Asertywność – Sprawdź jak pomaga w negocjacjach

Asertywność
Facebooktwitterpinterestmail

Asertywność – Sprawdź jak pomaga w negocjacjach

>> Asertywność to dość często promowana postawa społeczna. Ci co ją promują starają się udowodnić jak dużo dobrego dla siebie możemy dzięki takiej postawie osiągnąć. Właśnie dlatego postanowiłem przyjrzeć się asertywności pod kątem negocjowania.

 

Asertywność – definicja

Czym jest asertywność? Dla każdego prawdopodobnie czymś nieco innym i dlatego trudno zdefiniować tą postawę społeczną. Tym bardziej, że to czy dane zachowanie nazwiemy postawą asertywną może zależeć od konkretnej sytuacji i okoliczności.

Na potrzeby tego artykułu posłużę się definicją zaczerpniętą z książki Asertywność (R. Alberti, M. Emmons) choć to z pewnością nie jedyna książka, z której możesz uczyć się asertywności. Ta akurat definicja, moim zdaniem, bardzo pasuje do zasad negocjacji, które promuję na moim blogu:

Zachowanie asertywne sprzyja kształtowaniu równości w relacjach międzyludzkich, umożliwiając nam działanie w naszym najlepszym interesie, obronę własnego stanowiska bez nadmiernego lęku, swobodne i szczere wyrażanie uczuć i korzystanie z własnych praw bez naruszania praw innych ludzi.

 

Czy już widzisz jakiś związek między tą definicją a stylami negocjacyjnymi? Czytaj dalej, a dowiesz się gdzie asertywność łączy się ze stylami negocjacji.

Przejdźmy zatem do analizy powyższej definicji pod kątem prowadzenia negocjacji…

 

Asertywność a negocjacje

Ażeby dokładnie przedstawić asertywność na tle negocjacji i pokazać Ci jak asertywną postawą możesz zwiększyć swoją skuteczność w negocjacjach, powtórzę – tym razem w punktach – i omówię poszczególne cechy postaw asertywnych ujęte w powyższej definicji, tj.:

  • Kształtowanie równości w relacjach
  • Działanie w naszym najlepszym interesie
  • Obrona własnego stanowiska
  • Swobodne wyrażanie uczuć
  • Korzystanie z własnych praw
  • Nienaruszanie praw innych ludzi

 

1. Kształtuj równość w relacjach

W definicji czytamy „bez naruszania praw innych ludzi”, czyli dbanie o to, aby znaleźć takie wyjście z sytuacji, zawrzeć takie porozumienie, by wszystkie strony negocjacji zyskały i żadna nie straciła.

Zadowolenie obu (wszystkich) stron z osiągniętego porozumienia to najważniejsza zasada negocjacyjnego stylu wygrana-wygrana (win-win).

Osobiście, bardzo ją promuję i zachęcam do jej stosowania w przypadku negocjowania warunków z kontrahentem, z którym łączy, lub może nas łączyć regularna współpraca, czyli relacja długoterminowa. Podobnie w życiu prywatnym, jeśli masz do rozwiązania konflikt z życiowym partnerem, rodziną, sąsiadem, lub konieczne jest ustalenie jakichś wspólnych zasad działania czy podjęcia wspólnej decyzji, styl wygrana-wygrana, czyli stosowanie zasady zadowolenia wszystkich stron negocjacji, ułatwią Ci zbudowanie dobrych i trwałych relacji, dzięki czemu osiągniesz zadowalający dla Ciebie rezultat negocjacji, unikniesz konfliktów w przyszłości i ułatwisz sobie przyszłe negocjacje z tymi ludźmi.

Jak wdrożyć takie negocjacje przeczytasz w artykule o stylu wygrana-wygrana (win-win).

 

2. Dbaj o swoje najlepsze interesy

Asertywność to nie tylko dbanie o to, by druga strona była zadowolona z rezultatu negocjacji, ale także i przede wszystkim, dbanie o dobro własnych interesów.

Żeby skutecznie zadbać o swoje interesy musisz następujące umiejętności:

– podejmowania decyzji

– przejmowania inicjatywy na spotkaniu, podczas rozmowy

– otwierania negocjacji z kontrahentem/partnerem, gdy uznasz, że potrzebujesz zmienić warunki, uzupełnić współpracę o nowy element, wspólnie rozwiązać jakiś problem, itp.

ustalania celów (m.in. w danym procesie negocjacji) oraz ich realizacji

– odwagę, by prosić innych o pomoc (np. by prosić o poradę, albo rekrutować członków zespołu negocjacyjnego)

 

3. Broń własnego stanowiska

a) Przede wszystkim naucz się mówić NIE, gdy ktoś składa Ci niekorzystną propozycję.

b) Naucz się także odpowiednio reagować, gdy usłyszysz NIE podczas negocjacji – piszę o tym tutaj – odmowa, a nawet wycofanie się drugiej strony z negocjacji wcale nie musi oznaczać, że porozumienia nie da się osiągnąć.

c) Zrywaj lub zawieszaj negocjacje, jeśli:

– ktoś mocno przypiera Cię do muru

emocje podczas negocjacji wymykają się spod kontroli

– ktoś zachowuje się nieuprzejmie, czy agresywnie w stosunku do Ciebie

– ktoś jest nieuczciwy

– druga strona stara się ugrać jak najwięcej dla siebie nie zważając na to, że Ty możesz stracić (próbuje Cię wykorzystać)

d) Zakańczaj współpracę, gdy jej całokształt jest dla Ciebie niekorzystny w całkowitym rozrachunku. Zamiast tkwić w relacji z przyzwyczajenia, braku chęci do poniesienia wysiłku na dokonanie zmiany czy obawy przed nieznanymi skutkami decyzji, najczęściej opłaca się ją zakończyć i zmienić kontrahenta, gdy nie udaje się ustalić z nim zadowalających zasad.

 

4. Swobodnie wyrażaj swoje uczucia i opinie

Jeśli nie zgadzasz się z czyjąś opinią, to nie zachowuj tego dla siebie. Ujawnienie swoich uczuć i opinii może Ci pomóc w obalaniu niewygodnych argumentów drugiej strony i uzasadnić brak Twojego ustępstwa.

Wyrażaj co czujesz w obliczu nacisków drugiej strony, podczas takich sytuacjach jak przypieranie do muru, gdy podejrzewasz kogoś o blef, gdy ktoś jest wobec Ciebie nieuprzejmy, czy agresywny. Wyhamujesz w ten sposób złe zachowania drugiej strony, jej niekorzystne dla Ciebie działania czy oczekiwania.

Wyrażaj uczucia, opinie, obawy, itp. także podczas impasu – będzie komuś łatwiej zrozumieć Twoje powody postępowania oraz cele. To ułatwia znalezienie sposobu na wyjście z impasu.

Postępuj jednak ostrożnie wyrażając siebie – rób to tak, by nikogo nie urazić.

 

5. Korzystaj z własnych praw

a) Masz prawo, by Cię szanowano – prywatnie jak i służbowo – więc reaguj jeśli ktoś je narusza.

b) Masz prawo oczekiwać respektowania dotychczas ustalonych warunków współpracy (np. zapisów umowy).

c) Masz prawo dostać to, za co zapłaciłeś.

d) Masz prawo do wyrażania własnych opinii, emocji i uczuć.

e) Masz prawo do dbania o własne interesy.

 

6. Nie naruszaj praw innych ludzi

Nie rań, nie obrażaj, nie stosuj manipulacji, przebiegłych trików, nie ukrywaj bardzo istotnych dla drugiej strony informacji.

Dowiedz się jakie są cele i powody działania drugiej strony i szukaj takich rozwiązań, które zaspokoją pragnienia zarówno Twoje jak i drugiej strony w akceptowalnym stopniu.

 

JAK ZWIĘKSZYĆ SWOJĄ ASERTYWNOŚĆ W NEGOCJACJACH

Oto kilka moich pomysłów na to, jak pracować nad zwiększenie własnej asertywności w negocjacjach:

1. Ustal swoje cele w danych negocjacjach (czytaj więcej tutaj)

2. Znaj cele swojej organizacji (lub społeczności, czy wspólne cele Twojego związku) i respektuj je w swoim postępowaniu i decyzjach

3. Zadbaj o dobrą komunikację – o wiele ważniejsze jest to jak coś mówisz niż to co mówisz (czytaj więcej tutaj)

4. Przygotuj dobrze strategię negocjacji (czytaj więcej tutaj)

5. Zbierz argumenty i informacje, dzięki którym zbudujesz swoją siłę negocjacyjną i poczujesz się pewniej (czytaj więcej tutaj)

 

A teraz, po powyższym przedstawieniu tematu, zastanów się proszę, czy i jak asertywna postawa może wpływać na rezultaty Twoich negocjacji.

 

 

Skomentuj jako pierwszy!

Dodaj swój komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *