Stopniowanie ustępstw – o strategii udzielania ustępstw raz jeszcze

proces negocjacji, sprzedaż
Facebooktwitterpinterestmail

Stopniowanie ustępstw – o strategii udzielania ustępstw raz jeszcze

>> Do wpisu tego zainspirował mnie jeden z czytelników mojego bloga, któremu ostatnio pomagam w prowadzeniu dość trudnych i dużych negocjacji, o czym mam nadzieję będę mógł w przyszłości napisać więcej, gdy negocjacje dobiegną końca. Przygotowując go do kolejnych kroków negocjacji, projektując wraz z nim strategię dalszych działań, doszliśmy do kwestii udzielania ustępstw. Na tym konkretnym przykładzie, chciałbym Ci drogi czytelniku pokazać jak dużą rolę w procesie negocjacji odgrywa strategia udzielania ustępstw.

 

Analiza i opis sytuacji

Otóż, po wnikliwej analizie sytuacji mojego czytelnika Pawła (imię zmienione z uwagi na dyskrecję), całego „otoczenia” tego procesu, jak również po weryfikacji kim jest osoba po drugiej stronie, jaki ma charakter i z jakiego środowiska się wywodzi, zaproponowałem Pawłowi odmienną od popularnego podejścia strategię ustępstw.

Negocjacje utknęły w sytuacji patowej, w której obie strony określiły swoje stanowiska (w tym przypadku były to oczekiwane kwoty transakcyjne) ustalając tym samym obszar potencjalnego porozumienia i nie kwapiły się by udzielić jakiekolwiek ustępstwo. To był początkowy etap rozmów, w którym obie strony, po zakotwiczeniu negocjacji, dalej zachęcały się nawzajem do udzielenia ustępstwa. Jednakże nikt żadnego ustępstwa nie zaproponował, z braku argumentów wystarczających do tego by któraś ze stron poczuła się przekonana do zrobienia pierwszego kroku.

Takie wyczekiwanie na czyjeś ustępstwo, to też swego rodzaju strategia, to coś w rodzaju badania „głębokości studni”, czyli testowanie drugiej strony jaki ma faktyczny poziom oporu. Każda ze stron oczekiwała tutaj, że ta druga poda „bardziej realną” ich zdaniem skorygowaną ofertę. W taki sposób sprawdza się, czy ktoś zawyżył/zaniżył swoje oczekiwanie w stosunku do kwoty, na którą faktycznie jest w stanie się zgodzić i tylko liczy na to, że może po prostu ugra więcej. Postępuje się tak, gdy występuje szeroki obszar potencjalnego porozumienia, tj. gdy mamy do czynienia z dużą rozpiętością między pierwszymi ofertami stron.

 

Ustalenie strategii

Odradziłem Pawłowi typowego stopniowania ustępstw. Zaproponowałem mu przerwanie impasu poprzez udzielenie małego ustępstwa.

Dość powszechną strategią w udzielaniu ustępstw jest ich stopniowanie od największego do najmniejszego. To dobre podejście, zwłaszcza poza biznesem, w negocjacjach prywatnych oraz gdy co najmniej jedna ze stron negocjacji nie ma w nich dużego doświadczenia i ulega emocjom. Paweł był skłonny do użycia tej strategii.

Tymczasem Paweł, osoba prywatna, prowadził negocjacje z kimś kto reprezentuje biznes, osobą bardzo doświadczoną, wytrawnym negocjatorem, co od początku można było po zachowaniu tej osoby zauważyć. W takim układzie Paweł musiał postępować bardzo ostrożnie, gdyż każdy jego ruch może być dobrze wykorzystany przez takiego profesjonalistę. Dlatego odradziłem Pawłowi, by najpierw zaoferował większe ustępstwo i zaplanował kolejne już coraz mniejsze kroki, gdyż to by naraziło go na większe straty.

 

Cele ustalonej strategii

Rolą (celem) takiego ruchu, czyli udzielenia drobnego ustępstwa było przerwanie impasu i uruchomienie tego procesu negocjacyjnego oraz pokazanie drugiej stronie, że Paweł jest dobrze przygotowany do negocjacji oraz że nie jest łatwym graczem, który „za darmo” i bez merytorycznego uzasadnienia oddaje ustępstwa.

Kolejnym, trzecim celem, była próba skłonienia drugiej strony do tego by to ona wreszcie udzieliła swojego ustępstwa i to możliwie dużego. Najbardziej prawdopodobnym ruchem jaki wykona w takiej sytuacji druga strona jest udzielenie małego ustępstwa, ale, moim zdaniem, jest pewna szansa, iż druga strona, widząc, że Paweł wie co robi i że dużo nie odda, postanowi bardziej zbliżyć się do poziomu wyznaczonego przez Pawła i udzieli większego ustępstwa niż wcześniej dopuszczała.

 

Rezultaty

Niestety jeszcze nie wiem jakie zaproponowana przeze mnie strategia przyniosła rezultaty. Piszę ten artykuł tuż po omówieniu z Pawłem strategii i czekam na dalszy rozwój wydarzeń, o czym, mam nadzieję, będę mógł niebawem napisać więcej.

 

Podsumowanie

Do budowania strategii udzielania ustępstw pisałem już dawno tutaj i zawsze zachęcam do przemyślanego zaplanowania jakich (w jakim zakresie), jak dużych (a raczej małych) ustępstw i kiedy będziesz ich udzielał.

Nie zapominaj również, że każde ustępstwo ma być udzielane w konkretnym celu. Mogą to być na przykład:

  • przyspieszenie zamknięcia negocjacji,
    zachęcenie drugiej strony do podjęcia decyzji by zgodzić się na przeprowadzenie transakcji (np. gdy przekonujesz kogoś by coś Ci sprzedał lub od Ciebie coś kupił),
  • żeby wyhamować sytuację typu ping-pong, w której ktoś usiłuje wciągnąć Cię w grę wykorzystującą naturalną ludzką skłonność do ulegania regule wzajemności, udziela Ci serii ustępstw powodując, że Ty odruchowo także je udzielasz, jedno po drugim, oddając coraz więcej,
  • żeby powstrzymać kogoś od oczekiwania dalszych czy pierwszych dużych ustępstw.

W wyżej przedstawionym przykładzie negocjacji zdecydowałem się na zaplanowanie pierwszego małego ustępstwa, ponieważ:

  • Doszło do impasu,
  • Po drugiej stronie stołu jest profesjonalny negocjator, który nie pozwoli sobie na decyzje powodowane emocjami.

Trzymam kciuki za Pawła i nie mogę się doczekać dalszych kroków, w których, mam nadzieję, będę mu towarzyszył.

Jeśli masz pytania lub swój odmienny punkt widzenia, napisz o tym proszę poniżej w komentarzu.

KOMENTARZE DO ARTYKUŁU 8
komentarzy

Dodaj swój komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *