Cel w negocjacjach – 10 profesjonalnych kroków do jego wyznaczenia i realizacji

Facebooktwitterpinterestmail

Cel w negocjacjach – 10 profesjonalnych kroków do jego wyznaczenia i realizacji

 

Po przeczytaniu artykułu cel w negocjacjach zdobędziesz wiedzę, dzięki której łatwiej i skuteczniej będziesz osiągać dobre rezultaty w realizacji założonych celów i to nie tylko w sytuacjach negocjacyjnych.

UWAGA! Jest to wersja profesjonalna instrukcji, czyli taka, którą możesz stosować nawet do dużych i poważnych projektów negocjacyjnych. W przypadku tych mniejszych proces negocjacji, proces ustalania celu będzie nieco uproszczony – postaram się wkrótce opublikować wersję skróconą tej instrukcji. Zapisz się na newsletter, a dostaniesz wiadomość, gdy tylko pojawi się na blogu nowy artykuł.

 

Artykuł zaprojektowałem tak, by był uniwersalny, czyli by podana w nim instrukcja postępowania mogła mieć zastosowanie zarówno do dużych i złożonych negocjacji, jak i do tych mniejszych, a nawet sytuacji innych niż negocjacje, ale wymagających osiągnięcia dowolnego rezultatu.

Jako, że każde pojedyncze negocjacje traktuję jako projekt (dlaczego mam takie podejście uzasadniam tutaj), toteż określanie celu wraz z planem jego realizacji przedstawię Ci poprzez pryzmat zasad wykorzystywanych przy zarządzaniu projektami.

nego-memo-POST-IT_2_Port-SenekaTak jak głosi wspaniały cytat powyżej, żeby osiągnąć konkretny, zadowalający efekt, należy wiedzieć do czego się dąży… i to wiedzieć dokładnie.

 

Czym jest cel w negocjacjach a czym nie jest

Bardzo często spotykam się z nieprawidłowo sformułowanymi celami nie tylko w negocjacjach, ale generalnie w projektach. Chciałbym tutaj podzielić się z Tobą wiedzą, o tym jak wyznaczać cele w sposób prawidłowy.

Czy wynegocjowanie dobrej ceny jest poprawnym celem? – jak zwykle zależy 🙂

Jeśli jesteś zawodowym negocjatorem, najemnikiem, to owszem, można tak sformułować Twój osobisty cel, gdy dostajesz takie zlecenie. Niemniej, dobra cena, mimo że jej osiągnięcie to Twoje zadanie czyli Twój cel w negocjacjach, to dla Twojego zleceniodawcy już nie koniecznie.

Na przykład, jeśli miasto chce zbudować most, to:

Dla firmy budowlanej budowa mostu faktycznie będzie celem w tym projekcie, ale

Dla miasta budowa mostu to sposób – czyli narzędzie – do zrealizowania innego celu, czyli na przykład:

  • rozładowania ruchu na drogach i zmniejszenia ilości wypadków, lub
  • rozładowania ruchu i redukcji smogu, lub
  • rozładowania ruchu i podwyższenia morale mieszkańców, albo
  • umożliwienia lepszego rozwoju handlu po jednej ze stron rzeki poprzez poprawę infrastruktury drogowej, itd.

Czy samo negocjowanie może być celem? NIE – negocjowanie, w tym kontekście, to sposób na realizację celu.

Jeśli chcesz osiągnąć dobre wyniki jako negocjator, to musisz poprawnie wyznaczyć cel w negocjacjach. Ażeby to osiągnąć, polecam Ci trzymanie się następującego schematu:

 

1. Przeanalizuj bieżącą sytuację

Przede wszystkim uświadom sobie i opisz swój punkt wyjścia.

Zastanów się:

  • Co jest złego w obecnej sytuacji?
  • Z jakiego powodu zamierzasz negocjować lub kazano Ci negocjować?

2. Zastanów się jakiego rezultatu oczekujesz

Skoro już dokładnie wiesz co należy poprawić w obecnej sytuacji, to określ jaki jest pożądany stan rzeczy, jaki wynik maja przynieść negocjacje.

Ten wynik, to będzie właśnie Twój cel w negocjacjach.

Zapisz swój cel, koniecznie

Zapisywanie myśli sprawia, że ponownie się nad nią zastanawiamy, analizujemy ją.

Zapisz cel i przeczytaj kilka razy. Jeśli coś z nim jest nie tak, zapisz go ponownie. Rób to tak, by:

  • opisać cel jak najdokładniej
  • opisać cel jednym zdaniem
  • użyć jak najmniejszej ilości słów
  • sprawić, by nawet niewtajemniczona osoba była w stanie zrozumieć ten cel

Prawdopodobnie najpopularniejszą na świece zasadą opisywania celu jest metoda SMART. Jest to skrót od anglojęzycznych słów – cech które powinien posiadać poprawnie opisany cel:

SMART-cele w negocjacjach

…i tym sposobem sformułowaliśmy przykładowy cel:

Wykopanie 3 metrów rowu o szerokości 50cm i głębokości 1m łopatą przez jednego człowieka w ciągu jednego dnia roboczego

 

 

3. Jeżeli Twój cel w negocjacjach jest skomplikowany, to podziel go

Niektóre, duże i skomplikowane cele muszą być realizowane etapami.

Jeśli właśnie Twój cel wydaje się być bardzo złożony, to podziel go na mniejsze cele pośrednie i ułóż je w kolejności, w jakiej powinny być realizowane.

Przy okazji powstanie zarys planu działań, o czym wspominam również poniżej.

 

4. Określ zakres działań Twojego procesu negocjacji

W zarządzaniu projektami na tym etapie określa się co będzie robione i niekiedy – dla uniknięcia wątpliwości – co nie będzie robione.

Jeśli miasto chce zbudować most, to zakresem takiego projektu może być:

  • zdobycie funduszy
  • wynajęcie architekta i zatwierdzenie projektu,
  • przeprowadzenie przetargu na wykonawcę

W naszym negocjacyjnym przypadku, będzie to przede wszystkim samo negocjowanie, ale należałoby tutaj określić co dokładnie będzie negocjowane, czyli na przykład:

  • koszt całkowity
  • warunki gwarancji

…a także określić co nie będzie negocjowane, np.:

  • ceny jednostkowe
  • prawa autorskie do produktu

Dzięki temu ćwiczeniu będzie Ci łatwiej ustalić, w których obszarach będziesz negocjować twardo, a w których możesz przygotować sobie ustępstwa, w kwestiach które nie mają dla Ciebie większego znaczenia, a których udzielisz w zamian za coś, co jest dla Ciebie ważne.

 

5. Określ korzyści czyli skutki

Gdy już zdefiniowałeś cel, to określ jakie korzyści przyniesie Tobie i Twojemu otoczeniu jego osiągnięcie. Wypisz je.

Po co Ci to? Ano po to:

  • by lepiej zrozumieć i zapamiętać co jest Twoim celem
  • by łatwiej ci było na koniec określić co i w jakim stopniu w stosunku do założeń zostało osiągnięte
  • by łatwiej było Ci znaleźć wyjście z ewentualnego impasu (sposoby na wychodzenie z impasu opisuję tutaj)

 

6. Zdefiniuj przeszkody w realizacji celu

Teraz zidentyfikuj wszystkie przeszkody, które możesz spotkać na drodze do celu i wypisz je. Zastanów się które przeszkody są:

  • najbardziej prawdopodobne
  • najbardziej zagrażają osiągnięciu celu
  • trudne a które łatwe do przezwyciężenia

Następnie stwórz ich listę, wypisz je, umieszczając na początku listy te, które są najbardziej prawdopodobne, najbardziej zagrażające osiągnięciu celu i te, które Twoim zdaniem wymagają największego wysiłku by je pokonać.

Gdy już to zrobisz, to zastanów się jak możesz te przeszkody przezwyciężyć lub jak po prostu ich uniknąć. Zanotuj te wnioski obok każdej z przeszkód.

 

7. Co jest Ci potrzebne by zrealizować cel

Teraz pora na sprawdzenie, czy posiadasz odpowiednie zasoby do realizacji swojego celu, czyli:

  • jakich informacji potrzebujesz
  • jakie kompetencje są Ci potrzebne
  • kto jest osobą decyzyjną zarówno po Twojej jak i po drugiej stronie
  • itd.

 

8. Stwórz plan działań

Jeśli musiałeś swój cel podzielić na cele pośrednie, to już masz zarys swojego planu działania.

Jeśli nie, to teraz jest na to najlepszy moment.

W oparciu o wyżej wykonane przemyślenia i ćwiczenia, a w szczególności punkty 3, 4, 6 i 7, ustal co masz do zrobienia w zakresie przygotowań do negocjacji i w jakiej kolejności będziesz to robił.

Jeśli lista działań ma więcej niż 3 punkty, to najlepiej zapisz ją w notesie.

 

9. Stwórz plan B

B jak BATNA – takim właśnie mianem określa się plan awaryjny w negocjacjach.

Jeśli jeszcze nie wiesz czym jest BATNA i jak ją określić, to koniecznie przeczytaj artykuł:

BATNA – definicja i zastosowanie

 

10. CUD

A teraz, jak mawia moja znajoma (pozdrowienia dla Basi), czas na CUD, czyli

C – Czas     U – Unieść    D – Dupę

…i zabrać się do roboty 🙂

Powodzenia!

 

PS: a może Ty masz swoją propozycję na wersję uproszczoną punktów planu przygotowania celu negocjacji dla prostych, codziennych negocjacji, takich jak negocjowanie ceny w sklepie, czy też negocjowanie z partnerem miejsca spędzania wakacji, itp.?

 

UZUPEŁNIENIE (02.03.2016)

Jak słusznie zauważył w swoim komentarzu poniżej kolega Marcin – należy dołożyć do powyższego jeszcze jeden punkt, powiedzmy, że opcjonalny (żebym nie musiał zmieniać tytułu 🙂 ), czyli:

 

11. Weryfikacja

Wróć do punktu 1 i przejdź przez ten proces raz jeszcze, by sprawdzić, czy nie da się teraz zrobić tego jeszcze lepiej.

 

 

KOMENTARZE DO ARTYKUŁU 4
komentarze

Dodaj swój komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *