Błędy jakie ludzie popełniają podczas negocjacji – dlaczego to robią i jak należy ich unikać

błędy
Facebooktwitterpinterestmail

Błędy jakie ludzie popełniają podczas negocjacji – dlaczego to robią i jak należy ich unikać

Jakiś czas temu opublikowałem artykuł opisujący błędy popełniane podczas negocjowania wysokości wynagrodzenia (6 błędów często popełnianych podczas negocjowania wynagrodzenia). Tym razem, pod namową mojego blogowego kolegi Jakuba, prowadzącego bloga projektporazka.pl, postanowiłem wskazać błędy, które często są popełniane praktycznie w każdym rodzaju negocjacji. Jakub zrobił ze mną wywiad na tą okoliczność, a link do podcastu z tą negocjacyjną pogawędką znajdziesz na dole pod artykułem. Jeśli jednak wolisz słowo pisane, to zachęcam Cię do przeczytania poniższego artykułu…

 

Błąd nr 1. Niepodejmowanie negocjacji

Pierwszym i największym błędem jaki popełniają niedoświadczeni negocjatorzy jest rezygnacja już na samym starcie, czyli niepodejmowanie negocjacji. Może to się przejawiać na dwa sposoby:

  1. brak inicjatywy do rozpoczęcia negocjacji w sytuacji, gdy zawierana jest jakaś transakcja lub gdy pojawia się konflikt,
  2. brak sprzeciwu i zupełna uległość, gdy ktoś proponuje swoje warunki, gorsze niż te, które pierwotnie przedstawiłeś.

Jeśli nie podejmujesz negocjacji, to niemal zawsze pozbawiasz siebie szansy na uzyskanie lepszych niż wyjściowe warunków porozumienia. Niezależnie od sytuacji, czyli od tego czy negocjacje dotyczą zakupu towaru, rozmowie o wysokości pensji czy rozwiązania sporu.

Jeśli podejmiesz negocjacje to dasz sobie szansę na to, by:
– zarobić więcej lub wydać mniej
– uzgodnić bardziej zadowalające Cię warunki końcowe
– rozwiązać konflikt
– zbudować lepsze relacje z ludźmi

Dlaczego ludzie nie podejmują negocjacji:

a.  Ze strachu, czego powodem może być to, że:

  • wstydzą się,
  • obawiają się, że mogą kogoś obrazić przedstawiając swoje oczekiwania
  • sądzą, że nie wypada negocjować, domagać się czegoś lepszego dla siebie, że taka postawa może podważyć ich reputację, itp.

Przyczynami strachu przed podejmowaniem negocjacji najczęściej są:

  • brak pewności siebie, asertywności
  • brak celu i przygotowania

b.  Z powodu braku podstawowej wiedzy o negocjacjach

Moja rada: nie bój się negocjować. Największe i najgorsze dla nas w skutkach błędy popełniamy nic nie robiąc. Nic nie ryzykujesz, najwyżej nic nie ugrasz, ale zapewniam Cię, że w wielu sytuacjach wystarczy się odważyć i podjąć negocjacjie, by uzyskać, choć odrobinę lepsze warunki. Bardzo często, żeby coś od kogoś uzyskać, nie trzeba znać wyrafinowanych technik negocjacyjnych i wystarczy tylko uprzejmie o to poprosić. Zwykłą prośbę można dodatkowo wzmocnić prostym uzasadnieniem poprzez podanie powodu, dla którego zależy Ci na uzyskaniu danego rezultatu, poprzedzając je słowami „dlatego, że”, lub „ponieważ”.

 

Błąd nr 2. Brak przygotowania do negocjacji

Absolutnie w każdej dziedzinie życia, w każdej pracy nie masz szans na osiągnięcie wymiernych wyników bez odpowiednio dobrego przygotowania. Oczywiście czasami się udaje, ale czy naprawdę chcesz by to przypadek decydował o Twoich wynikach?
Nawet, jeśli zamierzasz negocjować cenę bułek na bazarze, to dobrze by było najpierw zbadać rynek i dowiedzieć się, w jakiej cenie sprzedają je inni. Owszem, to banalny przykład, ale bez przygotowania możesz liczyć tylko na fart i ewentualnie na swoje umiejętności miękkie, które nigdy nie działają tak samo w każdej sytuacji i wobec każdego człowieka.

Prawidłowe i skuteczne przygotowanie się do negocjacji polega przede wszystkim na:

– poznaniu rynku i przygotowaniu BATNA,
– poznaniu osoby, z którą podejmujesz negocjacje
– określeniu ram czasowych negocjacji
– określeniu szczegółów swojej oferty i potencjalnych ustępstw, jakie opłaca Ci się udzielać
– określeniu Twojego celu negocjacji
Klikając w linki poszczególnych pojęć powyżej dowiesz się więcej na czym polega ich rola w negocjacjach.

 

Błąd nr 3. Brak jasno wyznaczonego celu

Powyżej, wymieniam właśnie cel jako jeden z najważniejszych elementów przygotowań do negocjacji. Posiadanie dobrze określonego celu jest niezbędne, jeśli chcesz osiągnąć dobre wyniki w negocjowaniu, zwłaszcza, gdy gra toczy się o wysokie stawki i ważne tematy.
Dlaczego? Otóż choćby dlatego, że nie znając swojego celu możesz nie wiedzieć, w którym momencie negocjacji należy je zakończyć i zawrzeć zadowalające porozumienie, czyli ryzykujesz przeciąganie negocjacji aż do ich zakończenia na przykład zupełnym brakiem porozumienia.
Musisz dokładnie wiedzieć, do czego dążysz, byś potrafił ocenić, w którym momencie osiągniesz zadowalające porozumienie.

Weźmy przykład z życia osobistego, kiedy to ustalasz wybór restauracji, do której chcesz pójśćz partnerem/-ką. Co w trakcie takich negocjacji będzie Twoim celem? Zjedzenie konkretnej potrawy, czy spędzenie z kimś czasu w miłej atmosferze?

No właśnie, od tego jaki masz cel uzależnisz styl negocjacji, techniki, ustalisz strategię ustępstw a także listę swoich propozycji. Cel negocjacji ma diametralny wpływ na cały ich przebieg.negocjacje, techniki negocjacji

 

Błąd nr 4. Koncentracja tylko na cenie, czyli walka zamiast współpracy.

Tak naprawdę nie chodzi wyłącznie o przypadki walki o jak najlepszą cenę, a o błędy polegające na upieraniu się przy negocjowaniu pojedynczego parametru negocjacji, którym najczęściej jest po prostu cena.
Jeśli masz do czynienia z prostą transakcją, to owszem, sama cena może być przedmiotem negocjacji (patrz przykład zakupu bułek na bazarze).

Niemniej, przy bardziej złożonych negocjacjach, np. zakupie nieruchomości (mieszkania), czy samochodu warto się zastanowić czy zależy Ci na jak najlepszej cenie, czy może wolisz zapłacić nieco więcej w zamian za dodatkowe korzyści, np. zniżka na miejsce postojowe, rozłożenie płatności na raty, wykończenie pod klucz, za które samemu trzeba zapłacić więcej.

 

Błąd nr 5. Niesłuchanie drugiej strony lub niezadawanie pytań

Uważnie słuchając oraz zadając odpowiednie pytania, możesz poznać faktyczne cele drugiej strony, nawet ich sama dobrze nie określiła . Adekwatnie do zdobytych tą droga informacji powinieneś poszukać rozwiązań zadowalających obie strony negocjacji.
Przykładem może być tutaj zakup pomarańczy w sklepie. Załóżmy, że dwoje ludzi zamierza kupić ostatnią pomarańczę. W tym momencie rozpoczyna się między nimi walka i wymiana argumentów, – komu bardziej się ona należy. W rzeczywistości wystarczyłoby gdyby strony ustaliły swoje motywy. W tym przypadku jednej z osób skórka z pomarańczy potrzebna była do ciasta, gdzie drugiej osobie zależało na samym miąższu. (Pełny opis tej historii znajdziesz tutaj).

Jeśli pozwolisz komuś mówić, zwłaszcza, jeśli masz do czynienia z gadułą, to zbudujesz z tą osobą lepsze relacje a więc zyskasz jego przychylność i większą łatwość ustępowania. Dodatkowo, masz szansę, że z czymś się wygada i osłabi swoją pozycję negocjacyjną, a nawet, że zacznie negocjować sam ze sobą.

O tym jak prawidłowo zadawać pytania podczas negocjacji przeczytasz w tym artykule.

 

Błąd nr 6. Pośpiech

Nigdy nie zdradzaj, że Ci się spieszy, nawet, jeśli naprawdę Ci się spieszy.
Jeśli pozwolisz sobie na to, by okazać pośpiech, to ryzykujesz, że:
– skłonisz drugą stronę do śmielszych oczekiwań
– samego siebie skłonisz do czynienia większych ustępstw.

Jak więc wykorzystać pojęcie pośpiechu na swoją korzyść?
– Najlepiej spraw, by to drugiej stronie zależało na czasie. Możesz to zrobić na przykład rozciągając proces negocjacyjny w czasie, odwlekanie swoich decyzji, itp..
– Jeśli faktycznie zależy Ci na szybkim zamknięciu negocjacji, to nie będziesz mieć czasu na ich przeciąganie. W takiej sytuacji odwróć uwagę od czasu i skup się na innych, mniej ważnych dla ciebie parametrach i tam zrób jakieś ustępstwa. Może wtedy trafisz z ustępstwami w kwestie ważne dla osoby po drugiej stronie stołu negocjacyjnego, a jeśli nie, to przynajmniej wprowadzisz regułę wzajemności, dzięki czemu zwiększysz szansę na to, że to ta druga strona ustąpi i przystanie na Twoje argumenty szybciej.

Na zakończenie, pamiętaj, że błędy są nieuniknione. Każdy je popełnia i najważniejsze jest, by wyciągać z nich odpowiednie wnioski i na ich podstawie korygować swoje przyszłe działania.

A zatem…popełniaj błędy i ucz się na nich!

 

 

Oto obiecany link do podcastu: http://projektporazka.pl/odcinek031/

 

KOMENTARZE DO ARTYKUŁU 3
komentarze

Dodaj swój komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *