Negocjacje rzeczowe na przykładzie negocjowania czynszu

Facebooktwitterpinterestmail

Negocjacje rzeczowe na przykładzie negocjowania czynszu najmu

>> Tym razem chciałbym podzielić się z Tobą moją negocjacyjną przygodą, jakiej doświadczyłem jako najemca garażu. Rzecz będzie o tym, jak właściciel garażu obwieścił mi zmianę wysokości czynszu (podwyżkę) i jak wynegocjowałem z nim kilkumiesięczne odroczenie tej podwyżki. Postaram się opisać ten proces wraz dokładną analizą poszczególnych kroków, byś mógł zrozumieć poszczególne jego etapy i wykorzystać tą wiedzę w praktyce.

 

Komunikacja podwyżki

Zaczęło się od tego, że w październiku, w formie wiadomości tekstowej otrzymałem od właściciela informację, że postanowił podwyższyć czynsz najmu ze 150zł na 200zł. Bez podania powodów takiej decyzji ani terminu, od jakiego nowy czynsz miałby obowiązywać. Ta informacja brzmiała na ostateczną, a nowa podwyżka czynszu na wdrożoną, ale wnioskuję to tylko z kontekstu, a nie z samej treści.

Trochę mi się nie spodobała taka forma komunikacji. W pierwszej chwili odebrałem ją za nieco lekceważącą, ale przecież każdy ma inną osobowość i sposób postępowania, a właściciel przecież ma prawo dbać o swoje interesy.  Zamiast denerwować się, czy obrażać, postanowiłem, zgodnie z jedną z negocjacyjnych zasad, oddzielić ludzi od problemu i uznałem, że to przecież świetna okazja do małego treningu negocjacyjnego.

„zawsze oddzielaj ludzi od problemu – walcz z problemem, a nie z człowiekiem”

Zauważ, że, mimo iż zmianę wysokości czynszu właściciel oznajmił mi w sposób ostateczny, to i tak postanowiłem podjąć negocjacje. Wielokrotnie, w negocjacjach, w których brałem udział, padały określenia, że coś nie podlega negocjacji, albo, że jedna ze stron nie jest w stanie dalej korygować swojej oferty. Doświadczeni negocjatorzy rzadko się w takich momentach poddają. To dla nich powód do poszukania innych, bardziej kreatywnych rozwiązań. Rozwiązań typu wygrana-wygrana. Takie podejście często skutkuje wypracowaniem rozwiązania, przy którym, na przykład, negocjowana cena już dalej się nie zmienia, ale zmienia się to, co w ramach tej ceny ktoś dostaje, itp. Wyjaśniam to na przykładzie w tym artykule.

 

Strategia negocjacji

Skoro postanowiłem, że poćwiczę sobie negocjacje, to od razu przystąpiłem do przygotowania mojej strategii oraz celu. Ażeby opracować strategię, należy zacząć od analizy sytuacji, w której się znajdujemy.

Oto istotne z negocjacyjnego punktu widzenia fakty dotyczące sytuacji, w której się znalazłem, o których należy pamiętać przygotowując się do negocjacji.

Fakty – moja pozycja:

  1. Jestem najemcą garażu od wielu lat i współpraca ta przebiega bezproblemowo.
  2. Posiadam podpisaną z właścicielem umowę najmu na czas nieokreślony, z ustaloną wysokością ceny najmu.
  3. Obecna cena nie zmieniała się od dawna, jest bardzo konkurencyjna, wręcz niższa niż można by dla tej lokalizacji zaakceptować.
  4. Garaż jest indywidualną konstrukcją (4 ściany i brama wjazdowa – nie mylić z miejscem postojowym na parkingu podziemnym).
  5. Garaż w pełni zaspokaja moje potrzeby, z wyjątkiem jednej kwestii, którą jest brak energii elektrycznej. Linia elektryczna jest podłączona, w garażu jest nawet licznik prądu, ale właściciel nigdy nie podpisał umowy z zakładem energetycznym, więc w garażu prądu nie ma. Jako, że mam zapędy do majsterkowania, to trochę mi tego prądu brakuje.
  6. Nie mieszkam już w tej okolicy, z garażu korzysta mój ojciec. Jednakże, z uwagi na swój stan zdrowia, tato coraz mniej potrzebuje tego garażu i przypuszczam, że w ciągu kilku, może kilkunastu miesięcy nie będzie już go potrzebował. Dlatego już nawet w ostatnich tygodniach zastanawiałem się czy i kiedy powinienem zrezygnować z najmu tego garażu, gdyż jestem w trakcie optymalizacji mojego budżetu domowego i każdemu wydatkowy starannie się przyglądam.

WNIOSKI:

  1. Punkty 1 powinien wpłynąć pozytywnie na wynik moich negocjacji = zawsze łatwiej jest rozmawiać, gdy nie mamy niczego złego na sumieniu,
  2. Punkt 4 to, moim zdaniem, duży minus i można go użyć do osłabienia pozycji właściciela,
  3. Punkt 6 to bardzo dobry „materiał”, w oparciu o który mogę zbudować swoją BATNA,
  4. Pozostałe punkty, na tą chwilę, pozostają raczej neutralne.

 

Fakty – pozycja właściciela

  1. Od dawna mieszka za granicą (emigracja na stałe).
  2. W najbliższym czasie nie planuje pozbycia się garażu i chce kontynuować jego wynajmowanie.
  3. Właściciel liczy każdą złotówkę w swoim budżecie, gdyż planuje bardzo duży wydatek.
  4. Właściciel jest niedoświadczonym negocjatorem.

WNIOSKI:

  1. Punkt 1 – zakładam, że właściciel, z uwagi na odległość, woli utrzymać obecnego, bezproblemowego najemcę, niż szukać nowego, więc będzie się starał dojść ze mną do porozumienia.
  2. Punkt 2 – nie opłaca się mu rezygnacja z wynajmu, więc najlepszym dla niego wyjściem jest punkt 1.
  3. Punkt 3 – patrz Punkt 2. To dla niego dodatkowa motywacja, by nie stracić najemcy.
  4. Punkt 4 – to oznacza, że mam dużą przewagę J. Muszę tylko uważać, gdyż niedoświadczeni negocjatorzy często ulegają emocjom i po prostu się denerwują. Niektórzy denerwują się już samym faktem, że ktoś podejmuje z nimi negocjacje.

Skąd dowiedziałem się o pozycji właściciela? Użyłem w tym celu jednego słowa klucza. Otóż, gdy poinformował mnie on o podwyżce, odruchowo zapytałem „dlaczego?”. Właściciel się przede mną otworzył i opowiedział mi swoją osobistą sytuację.

O magii pytania „dlaczego?” pisałem w tym artykule – polecam!

Zatem, moje założenia do tego procesu negocjacji wyglądają następująco:

CEL: ograniczyć wydatki w moim budżecie domowym poprzez …

STRATEGIA:

  1. … uniknięcie lub odroczenie podwyżki, poprzez przedstawienie właścicielowi, że oczekuję, w zamian za akceptację podwyżki, możliwości skorzystania z energii elektrycznej. Wtedy uznam, że nowa cena najmu jest adekwatna do stanu garażu i konkurencyjna. Jeśli to się nie uda to
  2. zastosuję moją BATNA, czyli zrezygnuję z najmu garażu.

 

Działanie, czyli negocjowanie

Sądziłem, że, z uwagi na to, iż właściciel mieszka bardzo daleko, to nie będzie mu się opłacało organizować przyłączania prądu. Wymaga to osobistej obecności i podpisanie umowy. Byłem prawie przekonany, że z tego powodu właściciel uprze się przy podwyżce bez ulegania mojej prośbie.

Takie podejście skłania do rezygnacji z podjęcia rozmów i zaakceptowania podwyżki, ale to oznaczało, że negocjacje i tak przeprowadziłem, z tym że nie z właścicielem, a ze samym sobą. W takim rodzaju negocjacji zawsze przegrasz, dlatego, jak sam zaraz zobaczysz, warto podejmować próby.

Przystąpiłem zatem do rozmów i od razu podniosłem argument braku prądu oraz, że oczekuję jego przyłączenia w zamian za zgodę na podwyżkę.

Zauważ, że właściciel nie spytał mnie na początku o zgodę na podwyżkę!

On mnie po prostu o tej podwyżce poinformował, a mimo tej pewności siebie, dał się wciągnąć w grę negocjacyjną.

Przerwaliśmy rozmowę by mógł sprawdzić co należy zrobić, by prąd podłączyć. Faktycznie, w ciągu dwóch dni potwierdziło się moje przypuszczenie o konieczności osobistej obecności.

 

Rezultat negocjacji

Właściciel planował już przyjazd do kraju, ale dopiero około 4-5 miesięcy później, niż podjęliśmy rozmowy. W związku z tym sam zaproponował, że podwyżka wejdzie w życie dopiero od momentu podłączenia prądu, czyli 4-5 miesięcy później niż pierwotnie planował.

Zgodziłem się. Mój cel został zrealizowany.

Moja oszczędność: 200-250zł za okres liczony do podłączenia prądu. Równowartość około 2,5 miesięcznego czynszu. To małe kwoty, ale ugrałem 25% nowej ceny najmu oraz przekonałem właściciela do uruchomienia prądu.

Myślę, ze o decyzji właściciela zaważyło to, że obawiał się utraty najemcy i konieczności poszukiwania nowego, co, w jego położeniu, byłoby trudne do zrealizowania. Uległ też trochę emocjom (dało się to zauważyć podczas rozmów) i to mogło być przyczyną tego, że nie spojrzał obiektywnie na to ile ta podwyżka jest warta. Gdyby sobie uświadomił, że to tylko ok. 200zł, to mógłby się skutecznie uprzeć przy swoim, a ja prawdopodobnie bym się zgodził na wdrożenie podwyżki od zaraz.

Nie tylko ja skorzystałem na tych negocjacjach.

Prąd w garażu podniósł jego atrakcyjność na wypadek sprzedaży lub wynajmu komuś innemu. To oznacza, że, mimo, utraconych korzyści z tytułu opóźnionej podwyżki, właściciel zyskał na innym polu, na przyszłość. Można zatem uznać, że charakter wyniku tych negocjacji to wygrana-wygrana (win-win).

A jakie Ty masz doświadczenia? Może chcesz się nimi podzielić, lub przeanalizować z moją pomocą ich przebieg by sprawdzić co zrobiłeś dobrze labo gdzie popełniłeś błąd? Zapraszam do kontaktu – chętnie pomogę.

KOMENTARZE DO ARTYKUŁU 2
komentarze

  • Bardzo dobry artykuł. Mimo w zasadzie niewielkiej negocjowanej kwoty, pokazałeś ile pracy warto włożyć żeby rozłożyć na czynniki pierwsze zagadnienie, a suma, która została w portfelu (%) robi wrażenie biorąc pod uwagę warunki początkowe. Przyda się jak nic!

    • Dziękuję za miły komentarz.

      Owszem, tutaj oszczędności nie powalają na kolana, ale, tak jak napisałem na początku artykułu, traktowałem te negocjacje treningowo, wręcz hobbystycznie.
      Niemniej, polecam negocjowanie stałych, regularnych opłat, ponieważ pozornie mała obniżka ceny jednostkowej mnożona jest przez wiele miesięcy i łącznie może dać wymierną kwotę.

Dodaj swój komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *