Jak w 6 strategicznych krokach negocjować zakup nowego mieszkania

Facebooktwitterpinterestmail

Jak w 6 strategicznych krokach negocjować zakup nowego mieszkania

Do napisania tego artykułu zainspirował mnie jeden z czytelników mojego bloga, który napisał do mnie z prośbą o poradę w sprawie negocjacji z deweloperem warunków zakupu np. wymarzonego mieszkania.

Zakup mieszkania rzadko przydarza się nam częściej niż 1-2 razy w życiu. Jest to jeden z największych wydatków jakie przeciętny Kowalski może ponieść i fakt, że przytrafia się on bardzo rzadko nie sprzyja wytrenowaniu umiejętności negocjowania takiej transakcji. W związku z tym, postaram się przedstawić Ci najważniejsze aspekty negocjacji z deweloperem oraz jak wiele i jak duże masz możliwości zawarcia transakcji na znacznie lepszych warunkach niż te, które pierwotnie oferował deweloper.

Artykuł ten nie jest poradnikiem o tym jak  kupić mieszkanie (jak znaleźć, sprawdzić, dobrać do swoich potrzeb, itp.), ale na pewno pomoże Ci w przygotowaniu się do negocjacji ze sprzedawcą oraz w weryfikacji czego tak naprawdę potrzebujesz i powinieneś szukać wśród ofert. Wpis zaplanowałem tak, abyś, oprócz zdobycia bardzo przydatnych wskazówek dotyczących negocjacji z deweloperem, przy okazji poznał kilka zasad skutecznych negocjacji, które możesz wykorzystywać nie tylko do negocjowania przy zakupie mieszkania, ale także w wielu innych sytuacjach.

Najważniejszą kwestią o której należy pamiętać przy negocjowaniu zakupu  mieszkania jest to, że:

  • gra toczy się o duże kwoty oraz, że
  • mieszkanie kupuje się zazwyczaj na długi okres czasu.

Zakup mieszkania, to zatem poważna sprawa, a poważnych spraw nie załatwia się w mgnieniu oka, no może z wyjątkiem super okazji, ale te prawdziwe okazje przytrafiają się niezwykle rzadko i nie są przedmiotem tego artykułu.

Zawsze, oprócz negocjacji błyskawicznych, z zaskoczenia, lub  właśnie takich super okazji, twierdzę i upieram się, że najważniejsze przed podjęciem negocjacji, zwłaszcza dużych i ważnych, są przygotowanie i strategia. Poświęciłem nawet serię wpisów tym zagadnieniom: „Wygraj negocjacje zanim je zaczniesz”.

Ale od początku…

 

3 wskazówki, które pomogą Ci podjąć skuteczne negocjacje z deweloperem

  1. Nie bój się negocjować. To, że będziesz się starać zawrzeć transakcję na bardziej korzystnych warunkach niż te z pierwszej oferty, nie sprawi, że się ośmieszysz, ani, że sprzedawca podniesie cenę na wyższą niż ta z początkowej oferty.
  2. Deweloper spodziewa się, że, przynajmniej część jego klientów, będzie starała się negocjować, a więc uwzględnił ten fakt w cenie wywoławczej odpowiednio ją zwiększając o narzut na poczet ewentualnych ustępstw cenowych w trakcie negocjacji, po to by uchronić swoją marżę. Marże deweloperów, według raportu NBP „Informacja o cenach mieszkań i sytuacji na rynku nieruchomości mieszkaniowych i komercyjnych w Polsce w II kwartale 2015 r.”, w większych miastach wahają się między 20 a 25 % ceny wywoławczej (wyjątek stanowi Łódź, gdzie przeciętna marża to 13-14 % ceny wywoławczej).nego-memo_Sprytny-sprzedawca
  3. Nie traktuj negocjacji jak walki, czy rywalizacji z deweloperem. Deweloper chciałby sprzedać jak najdrożej, Ty chcesz kupić jak najtaniej i to jest zupełnie normalne podejście. Traktuj negocjacje z deweloperem jako proces dochodzenia do zawarcia transakcji, jako grę której finałem jest to, że dojdzie do realizacji najważniejszego celu każdej ze stron, czyli do kupna/sprzedaży nieruchomości. Jedyne czym ryzykujesz w takiej sytuacji jest to, że nie ugrasz lepszych warunków niż te z oferty, ale praktyka pokazuje, że, jeśli tylko dobrze się przygotujesz do rozmowy z deweloperem, to w większości wypadków uda Ci się zakończyć negocjacje z obniżoną ceną lub/i na lepszych warunkach niż pierwotnie były oferowane.

Przeczytaj także: Czym są negocjacje win-win.

No dobrze, masz już zapewne upatrzoną wspaniałą nieruchomość, której właścicielem masz ochotę zostać, a przechodząc przez powyższe 3 punkty nabrałeś odpowiedniego nastawienia i przekonania do negocjacji. Co dalej?

Potrzebujesz planu.

Oto i Twój plan – przytoczę tutaj plan, który omawiam w serii artykułów zatytułowanej „Wygraj negocjacje zanim je zaczniesz”, którą rozpoczyna artykuł o strategii w negocjacjach, a następnie rozwinę jego punkty:

Krok 1: Przygotowania do procesu negocjacji

a) identyfikacja rodzaju negocjacji

b) zdefiniowanie celu, opracowanie strategii

Krok 2: Przygotowania do rozmowy negocjacyjnej

a) budowa siły negocjacyjnej

b) wybór formy negocjacji

c) wybór miejsca negocjacji

d) wybór stylu negocjacji

Krok 3: Negocjowanie

Krok 4: Zamknięcie negocjacji – uzgodnienie warunków i stworzenie umowy

Krok 5: Wdrożenie ustaleń

Krok 6: Kontrola wdrożenia i ewentualnie korekta wdrożenia lub renegocjacje

 

Powyższy plan jest uniwersalnym schematem dla bardziej skomplikowanych negocjacji, który możesz stosować w różnych sytuacjach i przy zawieraniu różnego rodzaju transakcji – także kupna mieszkania.

Omówię go zatem pod kątem negocjacji z deweloperem.

 

KROK 1

PRZYGOTOWANIA DO PROCESU NEGOCJACJI

a) identyfikacja rodzaju negocjacji

Dużym ułatwieniem w określeniu strategii oraz doborze technik negocjacyjnych będzie dla Ciebie jeśli zastanowisz się jakiego rodzaju będą negocjacje, które zamierzasz podjąć. Ogólnie, najczęściej będziesz miał do czynienia z jednym z trzech rodzajów negocjacji:

1) Negocjacje pozycyjne – takie, w których strony komunikują swoje stanowiska sprowadzające się do pojedynczego oczekiwania, na przykład i najczęściej tylko ceny;

2) Negocjacje problemowe – to takie, w których strony po zademonstrowaniu swoich stanowisk dochodzą do wniosku, że ich stanowiska są zbyt rozbieżne, by znaleźć konsensus, ale zależy im na zawarciu transakcji więc decydują się na poszukanie  innych parametrów negocjacji, których mogą użyć jako wartościowej „waluty” podczas targowania się. Negocjacje problemowe noszą wiele cech negocjacji win-win (wygrana-wygrana)

3) Negocjacje pakietowe – to takie, w których poza głównym przedmiotem transakcji występują także inne dodatkowe przedmioty transakcji towarzyszące głównemu, np. dodatkowe usługi w pakiecie, rozszerzona gwarancja, itp.

Z pewnością Twoje negocjacje z  deweloperem rozpoczną się od formy pozycyjnej. Deweloper wystawi jakąś cenę a Ty zaproponujesz swoją, czyli zajmiecie swoje pozycje.

Nie polecam Ci pozostawania przy tym rodzaju negocjacji. Negocjacje pozycyjne są dobre, gdy mamy do czynienia z mniej skomplikowanymi transakcjami, szybkimi transakcjami, zwłaszcza tam, gdzie jedna ze stron występuje z pozycji przewagi siłowej. Mogą im towarzyszyć silne emocje i, jeśli ta strategia obrana jest dla bardziej złożonych negocjacji, to istnieje duże ryzyko, że dojdzie do impasu a nawet fiaska czyli nie zawrzemy transakcji.

Nie skupiaj się tylko na cenie!!!

Przy kupnie nowego mieszkania istnieje wiele czynników, których korekty mogą znacznie zwiększyć wartość nabywanej nieruchomości przy zachowaniu tej samej ceny zakupu.

.

Twoje negocjacje z deweloperem powinny mieć charakter problemowy oraz, dla zwiększenia Twoich korzyści, jednocześnie pakietowy.

Charakter problemowy, bo możesz negocjować, na przykład różne formy i zasady zapłaty za zakup, lub dodatkowo zapisy umowy.

Charakter pakietowy, bo, w ramach ceny podanej przez dewelopera lub za relatywnie niedużą dopłatą możesz dokonać zakupu dodatkowo komórki lokatorskiej, garażu, miejsca postojowego, dodatkowego pomieszczenia czy adaptacji fragmentu korytarza, częściowego lub całkowitego wykończenia mieszkania przez dewelopera, doposażenia mieszkania, albo jego przeróbki, itp. Te wszystkie rzeczy zazwyczaj kosztują dewelopera mniej, niż Ty musiałbyś za nie zapłacić z własnej kieszeni już po zakupie mieszkania dlatego warto o nie zabiegać, ale, oficjalnie traktując je jako zachęty do przekonania Ciebie do zakupu danego mieszkania.baner WIWN

b) zdefiniowanie celu i określenie strategii

CEL: to dość oczywiste, choć z doświadczenia wiem, że często zbyt oczywiste i wiele osób zaniedbuje ten  istotny element każdego projektu lub źle go definiuje.

Zasady prawidłowego definiowania celów nie są przedmiotem tego artykułu, więc od razu przejdę do sedna. Twój  cel w negocjacjach z deweloperem powinien być mniej więcej następujący:

Przy zakupie mieszkania do celów inwestycyjnych:

„Dokonać zakupu mieszkania w atrakcyjnej  lokalizacji, z potencjałem na wynajem i wzrost wartości, po jak najniższych kosztach”

Przy zakupie mieszkania do celów prywatnych (mieszkalnych):

„Dokonać zakupu mieszkania spełniającego moje oczekiwania i potrzeby co do wielkości, komfortu korzystania, standardu wykończenia, wyposażenia oraz dodatków (garaż itp.) za umiarkowaną cenę”

Nigdy nie zapominaj  o swoim celu w negocjacjach !

Myśl o nim podczas całego procesu. Twoja motywacja oraz wyniki wzrosną a ilość pomyłek i niepowodzeń zmaleje. Co więcej, trudniej Cię będzie „wykiwać”.

Przeczytaj także:

Cel w negocjacjach – 10 profesjonalnych kroków do jego wyznaczenia i realizacji

 

Teorie prawidłowego wyznaczania celów mówią, że każdy cel powinien mieć określoną datę realizacji. Myślę, że w przypadku zakupu mieszkania często ma to mniejsze znaczenie. Owszem, są wyjątki, które czasami należy uwzględnić, gdy musimy opuścić obecne mieszkanie w konkretnym terminie i nie mamy się gdzie podziać, dokonać zakupu zanim stracimy szansę na jakieś odliczenie podatkowe czy inną ulgę, zanim dosięgnie nas wzrost cen czy niekorzystna zmiana warunków kredytowania, lub wzrost minimalnego wkładu własnego od 1 stycznia.

STRATEGIA: tak naprawdę, to zacząłeś ją już określać identyfikując rodzaj negocjacji oraz definiując ich cel.

Więcej o określaniu celu i strategii w przygotowaniach do negocjacji zakupu mieszkania dowiesz się z tego fragmentu artykułu, gdzie opisuję to na konkretnym przykładzie.

Przykład, do którego przeczytania zachęcam Cię powyżej, dotyczy zakupu nieruchomości z rynku wtórnego, co często jest odrobinę prostsze, ale uważam to za świetny przykład na początek.

Przy precyzowaniu celu oraz strategii kupując mieszkanie od dewelopera, czyli z rynku pierwotnego, weź koniecznie pod uwagę następujące parametry:

Ile zamierzasz przeznaczyć pieniędzy na zakup,

Jaką masz zdolność kredytową,

Jaką masz elastyczność co do formy i terminu (-ów) zapłaty – Twoja elastyczność (np. możliwość wcześniejszego wpłacenia części pieniędzy, zwłaszcza gdy budowa dopiero się rozpoczyna) najczęściej jest zaletą dla dewelopera, a więc w zamian możesz oczekiwać jakiejś zniżki,

Pobaw się kalkulatorem kredytowym i sprawdź jak każde 5-10 tys. zł zmiany kwoty kredytu wpłynie na wysokość miesięcznej raty i porównaj ją do swoich dochodów. Na tej podstawie możesz ocenić o jakie porcje rabatu będzie Ci się opłacało targować i w jakim przedziale cenowym powinieneś się poruszać zarówno w negocjacjach, jak i podczas poszukiwań nieruchomości,

Ile może kosztować Cię remont, wykończenie i wyposażenie, bo musi Ci na to wystarczyć pieniędzy po dokonaniu zakupu,

Czego poza samym mieszkaniem możesz potrzebować (miejsce postojowe, komórka lokatorska, itp.), bo to też są koszty, które musisz ponieść i których ceny oraz warunki (wykończenie, ulokowanie w budynku) możesz negocjować.

Ustalenie takich parametrów pomoże Ci zaplanować co i za ile możesz kupić i o co warto się potargować z deweloperem. Trochę dalej podpowiem Ci jak te informacje wykorzystać podczas negocjacji.

Jeśli znasz już odpowiedzi na poniższe punty, to pora by zrobić kolejny krok…


KROK 2

PRZYGOTOWANIA DO ROZMOWY NEGOCJACYJNEJ

a) budowa siły negocjacyjnej

Zanim przejdziesz dalej, by dowiedzieć się jak zbudować siłę negocjacyjną na potrzeby negocjacji z deweloperem, zachęcam Cię do przeczytania artykułu Zbuduj swoją siłę negocjacyjną, który w sposób ogólny wyjaśnia to zagadnienie. Dzięki tej lekturze będzie Ci łatwiej zrozumieć o czym piszę poniżej.

I tak, trzymając się schematu polecanego przeze mnie powyżej artykułu, Twoja siła przebicia w negocjacjach z deweloperem będzie zależała od następujących czynników:

SIŁA INFORMACJI

Zrób rozeznanie rynku – zbierz maksimum informacji o:

Rynku nieruchomości w Polsce: trendy cenowe, wielkość popytu w stosunku do podaży, sytuacja deweloperów, itp.

Rynku nieruchomości w Twoim mieście: średnie ceny, ilość ofert i ich popularność, znajdź podobne oferty do tej, którą sobie upatrzyłeś. Przyda Ci się to do określenia BATNA i zbudowania siły negocjacyjnej oraz argumentów na same negocjacje.

Rynku nieruchomości w okolicy, w której zamierzasz nabyć mieszkanie: to co powyżej, ale również zrób rozeznanie w infrastrukturze (czy masz w okolicy obiekty, których możesz potrzebować, takie jak szkoły, przedszkola, sklepy, miejsca rozrywki itp.) i rodzaju zabudowy w tej okolicy, komunikacji i, w miarę możliwości, w planach zagospodarowania…

Samej nieruchomości, budynku, w którym znajduje się  mieszkanie, które zamierzasz kupić, czyli na jakim etapie budowy jest inwestycja. Czy już trwa budowa, a może jest już zakończona. Jak dawno rozpoczęła się sprzedaż i jak dużo mieszkań sprzedano. Na tej podstawie będziesz mógł ocenić jak bardzo deweloperowi może zależeć na sprzedaży mieszkania – jeśli sprzedaż mieszkań z tej inwestycji przebiega dynamicznie, jest popularna, to gorzej dla Ciebie, bo pozycja dewelopera jest silna. Jeżeli mało mieszkań znalazło do tej pory nabywców, tym bardziej deweloper będzie zabiegał o klienta i będzie bardziej skory do ustępstw.

Jeśli deweloper już wybudował jakieś nieruchomości w ramach tej inwestycji lub w okolicy, to łatwiej Ci będzie także ocenić ich jakość, popularność i atrakcyjność.

Spróbuj zebrać informacje o wiarygodności dewelopera, jego kondycji, jakości nieruchomości, które sprzedał, opinie o nim, itp. To jest istotne już nawet na potrzeby podjęcia decyzji o tym, czy akurat od tego konkretnego dewelopera powinieneś kupić mieszkanie, czy może lepiej go unikać.

Jeśli uda Ci się zdobyć informacje o kondycji finansowej dewelopera, na przykład o jego zadłużeniu, to także może być przesłanka o tym czy będzie mu  bardziej lub mniej zależało na sprzedaży.

Im bardziej deweloper potrzebuje sprzedać mieszkanie, tym bardziej będzie skory do ustępstw, a więc Twoja pozycja jest silniejsza.

TWOJA BATNA

Powyżej polecałem ci zebranie informacji o rynku – to świetny materiał do określenia swojej alternatywy do negocjacji, które zamierzasz podjąć, do oferty, którą się zainteresowałeś.

Wybierz inne mieszkania spełniające Twoje oczekiwania, podobne do tego, które najbardziej chciałbyś kupić. Jeśli to tylko możliwe, to zacznij wstępne rozmowy i innymi deweloperami próbując zbadać jak bardzo są skorzy do ustępstw. Da Ci to informację ogólną o rynku w Twojej okolicy  i o popycie i sytuacji deweloperów. Co więcej, może przy okazji okaże się, że tak naprawdę to wśród tych alternatywnych ofert znajduje się Twoje docelowe mieszkanie? Tak właśnie stało się w przypadku mojego czytelnika, któremu udzielałem porady w kwestii  negocjacji z deweloperem.

Oferty alternatywne to bardzo dobre narzędzie w negocjacjach, gdyż dzięki nim możesz zbadać sytuację na rynku, możesz ustalić realną wartość upatrzonej nieruchomości, a posiadanie planu B to zawsze mniejszy stres, niż gdy masz tylko jedną okazję na zaspokojenie swoich potrzeb.

CIERPLIWOŚĆ

Cierpliwość i opanowanie to prawdziwe cnoty w negocjacjach, ponieważ wcale nie jest łatwo by je zachować, a zatem:

Nie śpiesz się, postaraj się o takie zorganizowanie negocjacji, ażebyś miał czas na to, by pozwolić sobie na przerwy w negocjacjach i podejmowaniu decyzji. Z jednej strony uchroni Cię to przed nieprzemyślanymi decyzjami, a z drugiej, wywrzesz w ten sposób pewien wpływ na nabywcę i będzie Ci łatwiej osiągnąć zniżkę. Co więcej, ten kto się spieszy jest zwykle bardziej skory do ustępstw, byle już mieć to za sobą, zdążyć w terminie z zawarciem transakcji. Tak więc, niecierpliwość, pośpiech mogą okazać się słabościami sprzedawcy, jeśli tylko odpowiednio zaplanujesz swój czas i pozwolisz sobie na brak pośpiechu. Nie twierdzę, że w każdej sytuacji przeciąganie w czasie jest dobrą techniką , ponieważ, gdy nieruchomość ma duży popyt, to niestety musisz się spieszyć i wtedy cierpliwość będzie Twoją słabością. Niemniej, w wielu przypadkach, Twój brak pośpiechu, a nawet opieszałość w podejmowaniu decyzji, może okazać się świetnym narzędziem wywierania wpływu i presji na sprzedawcy, a wtedy łatwiej Ci będzie przekonać go do ustępstw na Twoją korzyść.

Przeczytaj artykuł o metodach wywierania wpływu i zastanów się jak jeszcze możesz zmotywować sprzedawcę do ustępstw.

Tracąc cierpliwość ryzykujesz, że emocje wymknął się spod kontroli i może dojść do kłótni zamiast do negocjowania. To najlepsza droga do impasu i braku porozumienia. Jeśli zauważysz, że negatywne napięcie między stronami zaczyna wzrastać, to jak najszybciej przerwij negocjacje – przejdź na moment na luźniejszą rozmowę, wprowadź jakiś żart, a nawet zorganizuj  przerwę. Powróć do negocjacji, dopiero gdy emocje opadną.

negocjacje, techniki negocjacjiPrzeczytaj artykuł o tym jak panować nad emocjami w negocjacjach, by poznać kilka technik, które Ci to bardzo ułatwią.

AUTORYTET

Przy zakupie mieszkania przychodzą mi tylko dwa źródła odpowiedniego autorytetu, które możesz wykorzystać na swoją korzyść:

1) Wygląd zewnętrzny – tu uważaj, ażeby na negocjacjach nie wyglądać jak milion dolarów. Twój wygląd ma być schludny, pokazywać, że szanujesz sprzedawcę, ale nie może wskazywać na to, że koszt zakupu takiej nieruchomości, to dla Ciebie drobiazg.

2) Zaplecze prawne – zanim przystąpisz do rozmowy negocjacyjnej, postaraj się otrzymać wzór umowy zakupu. Dokładnie ją przeanalizuj i najlepiej zanieś do prawnika, by ją zweryfikował i poradził Ci co może być dla Ciebie korzystne a co ni w jej zapisane. Jeśli   prawnik zaproponuje korekty w treści umowy, to koniecznie zaplanuj ich przenegocjowanie. Dodatkowo, podczas negocjacji, możesz pochwalić się, tym, że Twój prawnik widział umowę i zgłasza lub nie zgłasza jakieś uwagi. Taka porada prawna to po pierwsze Twoje dobro w postacie zapewnienia bezpieczeństwa prawnego, na wypadek późniejszych problemów, a po drugie, sposób na zbudowanie silniejszego wizerunku przed sprzedawcą i wywarcie na niego wpływu.

WIARYGODNOŚĆ

Zadbaj o swoją wiarygodność, gdy będziesz używał argumentów przekonywujących sprzedawcę do ustępstw, a Twoja siła przebicia wzrośnie.

Jeden ze sposobów podpowiedziałem Ci powyżej – powoływanie się na prawnika, gdy negocjujesz treść zapisów umowy.

W przypadku negocjowania ceny, albo tego co cena zakupu ma objąć (wykończenie w cenie, miejsce parkingowe w cenie, itp) i używania argumentów typu a konkurencja oferuje to i to, oferuje to samo taniej, średnia cena wynosi… itp., świetnymi metodami na podniesienie wiarygodności takiej argumentacji mogą okazać się wydruki z raportów, foldery z innych inwestycji, ekspertyzy fachowców przedstawione na papierze, itp.

b) wybierz formę negocjacji

Tu nie  masz zbyt wielu opcji. Moim zdaniem, najlepszą formą negocjacji przy zakupie nieruchomości będzie osobiste spotkanie.

Forma telefoniczna może być wstępem lub/i uzupełnieniem procesu negocjacji.

Zanim spotkasz się ze sprzedawcą celem negocjacji  ceny, warunków zakupu oraz zapisów umowy, to możesz Zaznaczyć na wstępie, że jesteś zainteresowany negocjowaniem podczas wstępnej rozmowy telefonicznej lub wstępnej wizyty w biurze sprzedaży pytając o to, czy warunki są do negocjacji, lub o to co w ramach ceny deweloper oferuje oprócz samego mieszkania, itp.

Forma telefoniczna jako uzupełnienie może być użyta gdy, na przykład przerwiesz spotkanie negocjacyjne pod pretekstem narady, konsultacji, czy sprawdzenia jakiejś kwestii, po czym zadzwonisz z informacją o Twoim aktualnym stanowisku i  będziesz kontynuował negocjacje przez telefon lub umówisz się na kolejne spotkanie.

Forma mejlowa – jeszcze nie słyszałem o tym, by ktoś negocjował jako osoba prywatna zakup mieszkania przez email. Czy znasz takie przypadki? Chętnie o nich usłyszę (przeczytam w komentarzu poniżej tego artykułu).

Form typu pismo wysłane pocztą czy faksem nawet nie biorę pod uwagę.

c) wybierz miejsce negocjacji

Tutaj masz chyba jeszcze mniej opcji do wyboru. Najbardziej prawdopodobnym miejscem akceptowanym przez obie strony będzie biuro sprzedaży lub siedziba dewelopera.

W trakcie oględzin nieruchomości możesz podejmować negocjacje także bezpośrednio w mieszkaniu czy budynku, którym jesteś zainteresowany. To dobra okazja, aby wiarygodnie i dosadnie wytknąć niektóre wady inwestycji.

d) wybierz styl negocjacji

Zdecydowanie polecam Ci styl jaki powinien towarzyszyć negocjacjom typu win-win (wygrana-wygrana). Moim zdaniem styl uprzejmy, partnerski, to najlepszy styl negocjacji dla dużych i skomplikowanych transakcji.

W wyjątkowych sytuacjach rynkowych możesz go nieco modyfikować:

Jeśli popyt na nieruchomości  mocno spadnie, możesz stosować nieco ostrzejszy styl, z bardziej śmiałymi oczekiwaniami, ale nie przesadzaj, żeby się nie ośmieszyć, np. proponując, że kupisz dane mieszkanie za połowę jego ceny. Przy okazji, pamiętaj, by zachować uprzejmość i szacunek do sprzedawcy. Jeśli  zepsujesz relację na tym etapie, potem, przy odbiorze techniczny, czy egzekwowaniu reklamacji może być Ci trudniej.

Jeśli popyt na nieruchomości mocno wzrośnie, to, niestetey, będziesz musiał spokornieć oraz przyspieszyć podejmowanie decyzji, ponieważ chętnych na upatrzone przez Ciebie mieszkanie będzie dużo.

No dobrze, wystarczy tych przygotowań. Czas najwyższy na kolejny krok:

§ Szybkie i niedrogie porady prawne przez internet >>>

 

KROK 3

NEGOCJOWANIE

Mam wrażenie, że jeżeli przebrnąłeś już przez to wszystko powyżej, i, jeśli tylko zrobiłeś to w miarę skrupulatnie, to już nie muszę rozwijać tego kroku :).

Tak więc, w ramach szybkiego podsumowania, tuż przed rozmową negocjacyjną:

Przypomnij sobie swoją sytuację finansową i jakie wielkości ustępstw w cenie Cię interesują

Przypomnij sobie co możesz zaoferować deweloperowi jako korzyść dla niego (np. terminy spłaty, może możesz z czegoś zrezygnować (wstępnego wykończenia, z komórki lokatorskiej, itp.)

Ostatecznie ustal jakie dodatki do mieszkania (komórka lokatorska, wykończenie, itp.) są dla Ciebie ważne, a będziesz wtedy wiedział o które zachęty ze strony sprzedawcy walczyć, a które nie mają dla Ciebie wartości

Uporządkuj argumenty, którymi osłabisz sprzedawcę (wady nieruchomości, niekonkurencyjność oferty, opinie prawnika czy innych fachowców, opinie ustne czy z znalezione w internecie…)

Najlepiej spisz to wszystko w uporządkowany sposób i weź ze sobą na wszelki wypadek

Podczas negocjowania rób notatki, zwłaszcza jeśli rozmawiasz o kilku parametrach transakcji, po to by się nie pogubić i żeby móc szybko i wiarygodnie zestawić za i przeciw do poszczególnych argumentów i decyzji

Przypomnij sobie najpopularniejsze techniki negocjacji (tu masz ich listę) i zastanów się, które najłatwiej Ci zastosować z uwagi na Twój charakter, sytuację, zebrane argumenty

Trochę wyluzuj 🙂

 

KROK 4

ZAMKNIĘCIE NEGOCJACJI

To dość ważny moment. Polecam jego  sformalizowanie.

Jeśli negocjowałeś wiele parametrów i wprowadziliście sporo korekt do oferty, a nawet jeśli niewiele ugrałeś, a nie wszystkie istotne Twoim zdaniem (i zdaniem Twojego prawnika) zostały zawarte w umowie, to spiszcie ze sprzedawcą, choćby odręcznie, krótki protokół z negocjacji. Wymieńcie w nim najważniejsze ustalenia i obustronnie podpiszcie, jeśli nie da się od ręki uzupełnić treści umowy.

W większości przypadków wydaje się to być zbędną formalnością, ale co jeśli trafisz na przebiegłego i trochę nieuczciwego sprzedawcę?

 

KROK 5

WDROŻENIE USTALEŃ

W przypadku takich negocjacji, wdrożeniem będzie:

Dokonanie przelewu

Podpisanie  umowy. Umówcie się czym prędzej z notariuszem i po prostu zróbcie to. Tak przy okazji, to kto pokrywa koszty notarialne  też można negocjować. Zwykle pokrywa te koszty nabywca, ale jeśli zaoferujesz coś atrakcyjnego dla sprzedawcy w zamian, to masz szansę go przekonać, by wziął ten koszt lub jego część (np. połowę) na siebie.

Umów się na odbiór nieruchomości.

 

Przeczytaj inne artykuły o negocjowaniu cen nieruchomości >>>

 

KROK 6

KONTROLA WDROŻENIA

Mam tu na myśli sam odbiór techniczny lokalu. Jeśli wykryjesz jakieś poważniejsze wady, to:

Możesz zdobyć argumenty do obniżenia wartości mieszkania, lubl zarządać dodatkowej rekompensaty w formie pieniężnej lub jako dodatkowych usług

Możesz nawet odstąpić od umowy, jeśli wady będą duże

Dlatego, da własnego bezpieczeństwa, jeśli nie jesteś znawcą budowlanki, to postaraj się zabrać ze sobą na odbiór kogoś, kto się na tym zna. Unikniesz w ten sposób ewentualnych kosztów likwidacji usterek których nie wykryłeś i zaoszczędzisz na czasie, gdy unikniesz zgłaszania usterek później, w trybie reklamacji.

To chyba tyle z mojej strony w tym poważnym temacie. Cieszę się, że dobrnąłeś do końca artykułu. Chętnie dowiem się jak jego treść ma się do Twoich doświadczeń oraz do tego, czego oczekiwałeś podejmując się tej lektury. Będę wdzięczny za komentarz poniżej.

 

KOMENTARZE DO ARTYKUŁU 11
komentarzy

  • Cześć Jacku,
    Fantastyczny artykuł. Jestem pod dużym wrażeniem. Negocjowanie to temat o którym każdy coś tam słyszał, ale najczęściej nie w sposób uporządkowany i merytoryczny. Czasem można spotkać prawdziwków, którzy mają to coś i potrafią zawsze coś tam uszczknąć. Z kolei duża cześć społeczeństwa wstydzi się żeby nie zostać uznanym za cwaniaka czy broń boże wykorzystującego trudne położone drugiej strony. Rynek nieruchomości jest bardzo trudny bo po pierwsze na rynku wtórnym wielu sprzedających nie ma żadnego obycia biznesowego. Z kolei na rynku pierwotnym często rozmawia się z tzw. Januszami biznesu. Przez 9 lat pracy jako doradca kredytowego widziałem wszystko włącznie z wyzwiskami od sprzedającego do kupującego. Nie każda sytuacja nadaje się do negocjacji.

  • Bardzo dobry poradnik, jak podejść do stołu negocjacyjnego. Błędem wielu osób jest zwykły brak przygotowania i doboru argumentów. A w sytuacji, kiedy brakuje podstaw, które można wyartykułować, by uzyskać oczekiwaną cenę pojawia się z reguły frustracja, która uniemożliwia dalsze racjonalne negocjacje.

    • Słuszna uwaga.
      Negocjacje to gra, gra ustępstw, a gra ustępstw to granie argumentami.
      Bez dobrego przygotowania można się skompromitować i nic nie ugrać.

  • Bardzo ciekawy artykuł. Chyba poruszone zostało wszystko o czym warto wspomnieć w tym temacie.

  • Witam Jacku!
    Bardzo rzeczowy i konkretny artykuł.
    W mojej opinii istotna jest kwestia negocjacji w zakresie wykonania przez dewelopera wykończenia nieruchomości pod klucz. Poza korzyściami finansowymi istotna jest też kwestia gwarancji która w przypadku dewelopera ma wartość. Natomiast gwarancja od np. jednoosobowej firmy budowlanej już nie do końca.

    • Dziękuję Michale za dobre słowo.
      Poruszasz bardzo istotną kwestię – wiarygodność dewelopera i wartość udzielanej gwarancji w zależności od tego jakiego rozmiaru jest firma sprzedająca nieruchomość. Tak, masz rację, zgadzam się z Tobą. Im większa i bardziej znana firma tym można by się spodziewać większej wiarygodności i bezpieczeństwa w ewentualnej realizacji gwarancji i rękojmi.
      Ja bym dołożył do analizy bezpieczeństwa i wiarygodności okres od jakiego dany deweloper znajduje się na rynku i ile już zrealizował inwestycji. Obawiam się, że nie zawsze możemy uniknąć zakupu od małego dewelopera. W przypadku mieszkań w blokach jest łatwiej, ale już domy rzadko budują duże firmy.

Dodaj swój komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *