Jak wynegocjować cenę używanego samochodu

Facebooktwitterpinterestmail

Jak wynegocjować cenę używanego samochodu

> Kupno używanego samochodu to jeden z najważniejszych wydatków w budżecie, zwłaszcza, jeżeli kupujący liczy się z pieniędzmi.

Gdy już przemyślałeś jaki samochód chciałbyś kupić, zrobiłeś przegląd rynku (ogłoszenia, aukcje, giełdy, itd.) i wiesz jakie marki i modele i w jakim wieku pasują do przeznaczonej przez Ciebie kwoty na zakup, wybrałeś co najmniej kilka egzemplarzy, którym przyjrzałeś się bliżej, sprawdziłeś je podczas jazd próbnych a może nawet w warsztacie i wybrałeś co najmniej jednego potencjalnego kandydata do zakupu, to pozostało Ci już tylko zapłacić za wybrańca i odjechać swoim nowym nabytkiem.

Banalne, ale wyłącznie pod warunkiem, że zamierzasz przepłacić! 🙂

 

Jaką obniżkę można utargować na cenie używanego samochodu?

Często o to pytacie. W przypadku negocjacji ceny nowego a nie używanego samochodu w salonie samochodowym odpowiedź na to pytanie jest stosunkowo prosta, gdyż maksymalne rabaty jakie może udzielić dealer to od kilku do kilkunastu procent (najczęściej maksymalnie ok. 15%, choć Skoda jest tutaj wyjątkiem i rabaty przez nią udzielane klientom flotowym przekraczają niekiedy 20%) plus mamy możliwość manipulowania cenami dodatków.

Niestety, w przypadku negocjowania ceny używanego samochodu, nie da się tego tak łatwo określić z powodu wielu zmiennych, które mają wpływ na wysokość ceny transakcyjnej. Ostateczna cena zależy przede wszystkim od tego za ile sprzedawca jest gotów sprzedać oraz od Twoich umiejętności przekonania go do obniżenia ceny, które z pewnością wzrosną, gdy przeczytasz dalszą część tego artykułu.

 

ZAPŁAĆ MNIEJ, BO….

Pamiętaj, że cena używanego auta jest zawsze ceną bardzo elastyczną! Zawsze masz szansę zapłacić mniej niż cena wywoławcza, którą podaje sprzedawca.

Dlaczego tak jest? Ano dlatego, że:

  • Używany samochód ma za sobą bogatą historię, o której obecny właściciel czasem milczy, a którą powinieneś, w miarę swoich możliwości, zbadać. Cokolwiek ujawnisz, możesz wykorzystać jako powód do obniżenia wartości;
  • Używany samochód ma zawsze pewne mankamenty, co możesz użyć na swoją korzyść i przedstawić je jako cechy umniejszające wartość przedmiotu zakupu;
  • Jest zawsze w gorszym stanie technicznym niż auto nowe, więc może uda Ci się wykryć, że pewne części czy podzespoły nie działają poprawnie lub są zużyte i wymagają wymiany bądź naprawy. Może auto jest tuż przed przeglądem technicznym, czy okresową wymianą jakiegoś kosztownego podzespołu (np. rozrządu). Może jest po wypadku, po którym zostało niedbale naprawione – wskazuje na to nieprawidłowa grubość lakieru (do mierzenia grubości lakieru służy prosty i niedrogi miernik lakieru). Może tapicerka jest uszkodzona, itd. To także są powody do obniżenia wartości auta używanego, pod pretekstem konieczności przywrócenia go do pełnej sprawności tuż po zakupie;

nego-memo_Znajdź-wady

  • Co bardzo ważne, używany samochód traci na wartości z każdą minutą od momentu gdy opuścił salon sprzedaży jako nowe auto (to stwierdzenie nie dotyczy aut zabytkowych i kolekcjonerskich, ale nie o nich tutaj piszę). Ten argument może posłużyć na Twoją korzyść tak, że sprzedawca również ma świadomość, że czas działa na niekorzyść wartości auta i, im szybciej sprzeda samochód, tym wyższą cenę może za niego dostać. Zwłaszcza, jeśli zbliża się koniec roku kalendarzowego, ponieważ auta wycenia się, między innymi, w zależności od rocznika.Obserwuj ogłoszenia, dobrze przeszukaj portale ogłoszeniowe i gazety z ogłoszeniami i być może natkniesz się na starsze, nieaktualne ogłoszenia sprzedaży właśnie tego samochodu, który chcesz kupić. Sprzedający często umieszczają te same zdjęcia aut w kolejnych ogłoszeniach, co powinno ułatwić Ci dochodzenie.Jeśli zbliża się koniec roku, lub jeśli na podstawie znalezionych nieaktualnych już ogłoszeń zorientujesz się, że obecny właściciel usiłuje sprzedać dane auto już od dłuższego czasu, to pamiętaj, że coraz bardziej będzie mu zależało na szybkim zrealizowaniu transakcji, a więc będzie bardziej skory do ustępstw w zakresie ceny. Taka presja czasowa może także powstać w sytuacji sprzedaży auta nietypowego, na przykład niepopularnej marki lub modelu, nietypowej wersji (wersja sportowa popularnego modelu, duży silnik, wersja luksusowa, limitowana, niemodny kolor, itd.). Są to zazwyczaj egzemplarze mniej popularne, więc często dłużej oczekują na znalezienie nabywcy. Ich sprzedawcom, z czasem, będzie coraz bardziej zależało na sprzedaniu takiego auta. To dobra okazja do kupna, tylko pamiętaj, że taki sam problem ze sprzedażą mniej popularnej wersji używanego samochodu możesz mieć Ty sam w przyszłości.
  • Używany samochód jest taki jaki jest i nie może być inny – „koń jaki jest, każdy widzi”. To go odróżnia od auta z salonu, gdzie znacznie trudniej wynegocjować opust cenowy (poprawnie mówimy „opust” a nie jak często słyszymy „upust”, ponieważ cenę się „opuszcza” a nie „upuszcza” – tak tłumaczy słynny pan Jan Miodek). W salonie możemy sobie wybrać kolor, wersję wyposażenia, dodatki, itd. Nie możemy tego zrobić w przypadku zakupu auta używanego. Jest to świetna okazja do użycia techniki negocjacyjnej o nazwie „zdechła ryba”. Czyli, możesz powiedzieć sprzedawcy: Ten samochód jest w bardzo dobrej kondycji, ale jego różowy kolor bardzo mi nie odpowiada. Gdyby był czerwony, to mógłbym zapłacić Panu/Pani cenę wywoławczą, tymczasem, za auto w tak brzydkim kolorze mogę zapłacić co najwyżej……”. Kolor to tylko przykład. Możesz odwołać się do pojemności silnika (duży pali dużo i wymaga wyższych opłat za ubezpieczenie, mały ma za mało mocy, benzynowy pali więcej niż diesel, diesel jest droższy w serwisowaniu, jest głośny i śmierodzi, itd.), wersji nadwozia, która Ci może nie odpowiadać (kombi/hatchback, ilość drzwi), rodzaju tapicerki (skóra/welur/zwykła), koloru tapicerki (…na przykład bo jasny jest niepraktyczny i trzeba często czyścić), itd.

Więcej o technikach negocjacji „zdechła ryba”, „presja czasu” i wielu innych dowiesz się z tego eBooka.

W związku z powyższym, nie masz żadnych powodów, by kupić używane auto po cenie wywoławczej. Teoretycznie, może się zdarzyć, że egzemplarz, na którym Ci zależy może być na tyle atrakcyjny, że będzie miał w danej chwili kilku potencjalnych nabywców, którzy mogą rywalizować ze sobą, i zwykle rywalizują ceną na plus, ale taka sytuacja, przy obecnym nasyceniu rynku aut używanych w naszym kraju, zdarza się niezwykle rzadko.

santander

USTAL REALNĄ CENĘ UŻYWANEGO SAMOCHODU

A) Cena rynkowa

„Produkt jest warty tyle, ile klienci zechcą za niego zapłacić”. Ta stara zassana wolnego rynku jest prawdziwa także dla handlu samochodami używanymi. W takim razie, zanim podejmiesz negocjacje, ustal jaka jest wartość rynkowa używanego samochodu, który zamierzasz kupić.

Po pierwsze, przejrzyj ogłoszenia podobnych aut. Na wszelki wypadek pomniejsz ich średnią cenę o 15-20%, gdyż w ogłoszeniach masz do czynienia z cenami wywoławczymi, a nie transakcyjnymi.

Po drugie, skorzystaj z tabel cen rynkowych lub wycen. Możesz to zrobić w intrenecie, np. na stronie www.eurotax.pl, na stronach innych kalkulatorów lub wycen, a także na stronach ubezpieczycieli.

Gdy już ustalisz cenę rynkową, pora na to byś zdefiniował

B) Twój przedział cenowy do negocjacji

Czyli:

  • cenę, którą zaproponujesz jako swoją cenę wyjściową – powinna to być cena niższa od ustalonej przez Ciebie wcześniej ceny rynkowej o 10% lub, gdy cena wywoławcza jest bliska cenie rynkowej, nawet więcej niż 10% oraz
  • cenę maksymalną, którą możesz (i godzisz się) zapłacić za ten samochód, czyli taką, co najmniej do której sprzedawca musi zejść byś zgodził się na zawarcie transakcji.

Koniecznie przeczytaj artykuł „Wygraj negocjacje zanim je zaczniesz”, z którego dowiesz się dokładnie, jak należy przygotować się do negocjacji oraz jak określić przedział cenowy do negocjacji i jak się nim posługiwać w trakcie negocjowania.

Przemyśl także zawczasu, swoje kolejne kontroferty, czyli kwoty nieco wyższe od Twojej ceny wywoławczej, byś wiedział o ile podnieść swoją cenę, udzielając 1-2 może nawet 3 ustępstw wobec sprzedającego, jednocześnie nie ryzykując przekroczenia swojej ceny maksymalnej. Udzielanie ustępstw jest dobrym sposobem na skłonienie sprzedawcy do obniżenia ceny, pod warunkiem, że Twoje kolejne ustępstwa są nieduże, z każdym ustępstwem coraz mniejsze i coraz trudniej przez Ciebie udzielane.

negocjacje, techniki negocjacjiPRZYGOTUJ SOBIE UMOWĘ KUPNA-SPRZEDAŻY SAMOCHODU

Gdy negocjacje nabiorą tempa i zauważysz, że sprzedający przestaje mieć ochotę na dalsze ustępstwa, to możesz zarządzać kolejnego, byle racjonalnego, ustępstwa i powiedzieć, że na takich warunkach jesteś gotów od razu podpisać umowę, którą mu w tym momencie przedłożysz.

Efekt będzie jeszcze bardziej skuteczny, gdy umowa kupna – sprzedaży będzie przez Ciebie wypełniona i podpisana.

Jeśli sprzedający będzie nadal oponował, ale nie wycofa się z negocjacji, możesz ostentacyjnie, powoli, zacząć drzeć papier z umową, by pokazać, że się wycofujesz, skoro Twoje warunki nie zostały zaakceptowane. Miej wtedy na wszelki wypadek zapasowy egzemplarz umowy, ponieważ w takiej sytuacji druga strona często zmienia zdanie – działa wtedy mechanizm psychologiczny, polegający na pokazaniu drugiej stronie, że traci okazję na zawarcie transakcji i wzbudza w nim potrzebę „gonienia króliczka”.

Podobne efekty możesz osiągnąć wykładając, w takim jak wyżej opisanym momencie, zamiast dokumentu umowy gotówkę, mówiąc, że za taką cenę, jesteś gotów do zawarcia transakcji natychmiast. Oczywiście nie polecam rwania banknotów, ale gdy ta metoda nie przyniesie od razu zamierzonego rezultatu, możesz po prostu schować te pieniądze i powiedzieć, że na więcej Cię nie stać.

 

PRZYGOTUJ PLAN B

Czyli, przygotuj sobie alternatywę, a konkretnie, podczas, gdy będziesz wybierał spośród oferowanych do sprzedaży samochodów, wybierz nie jeden, który mógłbyś potencjalnie kupić tylko co najmniej 2. Sprawdź je, przetestuj i potwierdź, że mógłbyś kupić któryś z nich. Wiem, że to jest trudne zadanie, z różnych powodów, ale zaufaj mi – jeśli to zrobisz, Twoja siła negocjacyjna znacznie wzrośnie. Taka alternatywa w języku negocjacji ma nazwę BATNA. Następnie rozpocznij negocjacje celem zakupu tego używanego samochodu, który najbardziej Cię interesuje, a więc teraz

 

ZŁÓŻ OFERTĘ

Przedstaw sprzedawcy, przygotowaną wcześniej, swoją cenę wywoławczą.

Jeśli kupujesz auto w komisie, czy u dealera, to bądź czujny, ponieważ, gdy dobrze wyszkolony sprzedawca usłyszy, że chcesz (możesz) zapłacić mniej niż wynosi jego cena wywoławcza, to może próbować zachęcać Cię do wzięcia kredytu i zakupu po jego cenie wywoławczej. Jeśli się na to skusisz, to nie dość, że kupisz samochód za wyższą cenę niż mogłeś sobie pozwolić, to jeszcze będziesz musiał pokryć koszt kredytu, w którym zawarta jest także marża dealera za pośrednictwo w sprzedaniu Ci tego kredytu.

Innym przebiegłym zabiegiem dealera, gdy okaże się, że nie jesteś w stanie zapłacić jego ceny, może być nakłanianie Cię do kupna używanego samochodu tańszego – tańszej marki, mniejszego, starszego itd. Jeśli się na to złapiesz, to ryzykujesz, że kupisz inne auto niż potrzebujesz oraz zrobisz to po zawyżonej cenie.

Nie daj się złapać na te próby manipulacji – pamiętaj, że podaż na rynku aut używanych jest ogromna. Zapewne nie raz słyszałeś, że trudno jest sprzedać używane auto – właśnie dlatego, że jest ich na rynku bardzo wiele.

Czy w komisie, czy bezpośrednio, Twoja cena wywoławcza w 99% przypadków będzie przez sprzedawcę odrzucona, ale właśnie ją ustaliłeś po to, by ją odrzucono. Kurtyna poszła w górę – przedstawienie czas zacząć :).

 

TARGOWANIE SIĘ

Właśnie rozpoczynasz etap targowania się, czyli faktyczne negocjacje.
Po odrzuceniu Twojej pierwszej oferty, sprzedający najczęściej zacznie zachwalać swój produkt, by udowodnić dlaczego jest właśnie wart tyle, na ile go wycenił. Na szczęście, dzięki przestrzeganiu porad, które dostałeś ode mnie powyżej, oraz tych kolejnych – poniżej, jesteś na to wyśmienicie przygotowany. Powiedz sprzedającemu, że doskonale znasz wartość tego samochodu, że jego cena rynkowa wynosi X, że przejrzałeś ogłoszenia, odwiedziłeś komisy, przetestowałeś kilka egzemplarzy tej marki i modelu (lub konkurencyjnych modeli innych marek) i większość z nich (lub wszystkie) mają konkurencyjną cenę do ceny auta, o które się targujesz, ale podoba Ci się ten konkretny egzemplarz (albo że miałeś do tego sprzedawcy blisko, itd.) i postanowiłeś dać mu szansę jako pierwszemu. Uświadamiasz sprzedawcy, bez względu na to czy mówisz prawdę czy blefujesz, że jego oferta nie jest wyjątkowo dobra, a nawet jest trochę niekonkurencyjna i że masz alternatywę – właśnie dlatego namawiałem Cię powyżej byś popracował nad jej przygotowaniem. Po takim wstępie, złóż sprzedawcy skorygowaną ofertę, nieco wyższą od Twojej oferty wyjściowej, o 5-10%, w zależności od tego o jaką kwotę chodzi i jak duża rozbieżność jest pomiędzy Twoją ceną wyjściową a Twoją ceną maksymalną, oraz Twoimi cenami a ceną wyjściową sprzedającego. W tym momencie możesz także użyć jednej z technik podcinania skrzydeł i oznajmić sprzedawcy, że znając rynek, Twoim zdaniem nie ma on szans sprzedać używanego samochodu po cenie wywoławczej, która ewidentnie jest zawyżona.

Takie zaaranżowanie negocjacji, z tego miejsca może przebiec na dwa sposoby:

  1. Sprzedawca ulegnie i zacznie obniżać cenę. Nie gódź się od razu na jego nową ofertę, nawet, jeśli jest ona w twoim przedziale cenowym (między wywoławczą a maksymalną ceną). Nadal masz szansę zapłacić mniej. Zrobiłeś dopiero jedno ustępstwo, a przygotowałeś ich 2 lub 3 – masz więc nadal „amunicję”, by kontynuować tą potyczkę. Nawet jeśli nie wywalczysz więcej, to zawsze możesz powrócić do tej ceny i zawrzeć transakcję, ale zachęcam byś spróbował ugrać więcej, bo warto.Gdy pojawią się pierwsze ustępstwa, łatwo ulec entuzjazmowi i dążeniu do szybkiego zamknięcia negocjacji. Nie śpiesz się, pośpiech to Twój wróg – kto pierwszy ulegnie pośpiechowi, ten straci pieniądze. Jeśli masz już jedno ustępstwo ze strony sprzedającego w garści, to spróbuj osiągnąć kolejne, na przykład podnosząc odrobinę swoją cenę, czyli wykorzystując kolejną część Twojego arsenału ustępstw. Gdy w odpowiedzi na Twój ruch otrzymasz kolejne ustępstwo ze strony sprzedawcy i będzie ono w granicach Twojej ceny maksymalnej, to raczej będzie to moment na zawarcie transakcji i zostanie właścicielem długo wyczekiwanego „cacka” za rozsądną cenę. Jeśli nie wywalczysz drugiego ustępstwa ze strony sprzedawcy, to możesz jeszcze sięgnąć po technikę negocjacji zwaną „krakowskim targiem” i spróbować podzielić różnicę na pół, osiągając tym samym dobrą cenę, przy której opłaca Ci się zawrzeć transakcję. Więcej o technikach negocjacji, ich stosowaniu i bronieniu się przed nimi dowiesz się z eBooka. Jeżeli, pomimo powyższych działań, nie udało Ci się osiągnąć ceny na akceptowalnym przez Ciebie poziomie, to przerwij negocjacje i oznajmij sprzedawcy, że rezygnujesz z zakupu. Nie bój się tego ruchu – to jeszcze nie oznacza, że nie kupisz tego auta po akceptowalnej przez Ciebie cenie. Masz zresztą wybrane wcześniej oferty rezerwowe, więc możesz kupić inne auto i nadal być zadowolonym.Zerwanie negocjacji to jedna z najstarszych, najbardziej skutecznych i nieco zapomnianych technik negocjacyjnych. Czytaj dalej, a dowiesz się jak przeprowadzić kontrolowane zerwanie negocjacji i co robić dalej.
  2. Jeśli, pomimo wcześniej opisanych zabiegów, nie udało Ci się skłonić sprzedawcy do jakiejkolwiek obniżki, lub obniżki o tyle, by cena była na akceptowalnym przez Ciebie poziomie, to tak jak zaleciłem Ci powyżej, przerwij te negocjacje. Oznajmij, że nie możesz kupić używanego samochodu za taką cenę, powiedz także sprzedawcy, że gdyby zmienił zdanie w ciągu (tu podaj krótki czas, 1-3 dni, koniecznie krótki, by wywrzeć na nim presję), zostaw swój numer telefonu, uprzejmie się pożegnaj i oddal się z tego miejsca czym prędzej. Zostaw sprzedawcę z jego własnymi myślami. Idź negocjować zakup innego egzemplarza, a kto wie, może uda Ci się zrobić jeszcze lepszy interes, niż byś się spodziewał? Nie zapominaj, że sprzedającemu zależy na sprzedaży i że był już bliski zawarcia transakcji – wszak znalazł potencjalnego, zainteresowanego klienta. Jest duże prawdopodobieństwo, że zadzwoni do Ciebie ze skorygowaną ofertą lub z informacją, że akceptuje Twoją ostatnią cenę.

 

Na zakończenie: bądź czujny

Na zakończenie tego artykułu chciałbym Cię jeszcze wyczulić i uodpornić na najpopularniejsze techniki (oprócz niektórych wymienionych powyżej), którymi możesz być atakowany przez przebiegłych sprzedawców samochodów:

  • presja czasu, czyli próba wmówienia Ci, że ten egzemplarz ma już chętnego nabywcę, który się jeszcze nie zdecydował do końca, albo, że auto z jakichś przyczyn po prostu nie będzie za chwilę dostępne do sprzedaży;
  • naganiacze, czyli inna odmiana presji – technika stosowana raczej tylko na giełdach samochodowych, polegająca na stworzeniu sztucznego zainteresowania wokół samochodu poprzez podstawionych pseudo-klientów;
  • umawianie się z potencjalnymi klientami w tym samym czasie lub „na zakładkę” na pokaz auta, to kolejna metoda wywierania presji, byś szybciej podjął decyzję i nie tracił czasu na negocjowanie;
  • „ile Pan da” słyszymy często na giełdach od sprzedających, którzy nie wystawili ceny swojego używanego samochodu na tabliczce informacyjnej. Z jednej strony, panuje powszechne przekonanie, że ten, kto pierwszy poda swoją cenę, ten odkrywa karty i przystępuje do negocjacji na słabszej pozycji. Ten problem Ciebie już nie dotyczy, bo właśnie nauczyłeś się co należy zrobić, by dobrze się przygotować. Możesz zatem taką sytuację łatwo wykorzystać na swoją korzyść. Znając rynkową wartość takiego używanego samochodu, nie bój się jako pierwszy złożyć ofertę, i niech to będzie możliwie niska cena, byle nie była absurdalna, bo wtedy byś się ośmieszył. Naukowe badania w dziedzinie negocjacji oraz moje obserwacje pokazują, że cena wokół której zaczynają toczyć się negocjacje oraz cena transakcyjna są bliższe tej kwocie, która padła jako pierwsza. Tak więc wbrew popularnemu przekonaniu, nie bój się wychodzić z inicjatywą!

…i jeszcze mały bonus obrazkowy z przesłaniem do zapamiętania na każde negocjacje:

nego-memo_Sprytny-sprzedawca

A czy zastanawiałeś się kiedyś nad tym, czy pogoda może mieć wpływ na wyniki negocjacji i czy można ją wykorzystać na swoją korzyść?


(ostatnia aktualizacja: 01.01.2017)

 

KOMENTARZE DO ARTYKUŁU 12
komentarzy

Dodaj swój komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *