Kto pyta nie błądzi – Profesjonalne negocjacje to dobrze zadane pytania

Negocjacje - pytania
Facebooktwitterpinterestmail

Kto pyta nie błądzi – Profesjonalne negocjacje to dobrze zadane pytania

Czy zastanawiasz się czasem jak ważną rolę w zdobywaniu wiedzy, w komunikacji, w budowaniu relacji oraz w negocjacjach mogą odgrywać dobrze zadawane pytania?

W negocjacjach, dobrze zadane pytania to:

  • sposób na gromadzenie wiedzy i budowanie siły negocjacyjnej
  • sposób na większe zaangażowanie stron w poszukiwanie rozwiązań korzystnych dla obu stron
  • sposób na osiągnięcie lepszego zrozumienia wzajemnych stanowisk
  • jeden z najlepszych sposobów na przełamanie impasu w negocjacjach i przyspieszenie osiągnięcia porozumienia

 

Najprostsza droga do zrozumienia każdego tematu prowadzi poprzez zadawanie dobrych pytań.

Pamiętaj jednak o tym, że to jak i jakie pytania zadasz przesądzi o tym czy zdobędziesz istotne informacje, czy tylko sprowokujesz drugą osobę do udzielenia irracjonalnej odpowiedzi lub do niekonstruktywnej reakcji emocjonalnej.

 

DOBRE PYTANIA

Dobre pytania, to przemyślane pytania. Przygotuj je przed rozmową negocjacyjną.

Zrób burzę mózgów z członkami zespołu negocjacyjnego lub współpracownikami celem wspólnego przygotowania odpowiednich pytań jeszcze przed rozpoczęciem negocjacji.

Jeśli to tylko możliwe, nie czekaj z rozpoczęciem zadawania pytań aż do spotkania negocjacyjnego. Jeśli możesz, zacznij zadawać je jak najwcześniej, w trakcie rozmów wstępnych, omawiania oferty, itp. Atmosfera będzie wtedy mniej napięta i masz szansę uzyskać bardziej wartościowe odpowiedzi. Dobrym zwyczajem biznesowym jest przygotowanie i wymiana przez strony mające uczestniczyć w spotkaniu listy pytań i zagadnień (agenda spotkania), które będą omawiane.

Nie bój się zadawać pytań, które mogą brzmieć banalnie. Takie pytania często weryfikują czy ludzie dobrze się rozumieją.

Jeśli masz do czynienia z kilkuosobowym zespołem negocjatorów po drugiej stronie stołu negocjacyjnego, zadawaj pytania tematyczne poszczególnym członkom zespołu. Zespoły negocjacyjne składają się zwykle z ekspertów w poszczególnych dziedzinach. Okażesz w ten sposób szacunek tym osobom pozytywnie wpływając na relacje oraz dostaniesz od nich informacje fachowe i z pierwszej ręki.

Zadawaj czasami pytania, na które znasz odpowiedzi. Sprawdzisz w ten sposób czy druga strona jest szczera, nie blefuje, itd.

 

UWAGA: Milczenie jest złotem

Po zadaniu pytania pozwól drugiej stronie w pełni się wypowiedzieć. Nie przerywaj tylko uważnie słuchaj.

Gdy druga strona się wypowie, lub gdy przedstawi Ci jakąś ofertę lub oczekiwanie, zastosuj pauzę zanim coś powiesz. Możesz dołożyć do tego odpowiednią mimikę, pokazując zdziwienie, zaskoczenie, rozczarowanie, itp. Jeśli druga strona nie jest do końca pewna, czy się nie wygłupiła, lub, czy nie ujawniła zbyt mało informacji, to taka pauza może sprawić, że się przestraszy i zacznie uzupełniać informacje lub od razu złagodzi swoje stanowisko.

Kluczem do uzyskania wartościowych odpowiedzi jest zadawanie „pytań otwartych”, czyli takich, na które po prostu nie da się odpowiedzieć „tak” lub „nie”.

Podstawowe pytania otwarte, dzięki którym możemy doprecyzować wiele kwestii to:

 

Co? Kto? Gdzie? Kiedy? Jak?

Niektórzy wymieniają wraz z nimi także pytanie Dlaczego?, ale bądź ostrożny z jego zadawaniem, ponieważ może być odebrane przez drugą stronę jako atak, krytyka, lub negacja. Jeśli chcesz zadać to pytanie, to zrób to z wyczuciem, w delikatnym stylu.

 

Pytania pomagające w zrozumieniu:

prowadzące do tego, że dobrze zrozumiemy omawiane szczegóły oraz stanowisko drugiej strony oraz, że sami zostaniemy zrozumiani zgodnie z naszymi intencjami:

Pomóż mi zrozumieć…

Wytłumacz mi….

Opisz mi….
Czy, przez to co powiedziałeś, mam rozumieć, że Twoje stanowisko jest….? (forma parafrazy)

Czy prezentowane przeze mnie warunki są zrozumiałe?

Czy to znaczy, że ta kwestia zależy wyłączeni od tego jak wywiążemy się z….?

 

Pytania pomagające szukać rozwiązań:

pytania, które stymulują negocjujące strony do znalezienia rozwiązań przybliżających do osiągnięcia porozumienia:

Co sądzisz o takim rozwiązaniu?

Co jest dla Ciebie absolutnie najważniejsze?

Co zatem musiałbym zrobić byś zgodził się na…?

Czy możesz zrezygnować z…. w zamian za….?

 

Pytania pomagające zbudować dobre relacje:

Czy w związku z tym, że jest Pan ekspertem w tej dziedzinie, mogę liczyć na to, że przygotuje Pan poprawną procedurę wdrożenia rozwiązania, na które się zgodziliśmy?

 

ZŁE PYTANIA

Unikaj zadawania pytań agresywnych, oskarżających drugą stronę o złe zamiary, w stylu „Czy Wy chcecie nas wykorzystać? …oszukać?”

Nie zadawaj pytań wywołujących silne negatywne emocje: „Czy Wyście oszaleli, naprawdę myślicie, że zgodzę się na taką absurdalną propozycję?”

Nie zadawaj nieprzemyślanych pytań, które nagle wpadły Ci do głowy, zwłaszcza, jeśli podczas negocjacji panuje napięta atmosfera. Zawsze dobrze przemyśl to, o co i jak chcesz zapytać.

Czy powyższe „złe pytania” zawsze są nie na miejscu?

Nie koniecznie. To zależy od tego w jakich relacjach jesteśmy z naszym kontrahentem, w jakiej atmosferze przebiegają negocjacje i jaki efekt chcemy osiągnąć. Czasami, zadanie ostrego pytania pozwala przełamać impas. Najważniejsze natomiast jest to, by zadawać jak najwięcej pytań, starając się dokładnie zrozumieć stanowisko drugiej strony i dać się samemu poprawnie zrozumieć.

 


Ostatnia aktualizacja: 02.05.2016

Skomentuj jako pierwszy!

Dodaj swój komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *