BLEF – definicja i zastosowanie

Facebooktwitterpinterestmail

 

Blef według mojego ulubionego słownika PWN:

techniki-negocjacji-BLEF-def-sjp

Negocjacje są grą, podobną do gry w karty, a więc blef w negocjacjach to także sposób na zbudowanie wrażenia, że ma się przewagę, większą siłę negocjacyjną.

 

UWAGA: jeśli zamierzasz blefować, to przestrzegaj 3 zasad:

  1. Rób to rzadko i w ostateczności, gdy już wszystkie znane Ci sposoby zawiodły. Blef jest bardzo ryzykowny, ponieważ, jeśli zostanie zdemaskowany, bo będziesz ośmieszony i Twoja pozycja w negocjacjach mocno osłabnie.
  2. Dobrze się przygotuj. Blef musi być wiarygodny, by nie został zdemaskowany. Nie wymyślaj oderwanych od rzeczywistości cudów. Najlepiej, po prostu nieco naciągaj fakty. Dodatkowo, przemyśl, a jeśli to możliwe, to sprawdź, jakie jest ryzyko, że druga strona Cię przejrzy, jaką ma wiedzę w tym temacie, itd.
  3. Zadbaj o prawidłowy przekaz niewerbalny – zachowaj twarz pokerzysty. Blefując, musisz być pewny siebie, nie możesz dać po sobie poznać, że to co mówisz nie jest prawdą.

 

Blef a prawo

Uważaj, by Cię za bardzo nie poniosło w blefowaniu, bo gdy Twoim blefem będzie fałszywe dążenie do zawarcia porozumienia (zawarcia umowy), to możesz być przez drugą stronę pociągnięty to odpowiedzialności materialnej za swoje udawanie. Innymi słowy, jeśli podejmujesz negocjacje udając zamiar zawarcia umowy, na przykład tylko w celu pozyskania informacji itp, a druga strona jest przekonana, że dążysz do porozumienia i, gdy się wycofasz bez wyraźnego powodu z prowadzonych rozmów, to możesz odpowiadać za szkody, które Twój kontrahent poniósł przez to, że był przekonany, że dążycie do zawarcia umowy.

Mówi o tym Art. 72 Kodeksu Cywilnego:

§ 2. Strona, która rozpoczęła lub prowadziła negocjacje z naruszeniem dobrych obyczajów, w szczególności bez zamiaru zawarcia umowy, jest obowiązana do naprawienia szkody, jaką druga strona poniosła przez to, że liczyła na zawarcie umowy.

 

Przykłady blefu w negocjacjach

Przykładów negocjacyjnego blefu może być nieskończenie wiele, a oto te, z którymi spotykam się najczęściej:

  • Stwarzanie pozorów, że nasz potencjalny kontrahent ma silną konkurencję (że dostaliśmy wiele ofert, że są wśród nich oferty lepsze, że inni kontrahenci oferują coś więcej, albo że zgodzili się już na poszerzenie swojej oferty, itd…).
  • Stwarzanie pozorów siły wyższej (Siła wyższa to jedna z technik negocjacji – jeśli jeszcze jej nie znasz, to koniecznie zdobądź darmowy eBook Techniki negocjacji), czyli udawanie, że ktoś nam nie pozwala na konkretny ruch, lub, że to nie my ostatecznie podejmujemy decyzję, mimo, że w rzeczywistości jest inaczej.
  • Wycofanie się z negocjacji, gdy nie możemy przekonać drugiej strony do zrobienia ustępstwa. Zwykle wycofujemy się z negocjacji po prostu dlatego, że stanowiska obu stron są bardzo rozbieżne i nie można osiągnąć porozumienia. Można jednak wycofać się celowo, by skłonić drugą stronę do złagodzenia swojego stanowiska, argumentując ten ruch tym, że już dalej nie możemy się posunąć w ustępstwach. Taki ruch opłaca się tylko wtedy, gdy tej drugiej stronie bardzo zależy na zawarciu z nami porozumienia, lub gdy sprawimy, że będzie jej zależało. Tak jest w sytuacjach kiedy występujesz w roli kupującego, bo sprzedawcy zawsze będzie zależało na sprzedaży. Gdy jesteś sprzedającym, to takie strategiczne wycofanie się może zadziałać tylko w tedy, gdy oferujesz coś bardzo pożądanego przez kupującego, na przykład coś nietypowego, albo dostępnego wyjątkowo szybko, gdy kupującemu bardzo zależy na czasie.

 

Aktualizacja: 28.03.2016

BLEF można traktować jako samą technikę negocjacyjną, jak również jako taktykę.

Techniką będzie on wtedy, gdy będzie to pojedyncze działanie, natomiast taktyką, gdy będzie to zaplanowane działanie strategiczne, przygotowane wcześniej i realizowane podczas procesu negocjacji.

 

Przejdź do PEŁNEJ LISTY TECHNIK NEGOCJACYJNYCH

 


 

KOMENTARZE DO ARTYKUŁU 5
komentarzy

    • w praktyce w każdym, chyba że jesteśmy sztywno przywiązani do trzymania się przyjętej taktyki i teoretycznych ram konkretnego stylu, wtedy blefujemy negocjując twardo.
      Blef to podstęp i metoda wywierania wpływu, manipulacja, więc jest to twarda taktyka, a atosujący ją negocjator jest skupiony na osiąganiu celu-pozycji a nie na szukaniu rozwiązań oraz dopuszcza grę na granicy etyki lub nawet jej przekroczenie

Dodaj swój komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *