KOTWICZENIE. Wyżej zaczynasz – wyżej kończysz

negocjacje-kotwica
Facebooktwitterpinterestmail

Kotwiczenie w negocjacjach – definicja

Kotwiczenie to taktyka negocjacyjna. Jest to próba utworzenia punktu odniesienia (zakotwiczenia) warunków (najczęściej  dotyczy to ceny), od którego rozpoczynają się dalsze negocjacje. Innymi słowy, jest to wyznaczenie poziomu, od którego zaczyna się „przeciąganie liny” pomiędzy negocjującymi stronami.

kotwiczenie w negocjacjach

Na czym polega kotwiczenie i do czego służy

Złożenie pierwszej oferty to zwykle moment „zakotwiczenia” czyli ustalenia granicy, np. maksymalnej ceny za jaką chcesz coś sprzedać, ponieważ gdy złożysz swoją pierwszą ofertę, to wyznaczysz pułap poniżej którego (lub powyżej – w zależności po której stronie stołu negocjacyjnego się znajdujesz) prawdopodobnie się już w negocjacjach nie przesuniesz.

– Sprzedam Ci to za 1000.

– Mogę Ci dać najwyżej 300.

W powyższym przykładzie sprzedawca oraz nabywca „zakotwiczyli” swoje poziomy cenowe. Sprzedawca, proponując cenę jako pierwszy, już  praktycznie nie ma szansy, by uzyskać od tego kontrahenta wyższą cenę niż ta, którą podał jako pierwszą, wywoławczą.

Podobnie z nabywcą – mniej niż 300 raczej nie może zapłacić, bo już „zakotwiczył” swój pułap składając pierwszą ofertę.

Owszem, są sposoby, dzięki którym możesz spróbować osiągnąć więcej niż „zakotwiczony” poziom, lub wręcz zmienić punkt kotwiczenia, używając np. techniki niepełnego pełnomocnictwa lub wycofania (więcej o technikach negocjacji dowiesz się z darmowego eBook’a), albo w umiejętny sposób operować zebranymi informacjami o rynku czy też po prostu blefując, ale ich skuteczność, czyli szansa na korzystne przesunięcie kotwicy po pierwotnym zakotwiczeniu warunków może być niska.

Doświadczeni negocjatorzy wykorzystują moment na składanie pierwszych ofert do zbadania „głębokości studni”, czyli do sprawdzenia przy jakim poziomie oferty druga strona straci zupełne zainteresowanie podjęciem jakichkolwiek negocjacji.

Ażeby zbadać głębokość studni w danych negocjacjach, złóż na samym początku dość śmiałą, byle w miarę realną, ofertę (wysoką lub niską, w zależności po której stronie negocjacji jesteś) i obserwuj reakcję strony przeciwnej. Jeśli zauważysz, że strzeliłeś kulą w płot, zawsze możesz złagodzić swoje stanowisko i podać nieco bardziej realną propozycję.

Gdy strony złożą swoje pierwsze propozycje, czyli gdy zakotwiczą oferty po swoich stronach, rozpoczyna się gra ustępstw.

Jeśli masz opory przed wyznaczeniem śmiałej ceny wywoławczej, to pamiętaj, że kupujący przychodzi do Ciebie zazwyczaj z nastawieniem, że będzie negocjował. Daj mu tą możliwość ustalając swoją pozycję wyjściową na relatywnie wysokim poziomie i robiąc w ten sposób miejsce na ustępstwa. Więcej o poprawnym ustępowaniu przeczytasz tutaj.

 

 


Skomentuj jako pierwszy!

Dodaj swój komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *