4 różne znaczenia słowa NIE w negocjacjach

Facebooktwitterpinterestmail

Czy czujesz się czasami bezradny/-a słysząc NIE podczas negocjacji?

Oto 4 różne znaczenia tego słowa i co z nimi zrobić, by mimo wszystko osiągnąć porozumienie.

 

Podczas negocjowania proponujesz coś swojemu potencjalnemu kontrahentowi a w odpowiedzi słyszysz …

Jak to odbierasz?

Jako niechęć drugiej strony do dalszych rozmów?

Jako kompletne odrzucenie Twojej propozycji?

Jako zerwanie negocjacji?

Jako impas?

A może jako zachętę do bardziej wytężonej pracy nad znalezieniem rozwiązania dającego porozumienie?

Chodzi nie o to, że ktoś powie NIE lecz o to jak zostanie to powiedziane. Słowo NIE w negocjacjach to bardzo silne narzędzie w rękach, a raczej ustach, profesjonalnego negocjatora. Znaczenie słowa „nie” i jego wpływ na negocjacje mogą zależeć od intencji osoby, która to słowo wypowiada i jego użycie nie koniecznie musi oznaczać faktyczne odrzucenie oferty czy zerwanie negocjacji. Może to być po prostu test, zachęta dla drugiej strony do skorygowania swojego stanowiska, swojej oferty.

 

Znaczenia słowa NIE w negocjacjach:

 

1. Wycofanie się

Często słowo to oznacza po prostu NIE czyli odmowę, bezpośrednie odrzucenie propozycji / oferty. Jest to jasny komunikat, że druga strona nie ma ochoty zawrzeć porozumienia tak po prostu, lub z powodu tego, że stanowiska stron są tak rozbieżne, że co najmniej jedna z nich nie widzi sensu w dalszym podejmowaniu rozmów. Czyli negocjacje zostają przerwane.

Jest to sytuacja, którą możemy potraktować dwojako:

  1. Jako zerwanie negocjacji z powodu mocno rozbieżnych oczekiwań, albo
  2. Jako impas i spróbować użycia technik wychodzenia z impasu, lub po prostu zadając drugiej stronie serię odpowiednio dobranych pytań, która może doprowadzić do takiej modyfikacji oferty, że osiągnięcie porozumienia okaże się możliwe.

 

2. Blef

Słowo NIE może także oznaczać, że strona, która je wypowiada po prostu blefuje i liczy na to, że drugiej stronie na tyle zależy na osiągnięciu porozumienia, że złagodzi swoje oczekiwania, by tylko nie doprowadzić do zerwania rozmów.

Jak temu zaradzić?

Najlepiej zdemaskować blef, ale skąd możesz wiedzieć, że ktoś blefuje?

Obserwuj jego przekaz niewerbalny, zastanów się co może być dla niego ważne z jego punktu widzenia, spróbuj wyobrazić sobie jego sytuację, „wejść w jego buty” i zastanowić się czy faktycznie opłacałoby mu się na tym etapie używać słowa nie w celu wycofania się z negocjacji.

Jeśli trudno jest Ci „wyczuć” prawdziwą intencję oponenta, to możesz w ciemno założyć, że blefuje i po prostu mu to wytknąć. Zrób to w formie lekkiego żartu, a wtedy się nie ośmieszysz i, jeśli trafisz w sedno, to zdecydowanie osłabisz pozycję przeciwnika.

BLEF – dowiedz się więcej


3. Brak akceptacji tylko jednego elementu oferty / propozycji

Innymi słowy, druga strona ma ochotę na zawarcie porozumienia i jesteście blisko, ale nie może ona zaakceptować jakiegoś pojedynczego elementu, małego fragmentu Twojej oferty czy propozycji.

Co począć w takiej sytuacji? Jak ją w ogóle zdiagnozować?

Znowu zaproponuję Ci zadawanie pytań J, na przykład:

Dlaczego? Co możemy zrobić, byśmy doszli do porozumienia? Co jest kwestią sporną?

Dowiedz się więcej czytając o różnicach między negocjacjami pozycyjnymi i problemowymi.

 

4. Nieporozumienie

Gdy usłyszysz NIE, druga strona może faktycznie nieakceptować Twojej propozycji, ale w wyniku niewłaściwego zrozumienia Twoich intencji.

Jeśli uważasz, że Twoja propozycja jest dobra dla drugiej strony, lub jest bardzo skomplikowana w interpretacji, to postaraj się przedstawić ją w inny sposób, opisać innymi słowami, dokładnie omówić…

Jak się upewnić, że druga strona niepoprawnie rozumie Twoją ofertę? Oczywiście zadając jej odpowiednie pytania :).

 

Jak w ogóle wyczuwać „co autor wypowiedzi miał na myśli”?

Słuchaj nie tylko treści, ale także zwracaj uwagę na niewerbalną część wypowiedzi, czyli:

  • ton głosu,
  • obserwuj mimikę, gestykulację, postawę, oczy,
  • czy po wypowiedzeniu słowa NIE Twój oponent po prostu zachowuje się jakby kończył spotkanie, czy może jednak oczekuje na Twoją reakcję, itd.

Jeśli sam używasz słowa NIE w jednym z wyżej opisanych celów, to pamiętaj, że jest to bardzo skuteczna broń, ale zarazem broń obosieczna, a więc używaj jej rozważnie, by w sposób nieumyślny nie doprowadzić do przeciwnego niż zamierzałeś rezultatu negocjacji.

Jeżeli faktycznie zamierzasz wycofać się z negocjacji, to zrób to stanowczo i jasno, tak by nie tracić swojego i czyjegoś czasu, a więc nie pozostawiaj żadnych nadziei, na dobicie tego targu.

 

 


 

KOMENTARZE DO ARTYKUŁU 2
komentarze

Dodaj swój komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *