Perswazja w negocjacjach – wywieranie wpływu

Facebooktwitterpinterestmail

Perswazja i wywieranie wpływu na ludzi w negocjacjach – 6 reguł Roberta Cialdiniego

_ Ażeby osiągnąć swoje cele w negocjacjach, należy przekonać drugą osobę do swojego stanowiska, do tego by zaakceptowała nasze oczekiwania, bardzo często pomimo tego, że nie zamierza ich zaakceptować.Takie przekonywanie to „perswazja”.

W tej części serii wpisów „perswazja w negocjacjach” prezentuję absolutne podstawy tego tematu – opisane przez Roberta Cialdiniego 6 podstawowych reguł wywierania wpływu na ludzi. Są to proste psychologiczne narzędzia, które, gdy prawidłowo użyte, pomogą Ci w osiąganiu znacznie lepszych rezultatów w Twoich negocjacjach.

Robert B. Cialdini, profesor psychologii na Arizona State University, przez kilkanaście lat badał procesy poprzez które ludzie są przekonywani i podejmują decyzje, i wyliczył 6 podstawowych społecznych i psychicznych zasad, będących podłożem tysięcy taktyk, których używają praktycy od przekonywania i nakłaniania do ustępstw. Jest autorem książki „Wywieranie wpływu na ludzi„, która stała się bestsellerem w USA.

 

1. REGUŁA WZAJEMNOŚCI

Jeśli zrobisz dla kogoś coś dobrego, to ta osoba będzie miała skłonność do odwdzięczenia się Tobie i zrobienia czegoś dla Ciebie.

Wykorzystanie w negocjacjach: granie ustępstwami, a więc dlatego:

negocjacje, techniki negocjacjiZaplanuj konkretne kroki w udzielaniu ustępstw drugiej stronie. Powinny to być małe ustępstwa i udzielane z trudem, tak by druga strona miała przekonanie, że są to kosztowne dla Ciebie kroki. Idealnie by było, gdybyś wiedział co jest ważne dla drugiej strony, bo, być może pośród ważnych dla oponenta punktów jest coś, co dla Ciebie jest nieistotne, wtedy możesz zaplanować, że na początku negocjacji udzielisz właśnie takich „bezbolesnych” dla Ciebie ustępstw i zbudujesz coś w rodzaju kapitału wdzięczności u kontrahenta.

Jeśli nie wiesz co jest ważne dla Twojego oponenta, zadaj mu na początku negocjacji serię otwartych pytań, by się tego dowiedzieć.

Regułę wzajemności wykorzystuje się także w niektórych technikach negocjacji takich jak Krakowskim targiem (o stosowaniu tej techniki i reagowaniu na nią dowiesz się z eBook’a)

 

2. SPOŁECZNY DOWÓD SŁUSZNOŚCI

Ludzie mają naturalną skłonność do robienia tego samego co większość.

Zauważyłeś/aś może kiedyś sytuację, że gdy kilka osób czeka na czerwonym świetle na przejściu dla pieszych przy pustej jezdni i gdy jedna z nich zaczyna przechodzić przez jezdnię pomimo czerwonego światła to zaraz po niej ruszają kolejne osoby?

Właśnie o to chodzi.

Skłonność ludzi do postępowania tak jak inni wykorzystuje się często w reklamie: „zaufało nam już X ludzi”, „mamy już milion zadowolonych klientów”, itd.

Jak możesz wykorzystać tę metodę w negocjacjach?

Opisując technikę negocjacji Bezpośrednie żądanie (patrz: eBook Techniki negocjacji) podaję taki oto przykład stwierdzenia, jakiego można użyć wobec kontrahenta:

„powszechną praktyką handlową jest, by po przedstawieniu pierwszej oferty zaoferować rabat”

Albo:

„konkurencja zaoferowała mi znacznie niższą cenę, ale, z uwagi na naszą regularną współpracę, wolałbym kupić to od Ciebie, ale po konkurencyjnej cenie”

Czasami, negocjując taki sam kontrakt z więcej niż jednym dostawcą (z uwagi na potrzebę zapewnienia bezpieczeństwa zaopatrzenia należy znaleźć minimum dwóch dostawców tego samego dobra, zwłaszcza, jeśli jest to dobro strategiczne dla działania naszej firmy), gdy dojdzie do sytuacji, w której kontrahent nie chce się na coś zgodzić, to, by go zachęcić do zmiany zdania mówię mu: „…ale Wasza konkurencja zaakceptowała już takie warunki”. Często jest to prawda, a czasami blef. Co więcej, to często działa, choć nie tyle z powodu podążania za czyimiś zachowaniami, co z poczucia presji w obliczu działań konkurencji.

 

3. REGUŁA LUBIENIA I SYMPATII

Jest to bardzo uniwersalna reguła służąca budowaniu dobrych, pozytywnych relacji, zarówno prywatnie, jak i służbowo.

W negocjacjach, po prostu bądź uprzejmy, szanuj swoich oponentów, okazuj im zainteresowanie poprzez zadawanie pytań dotyczących ich sytuacji oraz okazuj empatię. Więcej na ten temat przeczytasz w tym artykule.

 

4. REGUŁA AUTORYTETU

Ludzie mają naturalną skłonność do ulegania autorytetom. Mamy to wpojone jako zachowanie właściwe wobec kogoś, kto jest uznanym autorytetem. Bardzo często reagujemy na sam symbol autorytetu, niż na rzeczywisty autorytet, np. gdy mamy do czynienia z tytułem naukowym, piastowanym stanowiskiem, itp.

Jak używać autorytetu w negocjacjach?

  • przyprowadź na spotkanie kogoś, kto jest ekspertem w dyskutowanym temacie, albo osobę piastującą wysokie stanowisko
  • dobrze się przygotuj! Zdobądź niezbędną wiedzę o dziedzinie negocjacji lub zgromadź odpowiedni zespół negocjacyjny, poznaj „przeciwnika”, dowiedz się jakie stanowisko wobec tematu i na jakie warunki może się zgodzić Twoja organizacja, przełożeni itd. Więcej o przygotowywaniu się do negocjacji przeczytasz tutaj.
  • bądź pewny siebie, panuj nad spotkaniem, bądź zdecydowany
  • ubierz się odpowiednio
  • miej za kulisami kogoś o jeszcze wyższym autorytecie, kogoś, kto odgrywa ważniejszą rolę od Ciebie i kto może decydować w kwestiach, w których Ty nie masz władzy (patrz technika negocjacji Siła wyższa w dziale techniki negocjacji).

 

5. REGUŁA NIEDOSTĘPNOŚCI

„Lepszy wróbel w garści niż gołąb na dachu” głosi słynne przysłowie. To bardzo dobre, racjonalne przysłowie, jednak nasze umysły często tego gołębia na dachu uważają za znacznie bardziej atrakcyjną i pożądaną zdobycz nisz jakiegoś małego wróbla, którego przecież i tak już mamy przecież w garści.
„Last minute”, „Seria limitowana”… brzmi znajomo? 🙂
Czy kiedykolwiek dzwonił do Ciebie ktoś od operatora telefonii komórkowej lub inny sprzedawca oznajmiając, że ma super ofertę, która jest ważna tylko dzisiaj?

A jak myślisz, dlaczego kobiety zgrywają, że są niedostępne?

Jak regułę niedostępności wykorzystać w negocjacjach?

  • ogranicz swoją ofertę w czasie
  • wykorzystaj nieobecnego decydenta (patrz: technika Siły wyższej w dziale techniki negocjacji)

 

SZTUKA PERSWAZJI, czyli język wpływu i manipulacji (Andrzej Batko)

Negocjacje- perswazja

Książka opisuje instrumenty wpływu, czyniąc je dostępnymi dla każdego. Dzięki niej każdy będzie w stanie stosować je w codziennym życiu  podczas negocjacji podwyżki, zakupów i spotkań z klientami lub kontrahentami. Opisane w książce techniki mogą dać Ci ogromną władzę nad umysłami, uczuciami i zachowaniem innych ludzi. Dowiesz się z niej, jak bardzo istotny jest dobór słów i formułowanie zdań i że istnieje drugi nieznany język, którego używa twoja podświadomość oraz ci, którzy do niej przemawiają. Nauczysz się nie tylko skutecznie robić to samo, lecz również zaczniesz zauważać manipulacje innych.

BESTSELLER! – KUP TERAZ wydanie elektroniczne!

 

6. REGUŁA ZAANGAŻOWANIA I KONSEKWENCJI

Kiedyś gdy w USA pojawiły się na rynku pierwsze telewizory, niezdecydowanym na zakup osobom dostarczano do domów telewizor za darmo, na próbę, z zastrzeżeniem, że jeśli nie zechce go kupić to po miesiącu może go po prostu zwrócić bez ponoszenia kosztów. To było bardzo sprytne zagranie marketingowe, bo gdy już ktoś dostał telewizor do domu, to zwykle nie miał zamiaru go zwracać. Tak właśnie działa reguła zaangażowania i konsekwencji – dostajesz darmowe próbki, jazdę próbną nowym samochodem, pierwszy miesiąc/kwartał abonamentu gratis i w ten sposób zostajesz wciągnięty do korzystania z danego produktu lub usługi.

Jak można to wykorzystać w negocjacjach?

  • „skoro już uzgodniliśmy tak wiele ważnych aspektów, to ustępstwo w tej jednej kwestii nie powinno   stać nam na przeszkodzie do podpisania kontraktu…”
  • zaangażuj kontrahenta we wspólną pracę nad szukaniem rozwiązania, skłoń go do współpracy partnerskiej zamiast tworzyć relację odbiorca-dostawca
  • zaproponuj uruchomienie pilotażowe, próbne na określony czas

 

 

 


KOMENTARZE DO ARTYKUŁU
(Jeden komentarz)

  • Dziś zastosowałem ciekawą metodę wywierania wpływu. Napisałem „już tylko Twojego wkładu brakuje mi do przygotowania raportu dla zarządu…”
    Ciekawe czy zadziała? było już zbyt późno by efekty były widoczne jeszcze dzisiaj…

Dodaj swój komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *