Negocjator skuteczny dobrze dobiera styl negocjacji

Facebooktwitterpinterestmail

Negocjator skuteczny dobrze dobrze dobiera styl negocjacji

.

Dlaczego zachęcam Cię by poznać wszystkie popularne style negocjacji stosowane przez negocjatorów? Dlatego, że gdy je poznasz i nauczysz rozpoznawać, to możesz wypracować sobie własny, pasujący do Twojego charakteru styl oraz dowiesz się jakie podejście zastosować w stosunku do napotkanego w danej sytuacji negocjatora i jego stylu.

Jest jeszcze jeden powód, a mianowicie taki, że poznając popularne style stosowane przez negocjatorów, lepiej poznasz także styl, który najczęściej odruchowo stosujesz u siebie, a to z kolei pozwoli Ci używać go bardziej świadomie oraz poddać go odpowiednim modyfikacjom.

Oto 5 popularnych negocjacyjnych stylów, które można zauważyć u negocjatorów:

 

1. Rywalizacja

Jest to styl charakteryzujący się podejściem wygrana-przegrana, czyli podejściem pozycyjnym (negocjacje pozycyjne) do negocjacji.

Negocjator negocjujący w tym stylu stara się dominować spotkanie negocjacyjne i często tworzy atmosferę pośpiechu, pilności, nawet, jeśli dana sytuacji nie wymaga takiego pośpiechu. Jest to swego rodzaju taktyka, dzięki której stosujący ją negocjator stara się zmusić drugą stronę do podejmowania szybkich, a więc nie zawsze przemyślanych, decyzji.

Bądź czujny i nie daj się wciągnąć w nadmierny pośpiech w podejmowaniu ważnych decyzji

 

Nie spodziewaj się po rywalizującym negocjatorze, że będzie odwdzięczał się ustępstwami w zamian za Twoje ustępstwa – dla niego nie liczy się Twoje dobro, nie zależy mu na zbudowaniu współpracy i dobrych relacji – dla niego liczy się tylko to, by ugrać jak najwięcej dla siebie i zostawić „przeciwnika” z niczym.

Bądź nieugięty i uparcie oczekuj czegoś w zamian zanim poczynisz jakieś ustępstwa – sprzedawaj swoje ustępstwa twardo i drogo.

 

2. Dostosowywanie

Jest to dość rzadki styl negocjowania wśród doświadczonych, profesjonalnych negocjatorów, i polega na podejściu przegrana-wygrana, czyli na wyjątkowo dużej ustępliwości negocjatora.

Takie zachowanie to przejaw silnego nastawienia na budowanie jak najlepszych relacji i dbanie o te już zbudowane.

Niestety, tacy negocjatorzy mają tendencję do kupowania drogo, sprzedawania tanio i hojnego dzielenia się informacjami.

Jeśli spotkasz takiego negocjatora pod drugiej stronie negocjacyjnego stołu, to masz szansę ugrać dużo na swoją korzyść. Aby tego dokonać

Okazuj przyjazne nastawienie,  dbaj o dobrą atmosferę i nie śpiesz się. Jeśli to nie pomaga, zastosuj styl nr 3 Unikanie opisany poniżej

 

Co zrobić jeśli Ty lub członek Twojego zespołu cechujecie się stylem ustępowania?

-> wprowadź taką osobę na początek negocjacji, by zbudować dobrą atmosferę i pozwolić na oddanie kilku mało znaczących dla Ciebie ustępstw, po czym kontrolę nad negocjacjami musi przejąć bardziej asertywna osoba

Nie pozwalaj na to by ugodowy negocjator był osobą decyzyjną w ważnych sprawach

 

-> nadaj ugodowemu negocjatorowi rolę dobrego policjanta stosując technikę negocjacyjną dobry – zły policjant

 

UWAGA: Bądź czujny – jeśli ktoś łatwo ustępuje, to może to oznaczać, że Twoje oczekiwania są dalekie od tego jak dużo możesz z nim ugrać, czyli, że znajdujesz się bardzo daleko od jego warunku brzegowego.

 

3. Unikanie

Unikanie, czyli bierna postawa negocjatora, która może prowadzić do tego, że dany konflikt nie zostanie nigdy rozwiązany lub dana transakcja nigdy nie zawarta (sytuacja przegrana-przegrana).

Bierność w tym stylu negocjacji polega na tym, że negocjator zupełnie nie angażuje się w poszukiwanie rozwiązań, ignoruje zaistniałą sytuację oraz starania drugiej strony o osiągnięcie porozumienia. Takie zachowanie można wręcz nazwać pasywną agresją i może ono wynikać na przykład z bardzo ambicjonalnego podejścia lub też z utożsamiania człowieka z przedmiotem negocjacji. Na przykład, zamiast skupić się na meritum sprawy, negocjator jest obrażony na drugą stronę z powodu złych relacji prywatnych z tą osobą i nie potrafi oddzielić człowieka od problemu.

Oto jak możesz przekonać biernego negocjatora do zaangażowania się w pracę nad porozumieniem:

-> przypomnij mu, że Waszym celem jest osiągnięcie porozumienia a nie prywatne przepychanki

-> uświadom mu jakie czekają go konsekwencje, jeśli nie dojdziecie do porozumienia

-> powołaj się na dobre obyczaje

Z pewnością jest jeszcze znacznie więcej sposobów, ale założę się, że już je znasz 🙂

 

4. Kompromis

Przede wszystkim nie myl kompromisu z rozwiązaniem wygrana-wygrana. (moją definicję kompromisu znajdziesz tutaj)

Kompromisowy negocjator jest zazwyczaj przekonany, że negocjacje, w których bierze udział na pewno zakończą się jakimś konsensusem, czyli porozumieniem.

Jego podejście opiera się na założeniu, że każda ze stron najprawdopodobniej będzie musiała poczynić jakieś ustępstwa, zrezygnować z czegoś. Porozumienie w takich negocjacjach można bardziej nazwać ugodą, właśnie z uwagi na to, że każda ze stron odchodzi od negocjacyjnego stołu z pewną stratą i niedosytem. Każda ze stron trochę wygrywa i jednocześnie trochę przegrywa.

Jeśli obie negocjujące strony mają podejście kompromisowe, to ich negocjacje będą najczęściej szybkie, gdyż kompromisowi negocjatorzy rzadko koncentrują się na mniej istotnych szczegółach problemu.

Podczas negocjacji prowadzonych przez kompromisowych negocjatorów najczęściej dominuje nastawienie na obronę pozycji (negocjacje pozycyjne), a więc rzadko podczas takich negocjacji dochodzi do współpracy między stronami nad czasochłonnym poszukiwaniem rozwiązania, które zadowoli każdą ze stron (podejście problemowe do negocjacji i dążenie do porozumienia typu wygrana-wygrana).

Jak uchronić własne interesy?

Jeśli masz do czynienia z negocjatorem dążącym do kompromisu i zależy Ci na tym, by nie oddać zbyt wiele z negocjacyjnego stołu, to musisz uzbroić się w cierpliwość. Negocjator kompromisowy często będzie osoba dynamiczną i niecierpliwą. Może ulegać frustracjom i reagować nerwowo, gdy zechcesz skłonić go do pracy nad lepszym i bardziej czasochłonnym rozwiązaniem niż kompromis. Niewątpliwie przyda Ci się kilka wskazówek o tym jak panować nad emocjami podczas negocjacji.

 

5. Współpraca

Tak jak kompromis jest mylony ze stylem wygrana-wygrana, tak styl współpracy często mylony jest z pojęciem kompromisu.

Tak, styl współpracy, to jak się zapewne już domyślasz, to negocjacje typu wygrana-wygrana.

Cechy negocjatora nastawionego na współpracę:

  • oddziela ludzi od problemu, czyli skupia się na meritum a nie na emocjach i prywatnym stosunku do osób znajdujących się po drugiej stronie negocjacyjnego stołu. Mierzy się z problemem, a nie innymi ludźmi i tego samego oczekuje od innych.
  • koncentruje się na interesach a nie na stanowiskach, czyli dąży do poznania jakie cele negocjacyjne ma druga strona, dobrze zna własne cele i zamiast targować się o stanowiska (pozycje) przedstawione na początku negocjacji, poświęca dużo uwagi na poszukiwanie rozwiązań dobrych dla obu stron, wymyśla wiele takich rozwiązań i chętnie je omawia wspólnie z drugą stroną.
  • ma podejście obiektywne, jest empatyczny i stara się zrozumieć na czym polegają problemy i interesy drugiej strony.
  • panuje nad emocjami i dba o dobrą atmosferę spotkania, potrafi rozładowywać narastające napięcia między stronami (na przykład poprzez wprowadzenie dowcipu albo zasugerowanie przerwy w odpowiednim do tego momencie)

Negocjatorzy o podejściu win-win są uważani za najbardziej profesjonalnych negocjatorów. Ich cechy są bardzo pożądane, gdy przedmiotem negocjacji jest duży kontrakt dotyczący długofalowej współpracy i obejmujący szereg warunków współpracy, które strony muszą między sobą wypracować i uzgodnić.

Jedyną wadą negocjacji w  stylu współpracy (wygrana-wygrana) jest to, że mogą trwać długo – w biznesie oznaczać to może kilka tygodni, miesięcy a nawet rok. Jednak jeśli to tylko możliwe, to warto poświęcić ten czas by potem dalsza współpraca z kontrahentem przebiegała bez większych utrudnień.

Oczywiście, nie w każdym rodzaju negocjacji warto poświęcać tak dużo czasu – wszystko zależy od tego jakiego rodzaju transakcję chcesz zawrzeć i co jest jej celem, czyli od parametrów negocjacji, które postaram się opisać już wkrótce. Jeśli chcesz być na bieżąco informowany o nowych artykułach na blogu, skorzystaj z żółtej karteczki po prawej stronie i zapisz się na biuletyn (newsletter).

 

Przeczytaj także:

 

KOMENTARZE DO ARTYKUŁU 2
komentarze

    • To co prawda nie jedyny sposób na to by wszystkie strony były zadowolone, ale na pewno jeden z szybszych i skuteczniejszych.
      Gratuluję świadomego stosowania konkretnego podejścia i stylu.

Dodaj swój komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *