Dlaczego – słowo, które może zmienić przebieg negocjacji

dlaczego
Facebooktwitterpinterestmail

„Dlaczego?” – słowo, które może zmienić przebieg negocjacji

-> Do napisania tego artykułu zainspirował mnie artykuł Bartka Popiela przedstawiający popularną w biznesie metodę poszukiwania (analizy) przyczyny dowolnego problemu, zwaną 5 x dlaczego, którą Bartek proponuje przenieść także do życia prywatnego, by zwiększyć poziom osobistej motywacji.

Metoda analizy „5 x dlaczego”, na którą powołuje się Bartek, w świecie biznesu znana jest także pod anglojęzyczną nazwą „5 x why” i powstała w firmie Toyota w czasach silnego rozwoju tej firmy i tworzenia nowoczesnych metod zarządzania. Obecnie stosowana jest na całym świecie, w wielu firmach. Stosuje się ją do znajdowania przyczyny problemów poprzez zadanie pytania „dlaczego” kilka razy z rzędu (zaleca się min. 5 razy), wg. następującego schematu:

  • Dlaczego wystąpił problem?
  • …bo zaistniało A
  • Dlaczego zaistniało A?
  • …bo zaistniało B
  • Dlaczego zaistniało B?
  • …bo zaistniało C
  • ..itd.

W ten sposób można łatwo dojść do sedna problemu i podjąć działania, by na przyszłość problem ten już nie wystąpił. Więcej o tej prostej metodzie analizy przeczytasz tutaj: na stronie o metodach zarządzania.

Podobnie jak Bartek, uważam, że można tą metodę przenosić na inne płaszczyzny biznesu oraz życia prywatnego i badać przyczyny zachowań, odnajdywać powody podejmowania  decyzji, zbierać informacje, itd.

W przeciwieństwie do bloga Bartka, nie będzie u mnie o motywacji, ale będzie tu mowa, o tym jak przy pomocy tego prostego narzędzia przechylić szalę negocjacji na swoją korzyść i podam ci 5 sposobów jak to zrobić.

 

1. Dlaczego powinienem podjąć te negocjacje?

Zanim postanowisz, że rozpoczniesz negocjacje, lub gdy ktoś Ci zaproponuje ich podjęcie, zastanów się czy właśnie to jest najlepszy sposób osiągnięcia Twojego celu.

Ażeby podjąć właściwą decyzję, zadaj sobie pytanie (lub nawet serię pytań, np. 5) o powód, dla którego miałbyś podjąć te negocjacje.

Czasami, niepodjęcie negocjacji to lepsze wyjście, niż strata czasu na targowanie się o mało istotne kwestie lub niż heroiczna walka, gdy Twoja siła negocjacyjna jest mała.

 

2. Zrozum prawdziwe cele drugiej strony

Przy okazji wyjaśniania czym są negocjacje problemowe (przeczytasz o nich tutaj) i zachęcania do stosowania takiego podejścia, zwracam zawsze uwagę na to, by starać się jak najlepiej zrozumieć faktyczny cel drugiej strony i powody, które nią kierują.

Gdy podczas negocjacji, Ty i druga strona macie sprzeczne ze sobą oczekiwania i jedna ze stron (lub nawet obie) nie mogą zaakceptować oczekiwań drugiej, to warto dokładnie dopytać drugą stronę dlaczego tak bardzo jej zależy na takim rezultacie.

Poznanie faktycznych motywów, którymi kieruje się druga strona i zestawienie ich z własnymi potrzebami pozwala na znalezienie świetnego dla obu stron rozwiązania typu wygrana-wygrana.

Zupełnie jak w negocjacyjnej historyjce o pomarańczach (opisanej tutaj), w której, dzięki temu, że jedna ze stron dopytała drugą o to dlaczego tak bardzo broni swojego stanowiska i co jest jej pierwotnym celem, udało się znaleźć idealne rozwiązanie sytuacji.

Dowiedz się dlaczego druga strona stawia takie a nie inne oczekiwania, aby móc zaproponować rozwiązanie i osiągnąć porozumienie, bez udzielania niekorzystnych dla Ciebie ustępstw. Ludzie, przystępując do negocjacji, nie zawsze potrafią określić jakie rozwiązanie będzie najlepsze dla obu stron.

 

3. Obal wysokie oczekiwania drugiej strony

Gdy na początku negocjacji, zwłaszcza podczas negocjacji pozycyjnych dotyczących przede wszystkim ustalania ceny transakcyjnej, druga strona złoży Ci bardzo zaskakującą ofertę, lub kontrofertę do Twojej pierwszej oferty, na przykład posłuży się techniką negocjacyjną wysoka piłka, lub niska piłka, to spytaj ją po prostu „dlaczego ma tak skrajne w stosunku do Twojego wyobrażenia oczekiwania?”.

Z pewnością wielu ostro negocjujących negocjatorów będzie szło w zaparte, ale jeśli okażesz duże zdziwienie lub zareagujesz na taką propozycję jak na dowcip i spytasz „dlaczego?”, to wyhamujesz w ten sposób niejednego rozpędzonego negocjatora.

Zawsze sprowadzaj negocjacje na poziom racjonalnej argumentacji, a unikniesz niepotrzebnych emocji i akceptacji zuchwale składanych propozycji.

 

4. Zdemaskuj blef

W sytuacji, kiedy ktoś używa podejrzanie nieprawdziwych, nieracjonalnych argumentów, to także możesz po prostu zapytać „dlaczego tak uważa?”, „dlaczego okoliczności są takie, a nie inne?”. Dołóż do tego pauzę, czyli zamilcz na chwilę tuż po zadaniu pytania dla wzmocnienia efektu i obserwuj zachowanie drugiej strony oraz słuchaj co mówi, a szybko zauważysz czy ktoś jest sam przekonany do swoich deklaracji, czy też zaczyna się denerwować i gubić w wypowiedzi. Tylko „zawodowy pokerzysta” nie da po sobie poznać zdenerwowania i strachu.

Pytaj „dlaczego?” i obserwuj reakcję drugiej strony – zmiany w jego zachowaniu powiedzą Ci bardzo dużo o nim i o prawdziwości jego wypowiedzi.

 

5. Przełam impas

Do impasu dochodzi w różnych, często zaskakujących sytuacjach, na przykład, gdy znaczna część negocjowanego obszaru jest już między stronami uzgodniona.

Gdy doświadczysz takiej sytuacji, wróć do punktu 2 powyżej i przypomnij sobie jak sprawdzić, o co naprawdę chodzi drugiej stronie i dlaczego nie chce ustąpić.

Przeczytaj także: Impas w negocjacjach – 7 sprawdzonych sposobów na jego przełamanie

Nie bój się zadawania pytań! Pytaj, dopytuj i przetwarzaj zdobywane w ten sposób informacje. Kliknij tutaj i dowiedz się więcej o profesjonalnym zadawaniu pytań podczas negocjacji.

 

 

 

KOMENTARZE DO ARTYKUŁU 4
komentarze

Dodaj swój komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *