Impas w negocjacjach – 7 sprawdzonych sposobów na jego przełamanie

Facebooktwitterpinterestmail

Impas w negocjacjach – 7 sprawdzonych sposobów na jego przełamanie

_ Pewnego razu, podczas negocjowania poważnego i skomplikowanego kontraktu, po trzech dniach negocjacji, po przenegocjowaniu i porozumieniu się obu storn w co najmniej 80-procentach dyskutowanych kwestii, po przełamaniu kilku mniejszych impasów (patrz: impas – definicja), osiągnąłem ekstremalny impas skutkujący zakończeniem rozmów bez porozumienia, że zaskoczenie jakim ta sytuacja była dla obu stron było tak duże, że rozstawaliśmy się w takich nastrojach, jakbyśmy wszyscy nagle dostali wyroki śmierci. Na szczęście i na ten pat udało się znaleźć sprytne rozwiązanie…

Podczas negocjacji, o których wspomniałem powyżej, żeby złamać impas użyliśmy aż 6 spośród siedmiu sposobów, które uważam za najbardziej skuteczne.

Oto 7 sprawdzonych sposobów, które najczęściej stosuję, lub których najczęściej doświadczam w trakcie moich negocjacji biznesowych:

 

1. Zrób przerwę na

  • Opanowanie emocji
  • Przemyślenia
  • Przedyskutowanie kwestii spornych z członkami swojego zespołu negocjacyjnego lub innymi osobami z Twojej organizacji na osobności.

To może być zwykła przerwa na papierosa, albo po prostu poproś o chwilę czasu na naradzenie się ze swoim zespołem, partnerem, czy wykonanie telefonu. W profesjonalnych negocjacjach takie przerwy są na porządku dziennym.

 

2. Punkty sporne odłóż na później

Jeśli są to złożone negocjacje, czyli obejmujące wiele różnych aspektów, umów się z drugą stroną, że odłożycie punkty sporne na bok, na potem, i przejdziecie do omawiania kolejnych kwestii.

Jest wtedy szansa, że gdy znajdziecie porozumienie w innych, nierzadko ważnych punktach, to okaże się, że to, co was początkowo poróżniło, ma już znacznie mniejsze znaczenie, albo, że budując rozwiązania dla innych kwestii spornych przy okazji znaleźliście także rozwiązanie dla spornej sprawy, której nie udało się wam rozwiązać przy pierwszym podejściu.

 

3. Poznaj punkt widzenia negocjatora

Wyjaśnijcie sobie nawzajem to jak rozumiecie dany problem. Bardzo szczegółowo. Każda ze stron powinna dokładnie przedstawić swój punkt widzenia oraz na czym polega jej stanowisko. Dodatkowo, strony powinny także przedstawić czego się obawiają, gdyby miały zgodzić się na zaakceptowanie proponowanych im warunków.

 

4. Zadawaj dobre pytania

Zadaj pytanie „Co dla Państwa jest w tej sytuacji najważniejsze?”

(dowiedz się więcej o zadawaniu pytań w negocjacjach)

Niech obie strony określą co jest dla nich najważniejsze spośród listy spraw do omówienia.

Sprawdźcie, czy macie takie same, podobne, czy różne priorytety.

Jeśli takie same – to dobrze, bo dążycie do tego samego celu, więc razem łatwiej będzie wam go osiągnąć.

Jeśli różne – to prawdopodobnie też dobrze, bo robiąc ustępstwo w czymś co dla Ciebie jest mniej ważne, możesz dać kontrahentowi coś co dla niego jest najważniejsze i vice versa.

Takie porównanie priorytetów działa dobrze w negocjacjach problemowych, ponieważ pomaga w znalezieniu rozwiązania.

W przypadku negocjacji pozycyjnych, czyli takich w których strony nie szukają rozwiązania problemu a tylko walczą o to by „przebić się” ze swoim argumentem już niekoniecznie. Może to jednak pomóc w zmianie charakteru tych negocjacji na negocjacje problemowe, i doprowadzić do rozwiązania, które typu wygrana-wygrana, czyli takiego, że obie strony zawierają porozumienie bez poczucia, że to poświęciły zbyt wiele.

Więcej o negocjacjach problemowych i pozycyjnych (czyli czym się charakteryzują i jak je stosować) dowiesz się z tego wpisu.

 

5. Podziel problem na mniejsze fragmenty.

Zastosuj metodę „jak zjeść słonia”.

Omówienie i rozwiązanie elementarnych, pojedynczych składników problemu nierzadko pozwala na skuteczne rozwiązanie całego problemu, lub

Zmierz zbiór podobnych tematów w jedną całość i spróbuj spojrzeć na nie z góry jako na jeden spójny zestaw powiązanych ze sobą kwestii. Być może kilka (wiele) podobnych problemów da się załatwić jednym kompleksowym rozwiązaniem.

 

6. Zrób podsumowanie dotychczasowych ustaleń

… oraz obecnych stanowisk. Spiszcie protokół rozbieżności i rozważcie zatrzymanie negocjacji na przykład na jeden czy kilka dni. Da to Wam czas na przemyślenie swoich stanowisk, przedyskutowanie sprawy w swoim własnym gronie i poszukanie rozwiązań na spokojnie.

 

7. Zmień negocjatora

Zmień członka zespołu negocjacyjnego, jego lidera lub poproś o to stronę, z którą negocjujesz.

Czasami jest tak, że z jakichś powodów po przeciwnych stronach stołu negocjacyjnego znajdują się osoby o bardzo różnych charakterach, mentalnościach, itp. Profesjonalny negocjator, czy profesjonalny sprzedawca zazwyczaj nie powinien mieć kłopotu by sobie z tym poradzić, ale w praktyce różnie bywa. Zwłaszcza, jeśli gra idzie o dużą stawkę.

Gdy coraz trudniej zapanować nad emocjami, gdy kończą Ci się argumenty i czujesz, że zatrzymałeś się w miejscu, może to dobry moment by rozważyć odświeżenie zespołu.

Myślę, że najłatwiejsza jest zmiana lidera zespołu negocjacyjnego, dlatego że, przynajmniej z moich doświadczeń, członkowie zespołu negocjacyjnego są wyśmienitym źródłem wiedzy z różnych dziedzin związanych z tematem negocjacji i trudno ich zastąpić. Co więcej, mają oni bardzo duży wkład merytoryczny w negocjacje a ich obecność pozwala na szybką weryfikację opłacalności pomysłów, kontrpropozycji czy ustępstw, które są pojawiają się podczas spotkania negocjacyjnego.

Pewnego razu prowadziłem negocjacje, w których zespoły negocjacyjne składały się z 6-7 osób każdy. Rozmowy szły dość gładko, aż w pewnym momencie, już pod koniec spotkania, przy omawianiu bardzo ważnego dla obu stron tematu po prostu utknęliśmy. Wezwałem mojego przełożonego i poprosiłem by poprowadził końcówkę tej dyskusji. Nie było łatwo przełamać ten zator, ale udało się to zrobić i doprowadzić do porozumienia we wszystkich tematach.

Zmiana lidera po jednej ze stron może:

  • wprowadzić do negocjacji nowy punkt widzenia,
  • zwiększyć autorytet po jednej ze stron, a więc i siłę przebicia,
  • rozluźnić napiętą atmosferę.

Oczywiście, dużo łatwiej jest dokonać zmiany lidera, czy członka zespołu po swojej stronie niż skutecznie poprosić o to stronę przeciwną. Niemniej, jeśli złe emocje przekroczyły granice przyzwoitości i po stronie przeciwne ktoś traci panowanie nad sobą, to bezwzględnie należy zrobić wszystko by tą osobę uspokoić lub zagrozić przerwaniem negocjacji do czasu aż ta osoba się uspokoi lub zostanie zmieniona.

negocjacje, techniki negocjacjiPrzeczytaj także: Trzymaj na wodzy swoje emocje

Podobnie należy postępować, gdy ktoś próbuje stosować wobec nas technikę dobry-zły policjant. Więcej o tej technice i sposobie radzenia sobie z nią dowiesz się z mojego eBooka.

 

Jak myślisz, czy sięgnięcie po kogoś obiektywnego z zewnątrz, np. zewnętrznego  mediatora, może pomóc przełamać impas?

 


 

 

KOMENTARZE DO ARTYKUŁU 2
komentarze

Dodaj swój komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *