Agent nieruchomości w roli negocjatora

Facebooktwitterpinterestmail

Agent nieruchomości w roli negocjatora

-> Agent nieruchomości nierzadko musi występować w roli negocjatora w imieniu swojego klienta. Głównymi powodami, dla których klienci chcą zlecać agentom negocjowanie w ich imieniu są opory typowe dla osób, które nie mają dużego doświadczenia w negocjowaniu, czyli świadomość niedostatecznych kompetencji, lęk przed słabym wynikiem negocjacji, chęć uniknięcia poczucia dużego dyskomfortu podczas negocjacyjnych konfrontacji.

Jeśli jesteś agentem i czujesz potrzebę podniesienia swoich kompetencji w dziedzinie negocjacji, to ten artykuł z pewnością Ci w tym pomorze.

Jeśli nie jesteś agentem, ale chcesz by to właśnie agent negocjował za Ciebie, lub jeszcze się przed tym wahasz, to ten artykuł pomoże Ci w podjęciu odpowiedniej decyzji oraz w lepszym zrozumieniu roli negocjatora w transakcjach na rynku nieruchomości.

*

Praca w charakterze agenta nieruchomości to bardzo trudny zawód, narażony na duże wyzwania, gdyż, z jednej strony agent nieruchomości musi być profesjonalistą w zakresie wiedzy o rynku nieruchomości oraz zagadnieniach prawnych dotyczących zawierania transakcji. Z drugiej zaś strony, musi posiadać szereg umiejętności miękkich służących budowaniu relacji z klientami, dla których pracuje, z uwagi na jego funkcje sprzedażową oraz doradczą. Często także musi być gotów do objęcia roli negocjatora reprezentującego swojego klienta lub członka zespołu negocjacyjnego, składającego się co najmniej z agenta i osoby którą reprezentuje. Oto kilka bardzo ważnych zagadnień negocjacyjnych, na których agent nieruchomości powinien skupić się w pierwszej kolejności.

 

PRZYGOTOWANIE DO NEGOCJACJI

 

1. Ustal PLAN B oraz WARUNKI BRZEGOWE

Zanim podejmiesz negocjacje, ustal z klientem warunki brzegowe oraz przygotuj z nim plan B.

Warunki brzegowe, czyli dolny lub/i górny pułap akceptowalnych warunków, które determinują kiedy zawarcie transakcji jest dla klienta korzystne. W przypadku nieruchomości, najczęściej to cena będzie głównym parametrem przesądzającym o tym, czy dojdzie do zawarcia transakcji, a zatem należy ustalić z klientem jaką maksymalną lub minimalną kwotę może zaakceptować – w zależności od tego, czy Twoim klientem jest nabywca/najemca, czy obecny właściciel nieruchomości.

Aby klient nie podjął nierozsądnej dla siebie decyzji, dopilnuj, aby w sytuacji, kiedy podczas negocjacji nie udaje się osiągnąć warunków niewykraczających poza ustalony wcześniej warunek brzegowy, klient miał plan B, czyli możliwość zastanowienia się nad inna nieruchomością lub skorzystania z oferty innego nabywcy/najemcy.

Plan B to narzędzie nazywane przez negocjatorów skrótem BATNA (ang. Best Alternative to a Negotiated Agreement – najlepsza alternatywa do negocjowanego porozumienia). Rolą BTNA w negocjacjach na rynku nieruchomości jest:

  • Ochrona klienta przed podjęciem decyzji (i poniesieniu jej konsekwencji) o zaakceptowaniu gorszych parametrów transakcji niż te, które ustalił wcześniej, bez nadmiernych emocji, oraz
  • Zwiększenie siły negocjacyjnej Twojej i Twojego klienta, ponieważ gdy mamy wybór, to zdecydowanie łatwiej jest nam stawiać czoła zwodniczym emocjom i stajemy się mniej ustępliwymi negocjatorami.

 

2. Ustal rodzaj negocjacji

Koniecznie ustal z klientem, czy zależy mu na wynegocjowaniu tylko jednego parametru (np. ceny, lub konkretnego zapisu w umowie) – negocjacje pozycyjne, czyli skupienie się tylko na jednym parametrze, zwanym pozycją – czy też uzależnia on zawarcie transakcji od ustalenia szeregu parametrów (cena, terminy, forma płatności, wyposażenie, itp.), wobec których pozostaje elastyczny, a których dopiero wzajemne zestawienie będzie przesądzało o tym, czy dana nieruchomość będzie warta swojej ceny – negocjacje problemowe.

Ustalenie rodzaju negocjacji zawczasu jest o tyle istotne, że wiedząc czy targujesz się o wartość jednego parametru, czy też starasz się uzgodnić więcej parametrów, będzie Ci łatwiej przygotować argumenty i propozycje oraz zdecydować o tym czy i jak duże ustępstwa Twój klient może robić w poszczególnych obszarach i od czego je uzależnia.

Więcej o rodzajach negocjacji przeczytasz tutaj.

 

3. Czas to pieniądz, więc zgromadź go jak najwięcej

Jeśli tylko warunki na to pozwalają (tj. potrzeby klienta, sytuacja na rynku, itp.), to postaraj się przeznaczyć na negocjacje znacznie więcej czasu niż może go poświęcić druga strona, ale pod żadnym pozorem nie ujawniaj tego, aż do momentu, gdy postanowisz grać na czas poprzez oznajmianie, że potrzebujecie ze swoim klientem dodatkowego czasu na zastanowienie się, naradę, zasięgnięcie porady, itp.

Gdy natomiast podczas negocjowania zauważysz, że jesteście coraz bliżsi zawarcia porozumienia, a druga strona zaczyna się niecierpliwić, czy wykazywać wzmożony entuzjazm, to przedstaw ofertę nieco atrakcyjniejszą od aktualnego poziomu negocjacji z warunkiem krótkiego jej obowiązywania, np. „mogę zapłacić X, ale na decyzję czekam do jutra, w przeciwnym razie skorzystam z innej oferty”.

Więcej o technikach negocjacyjnych związanych z manipulowaniem czasem dowiesz się klikając tutaj.

 

JAK NEGOCJOWAĆ – NAJWAŻNIEJSZE ELEMENTY PROCESU NEGOCJACJI

 

1. Udzielanie ustępstw

  • Pamiętaj o zasadzie, że nie liczy się wielkość ustępstwa, lecz sam fakt jego udzielenia. Udzielanie ustępstw to element jednej z metod wywierania wpływu na ludzi, gdyż wyzwala on mechanizm zwany regułą wzajemności. Kiedy udzielasz ustępstwo, to druga strona jest, co do zasady, bardziej skłonna do tego, by zrobić dla Ciebie to samo. Wykorzystaj to i nigdy nie udzielaj ustępstw nie oczekując nic w zamian – handluj ustępstwami. Ażeby zmaksymalizować korzyści z tego mechanizmu…
  • Oczekuj nieco więcej, niż jesteś w stanie zaakceptować po to, by mieć zapas na zrobienie ustępstw;
  • Rób nieduże ustępstwa, a każde następne niech będzie mniejsze od poprzedniego, by nie pozwolić drugiej stronie „rozpędzić” się w stawianiu oczekiwań

Przeczytaj także: 3 złote myśli negocjacyjne – ustępstwa

2. Zadawanie pytań

Agent, umiejętnie zadając pytania podczas spotkania negocjacyjnego może zbudować sobie autorytet profesjonalisty, dzięki czemu wzrośnie jego siła siła negocjacyjna – osoba zadająca pytania może naturalnie przejąć kontrolę nad przebiegiem spotkania i łatwiej jej będzie przekonać drugą stronę do swoich argumentów. Pytanie to także świetny sposób do przełamywania impasu w negocjacjach, gdyż dobrze dobrane pytania skłaniają strony negocjacji do zwiększenia wysiłków nad poszukiwaniami rozwiązań akceptowalnych przez obie strony, co w rezultacie przyspiesza osiągnięcie porozumienia.

Jakie pytania zadawać podczas negocjacji?

Kluczem do uzyskania wartościowych informacji i sposobem na zrozumienie na czym najbardziej zależy osobom po drugiej stronie negocjacyjnego stołu jest zadawanie pytań otwartych takich jak:

Co? Gdzie? Kiedy? Jak? oraz Dlaczego?

Tylko bądź ostrożny zadając tego ostatniego, ponieważ może być ono odebrane przez drugą stronę jako atak, krytyka, lub negacja.

Nie bój się zadawać pytań, które mogą brzmieć banalnie, stosować rozbudowane parafrazy wypowiedzi drugiej strony – pozwala to sprawdzić czy strony wzajemnie się rozumieją

Zadawaj czasami pytania, na które znasz odpowiedzi lub powtórz zadane już wcześniej pytanie. Sprawdzisz w ten sposób czy druga strona jest szczera, nie blefuje, itd.

Przeczytaj także: Kto pyta nie błądzi – Profesjonalne negocjacje to dobrze zadane pytania

 

3. Milczenie jest złotem

  • Po zadaniu pytania nie przerywaj, tylko uważnie wysłuchaj;
  • Gdy druga strona się wypowie, lub gdy przedstawi Ci ofertę lub oczekiwanie, zastosuj pauzę zanim coś powiesz. Możesz dołożyć do tego odpowiednią mimikę, pokazując, zaskoczenie, rozczarowanie, itp. Jeśli druga strona nie jest do końca pewna, czy się nie wygłupiła, to taka pauza może sprawić, że się przestraszy i od razu złagodzi swoje stanowisko.

 

4. Panuj nad emocjami

…nie tylko własnymi, ale także nad emocjami swojego klienta. Podjęcie decyzji pod wpływem silnych emocji, zarówno pozytywnych jak i negatywnych, może okazać się nieracjonalne.

Nie pozwól, by Twój klient podejmował decyzje będąc w stanie wzburzenia – jeśli opanowanie tych emocji tego wymaga, zasugeruj przerwę lub podjęcie negocjacji w innym terminie.

Zwróć uwagę, czy Twój klient nie „zakochał” się w nieruchomości, którą negocjujecie, gdyż to może go skłonić do akceptacji niekorzystnych parametrów (np. przepłacenia), czego będzie potem żałował. By temu zapobiec, przejmij na siebie główną rolę w negocjacjach, a ewentualne ustępstwa omawiaj z klientem „na boku”. Jeśli to druga strona wykazuje wzmożony entuzjazm, to dąż do jak najszybszego zamknięcia negocjacji i staraj się ugrać więcej niż wcześniej ustalony warunek brzegowy.

Przeczytaj także: Trzymaj na wodzy swoje emocje

 

Opanowanie powyższych zagadnień, w moim przekonaniu, stanowi niezbędny fundament do tego, by agent, lub ktokolwiek inny występujący w roli negocjatora mógł osiągać dobre rezultaty w negocjacjach i skutecznie stosować techniki negocjacyjne, nawet te proste.

 

Niniejszy artykuł ukazał się w czerwcowym numerze e-magazynu estate.pl wydawanego przez portal Nieruchomosci-online.

 

Skomentuj jako pierwszy!

Dodaj swój komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *