jak i poza nim, dostęp do części zamiennych, szkolenia operatorów, a może nawet wymianę maszyny na nową, gdy przepracuje ona czas, po którym producent zaleca jej wymianę.

Negocjacje, w których strony zainteresowane są uzgodnieniem zasad szerokiej i dłuższej współpracy, to negocjacje pakietowe. Taki rodzaj negocjacji, podobnie do negocjacji problemowych, prowadzi do jak najlepszego zaspokojenia obu stron.

Różnica między negocjacjami problemowymi a pakietowymi, polega na tym, że:

  • w negocjacjach problemowych rozwiązuje się jeden problem, a
  • w pakietowych strony negocjują wiele aspektów złożonej współpracy równocześnie.

Ten rodzaj negocjacji zajmuje zwykle najwięcej czasu, gdyż strony negocjują ważne dla nich kwestie jedna po drugiej. Nierzadko w trakcie negocjacji do listy tematów włączane są nowe sprawy, które okazują się ważne dla którejś ze stron.

W negocjacjach pakietowych bardzo ważne jest budowanie dobrych relacji oraz wzajemna współpraca nad zrealizowaniem wspólnego celu. Takim celem może być na przykład wdrożenie nowego systemu komputerowego, który musi być stworzony od podstaw lub dostosowany przez dostawcę. Wymaga to obustronnej bliskiej współpracy nad wypracowaniem modelu, który będzie:

  • zaspokajał potrzeby odbiorcy (rozwiązanie problemu ale też czuwanie nad późniejszym prawidłowym funkcjonowaniem i rozwijaniem oprogramowania)
  • wykonalny dla dostawcy
  • mieścił się w budżecie odbiorcy
  • dochodowy dla dostawcy, itd.

Wspomniałem powyżej, że rzadko mamy do czynienia z jednolitym rodzajem negocjacji.

Zauważyłem, że bardzo często, negocjacje rozpoczynane są jako negocjacje pozycyjne, a następnie, na skutek zadawania odpowiednich pytań, szukania rozwiązań przez obie strony, które podchodzą do współpracy w sposób partnerski, a nie waleczny, rodzaj negocjacji stopniowo przechodzi z negocjacji pozycyjnych do negocjacji problemowych, lub z problemowych do pakietowych.

Również, gdy po odbyciu analitycznej dyskusji (negocjacji problemowych) strony ustalą co de facto jest przedmiotem rozmów, wtedy może się zdarzyć, że ponownie powrócą do negocjacji pozycyjnych by targować się o szczegóły sposobu rozwiązania problemu czy zawartości „pakietu. Koło się zamyka.

Innymi słowy, negocjacje to proces, proces osiągania porozumienia, a nie walka w okopach w obronie swoich pozycji.

A zatem, określ według którego rodzaju rozpoczniesz swoje negocjacje, ale pamiętaj o tym i bądź gotowy do zmiany rodzaju negocjacji w zależności od sytuacji i etapu w jakich znajdują się przebiegające rozmowy.

 

Strategia i cel negocjacji

Dalsze elementy przygotowań do negocjacji przedstawię Ci na konkretnym przykładzie:

Załóżmy, że sprzedajesz mieszkanie i chcesz przygotować się do negocjacji z osobą zainteresowaną, Karolem. Obecnie jest to jedyna osoba zainteresowana Twoim ogłoszeniem sprzedaży mieszkania.

Potrzebujesz dostać za to mieszkanie kwotę minimum 200 tys., by sfinansować ostatni etap budowy i wykończenia swojego nowego domu. Dodatkowo, do czasu, gdy będziesz mógł wprowadzić się do nowego domu potrzebujesz zostać w sprzedawanym mieszkaniu na okres 3 miesięcy.

Przeprowadziłeś badanie rynku poprzez przegląd ogłoszeń sprzedaży podobnych mieszkań w Twoim mieście i zauważyłeś, że ceny wywoławcze takich mieszkań mieszczą się zwykle w przedziale od 190 tys. do 230 tys.

Wiesz również, że Twój przyjaciel Maciej poszukuje podobnego mieszkania i jest za takie gotów zapłacić maksymalnie 200 tys. i gdybyś to właśnie jemu sprzedał swoje mieszkanie, Maciej pozwoliłby Ci w nim zostać przez okres nawet 4 miesięcy, zanim będziesz mógł wprowadzić się do swojego nowego domu.

Postanawiasz, że jeśli nie uda Ci się sprzedać mieszkania za min 210 tys., to sprzedasz je Maciejowi za 200 tys i skorzystasz z możliwości pozostania w mieszkaniu do czasu aż budowa nowego domu zostanie zakończona (BATNA).

Mając powyższe dane powinieneś przemyśleć i zaplanować swoją strategię negocjacyjną z Karolem.

Ażeby prawidłowo przygotować strategię, powinieneś zastanowić się nad tym jak mogą przebiegać takie negocjacje i stworzyć ich plan, schemat, który zapewni byś:

  • nie został nadmiernie zaskoczonym ich przebiegiem,
  • nie sprzedał mieszkania po cenie niższej niż kwota jakiej potrzebujesz na dokończenie domu,
  • uzyskał jak najlepszy rezultat (jak najlepszą cenę).

Odpowiedz sobie rzetelnie na poniższe pytania, a opracowanie strategii na takie negocjacje przyjdzie Ci ‘bezboleśnie’:

  1. Jaki jest Twój główny cel w negocjacjach z Karolem?

Musisz wiedzieć co chcesz osiągnąć i nie zapominać o tym w trakcie negocjacji, bo w przeciwnym razie trudno Ci będzie zakończyć negocjacje efektem, z którego będziesz zadowolony.

  1. Jakie możesz napotkać przeszkody w osiągnięciu tego celu? Które z nich są istotne i dlaczego? Jak na nie reagować?

Odpowiedź na to pytanie pozwoli Ci zaplanować z góry odpowiednie reakcje, gdy już te trudności się pojawią. Będzie Ci znacznie łatwiej ocenić, czy dana przeszkoda jest ważna i czy trzeba się na niej skupić czy też można się nią nie zajmować. Podejmowanie decyzji w trakcie negocjacji będzie znacznie łatwiejsze a proces negocjacji skróci się do minimum.

  1. Jaka jest Twoja alternatywa (BATNA)?

Jest to jedno z pierwszych pytań, na które powinieneś sobie odpowiedzieć. Szalenie istotne w przypadku każdych negocjacji. Znając na nie odpowiedź, będzie Ci łatwiej podjąć decyzję o wycofaniu się z negocjacji i sfinalizowania transakcji, gdy okaże się, że druga strona chce (lub może) zapłacić mniej niż wynosi Twoja najniższa akceptowalna cena. Uchroni Cię to przed sprzedażą poniżej satysfakcjonującej ceny.

  1. Jaka jest Twoja najniższa akceptowalna cena?

Czyli jaka jest minimalna kwota, przy której opłaca Ci się dokonać transakcji.

  1. Jaka jest Twoja docelowa, optymalna cena?

Cena optymalna, to taka cena jaka wynika z Twojej analizy rynku, Twojej marży i kosztów.

  1. Jaka jest Twoja najbardziej pożądana (ale realna) cena?

Jest to szalenie istotny punkt! Jeśli wiesz jaka jest Twoja docelowa i pożądana cena, będzie Ci łatwiej ustalić cenę wywoławczą. Praktyka negocjacji pokazuje, że im wyższa jest cena wywoławcza, tym wyższa jest cena ostateczna, tzw. „cena transakcyjna”. A zatem wyznacz dość śmiało cenę wywoławczą („pozycję wyjściową”), ale jednocześnie nie przesadź, by się nie ośmieszyć, by nie spłoszyć potencjalnych nabywców. Pisałem już o tym powyżej.

Zanim przejdziesz do czytania dalszej części tego artykułu, zastanów się jak byś odpowiedział(-a) na powyższe pytania.

 Przeczytaj także:

Cel w negocjacjach – 10 profesjonalnych kroków do jego wyznaczenia i realizacji


Twoje odpowiedzi na powyższe pytania przygotowawcze powinny wyglądać mniej więcej następująco:

1. Cel główny: uzyskanie pieniędzy na dokończenie budowy domu poprzez sprzedaż mieszkania.

2. Prawdopodobne przeszkody i Twoje reakcje na nie:

 

PROBLEM MOŻLIWE ROZWIĄZANIA
Niska cena oferowana przez potencjalnego nabywcę – negocjacje ceny (pozycyjne)
– propozycja spłaty w ratach (negocjacje problemowe)
– sprzedaż Maciejowi (BATNA)
Nabywca nie chce zgodzić się na to byś pozostał w mieszkaniu po dokonaniu transakcji – negocjować wyższą cenę sprzedaży, by mieć pieniądze na wynajem mieszkania, bo w ogłoszeniu podałeś datę od której chciałbyś udostępnić mieszkanie (negocjacje problemowe)
– sprzedaż Maciejowi (BATNA)

 

3. BATNA: gdy nie uda Ci się uzyskać odpowiedniej ceny lub pozostałych warunków (możliwość pozostania w mieszkaniu na pewien czas) zawsze możesz sprzedać mieszkanie Maciejowi.

4. Twoja najniższa akceptowalna cena? => 200 tys., bo tyle potrzebujesz by dokończyć budowę domu.

5. Twoja docelowa, optymalna cena? => 210 tys., bo z Twojej analizy rynku wynika, że jest to przeciętna cena za takie mieszkanie.

6. Twoja najbardziej pożądana cena? => 250 tys., bo jest to maksymalny poziom cen wywoławczych jaki czasami pojawia się w ofertach sprzedaży podobnych mieszkań, więc jeśli nabywcy będzie bardzo zależało, to może być gotowy zapłacić taką cenę. Jest to jednocześnie dobry poziom ceny do zakotwiczenia go w na otwarciu negocjacji – w tym przypadku taką cenę podasz w ogłoszeniu.

Czy zaczynasz już dostrzegać zarys strategii dla tych negocjacji?

Stwórzmy zatem coś w rodzaju mapy, przewodnika, według którego będziesz poruszać się w trakcie trwania negocjacji.

Powyższe założenia mapy negocjacji można przedstawić na prostym diagramie:

Strategia cz.1 - Rys 1Teraz zastanów się, jakie założenia do tych negocjacji może mieć Twój potencjalny nabywca.

To bardzo ważny i zarazem bardzo trudny etap przygotowań do negocjacji.

Ważny, ponieważ jeśli postawisz się w roli Twojego kontrahenta i dobrze przemyślisz to jak cała sytuacja może wyglądać z jego punktu widzenia oraz gdy uda Ci się zebrać maksimum dostępnych informacji, to znacznie łatwiej będziesz mógł przewidzieć zachowania nabywcy oraz zaplanować Twoje reakcje na nie.

Oczywiście nie zawsze jesteś w stanie zebrać dostatecznie dużo dokładnych informacji, więc w wielu przypadkach będziesz musiał zgadywać, ale nawet wtedy masz dużą szansę przewidzieć zachowania kontrahenta i przygotować się na nie. Da Ci to znacznie większą pewność siebie.

Załóżmy zatem, że rozpiętość cen po stronie nabywcy będzie wyglądać następująco:

Strategia cz.1 - Rys 2

Powyższy przedział cenowy, w którym operuje Twój nabywca można bardzo łatwo zweryfikować i urzeczywistnić już na początku negocjacji.

Ty masz jakąś cenę wywoławczą, „pozycję wyjściową”, nabywca składa swoją skrajną ofertę już na początku negocjacji – to będzie jego „pozycja wyjściowa”, czyli np. 180 tys. To będzie jego minimum, dolny warunek brzegowy. Znając jego minimum, możesz już próbować przewidzieć jego pozostałe poziomy cenowe.

A teraz nałóżmy dwie powyższe informacje na siebie:

Strategia cz.1 - Rys 3Korzystając z powyższego diagramu możemy oszacować przedział potencjalnych cen transakcyjnych:

Strategia cz.1 - Rys 4Jest to zakres cen, w którym najprawdopodobniej będziesz się poruszał podczas negocjacji. Oczywiście, ceny Karola to tylko Twoja estymacja i jednym z Twoich ważniejszych zadań podczas rozpoczynania (otwierania) rozmowy negocjacyjnej będzie ich „zbadanie”, sprawdzenie, na jakim faktycznie są poziomie. Możesz to zrobić badając „głębokość studni” o czym piszę na początku tego artykułu. Podczas badania głębokości studni możesz także spróbować „zakotwiczyć” ceny brzegowe określające późniejszy zakres negocjowanych cen, więc możesz wpłynąć na to jakie swoje ceny brzegowe ustali Karol.


 

Z drugiej części tego cyklu artykułów, dowiesz się co zrobić, by dobrze poznać swojego kontrahenta i jak wykorzystać wiedzę o nim, by zbudować swoją siłę w negocjacjach.

 


KOMENTARZE DO ARTYKUŁU 8
komentarzy

  • Czy jeśli np widze ogłoszenie w stylu: mieszkania wrocław krzyki a więc w dobrej dzielnicy i sprzedawane przez dewelopera czy wtedy negocjacje mają jakikolwiek sens czy cena jest jaka jest i nie ma możliwości zmiany i najwyżej poczekają na następnego klienta na zasadzie „take it or leave it”. Czy deweloperzy w ogóle negocjują?

    • Cieszę się, że zadajesz mi to pytanie, ponieważ właśnie pracuję nad artykułem o tym jak negocjować z deweloperem i mam nadzieję, że będę go mógł opublikować w najbliższy poniedziałek rano.

      Odpowiadając na Twoje pytanie, to oczywiście, jak zwykle, zależy :), ale to, o czym piszesz wcale nie przeszkadza by spróbować.
      Po pierwsze, obawiając się przeszkód, które wymieniasz, zaczynasz negocjować sam ze sobą, a to pierwszy krok do tego by nic nie ugrać. Negocjuj ze sprzedawcą, a nie ze sobą.
      Po drugie, to, że mieszkanie jest w dobrej dzielnicy jeszcze niczego nie przesądza. Dla Ciebie jest ono atrakcyjne z uwagi na lokalizację, ale dla innych potencjalnych nabywców może być za drogie, albo ulokowane daleko od miejsc, do których ktoś codziennie dojeżdża. Co więcej, nie mamy teraz żadnej hossy, by mieszkania sprzedawały się na pniu. Owszem, zmiana wysokości wkładu własnego od 2016 roku odrobinę podnosi popyt, ale wkład własny tak naprawdę rośnie minimalnie i chyba nie nakręca to zbytnio tegoż popytu, bo ostatnio nawet słyszę w radio reklamy przypominające, że wzrasta wysokość wymaganego wkładu „o połowę”. To zabieg psychologiczny, bo, owszem, wysokość wkładu wzrasta „o połowę” ale to tylko wzrost z 10% na 15%, czyli zaledwie o 5 tys zł na każde 100 tys. ceny. W skali kosztu mieszkania to niewiele, a fakt, że deweloperzy posuwają się do takich sztuczek w reklamach, świadczy, że podaż nadal jest duża. Obecnie, jak sądzę, szybko sprzedają się inwestycje superluksusowe a więc drogie apartamenty w prestiżowych lokalizacjach, gdyż bogaci mają pieniądze i chętnie je wydają w czasie gdy nie ma hossy. Jednak Ty piszesz o zwykłych mieszkaniach, a na te popyt jest umiarkowany.
      Po trzecie, to czy deweloperowi opłaca się czekać na następnego klienta, zamiast sprzedać Tobie nieco taniej, zależy od sytuacji dewelopera. Od tego, czy ma zapas pieniędzy na finansowanie dalszych działań, na ponoszenie kosztu utrzymania mieszkania (ogrzewania zimą, podatku za grunt, itp.), czy ma do spłaty kredyty, jak duży popyt ma dana inwestycja, itd.
      Po czwarte – TAK, negocjują, ale zawsze będą starali się tego unikać, by sprzedać po jak najwyższej cenie. Zazwyczaj, najbardziej zależy im na sprzedaży na etapie „dziury w ziemi” lub na początku budowy, poniważ, im więcej wtedy sprzedadzą, tym mniej kredytu będą potrzebować na kontynuację budowy, więc poniosą mniejszy koszt. Do tego, deweloper jeszcze na tym etapie może nie być pewien, czy ta inwestycja będzie popularna wśród nabywców. Ze wczesnej sprzedaży wynika jeszcze kilka innych korzyści dla dewelopera, ale już mniej istotnych.

      Zachęcam do śledzenia bloga, gdyż niebawem pojawi się artykuł szerzej traktujący o negocjowaniu z deweloperem

  • Witam
    Bardzo interesujący i fachowy artykul.
    Wiedzę teraz jaj dużo moge się jeszcze nauczyć o negocjacjach

  • Bardzo wartościowy wpis. Akurat potrzebowałem takiej podpowiedzi do negocjacji ktore teraz prowadzę. 🙂

  • Super wpis, negocjacje na super przykładzie, szczególnie dla osoby która przymierza się tak jak ja, do zakupu mieszkania. Czekam niecierpliwie na kolejną część!

Dodaj swój komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *