7 atrybutów profesjonalnego negocjatora

Facebooktwitterpinterestmail

7 atrybutów profesjonalnego negocjatora

/ Czy zastanawiałeś(aś) się kiedykolwiek nad tym co przesądza o tym, czy negocjator jest profesjonalistą i osiąga ponadprzeciętną skuteczność w swoich negocjacjach? Oto jedne z najważniejszych czynników sukcesu charakterystycznych dla profesjonalnych negocjatorów.

 

1. Przygotowanie

Profesjonalny negocjator jest zawsze przygotowany. Dobre przygotowanie buduje wiarygodność i autorytet, a dzięki nim wzrasta siła negocjatora, a więc i jego skuteczność.

Dobre przygotowanie do negocjacji oznacza:

  • Posiadanie dobrze i jasno sprecyzowanego celu
  • Posiadanie przemyślanej strategii działania podczas negocjacji
  • Dobra znajomość tematu, branży, rynku, swoich mocnych i słabych stron (zarówno osobistych jak i organizacji którą reprezentuje negocjator)
  • Dobra znajomość kontrahenta. Strona osobista: cechy charakteru, zainteresowania, rodzina, silne/mocne strony osobowości, itd. Strona służbowa: wiedza o jego organizacji, o silnych/mocnych stronach firmy, którą reprezentuje, o tym jakie są jej cele i najczęstsze oczekiwania.

Więcej o tym jak się solidnie przygotować do negocjacji przeczytasz w sekcji Strategia w negocjacjach.

 

2.  Koncentracja na celach

negocjacje, techniki negocjacjiProfesjonalny negocjator koncentruje się na następujących celach:

  • Własny cel negocjacji, do których zamierza przystąpić
  • Cele organizacji, którą reprezentuje
  • Cele strony, z którą podejmuje negocjacje

Kiedy dokładnie opracujesz cel negocjacji, to stanie się jasne w jakim kierunku powinieneś prowadzić negocjacje. W przeciwnym razie, będziesz poruszał się po omacku i w rezultacie osiągniesz znacznie mniej.

Nie mniej istotne są również cele organizacji, którą reprezentujesz. Tu chodzi o cele strategiczne. Jeśli reprezentujesz firmę, to mogą to być cele takie jak minimalny akceptowalny poziom marży, narzucony termin płatności lub konkretna procedura, według której będzie trzeba wdrożyć wynegocjowane porozumienie. Jeśli reprezentujesz fundację, Twoim celem strategicznym może być niesienie pomocy ludziom na przykład z konkretnego regionu. Jeśli negocjujesz w imieniu swojej rodziny, to możesz mieć na względzie jej bezpieczeństwo, itd.

Zanim rozpoczniesz negocjacje, postaraj się dowiedzieć jakie cele może mieć druga strona. W wielu przypadkach nie będzie ich ukrywać. Spróbuj poznać także cele strategiczne, kontekstowe (cele i zasady organizacji, którą reprezentuje Twój oponent). Gdy je poznasz, będziesz mógł się lepiej przygotować odpowiednio formułując argumenty czy dobierając techniki negocjacji. Jeśli nie uda Ci się ustalić celów oponenta przed negocjacjami, to zachowując odpowiednią czujność, szybko się zorientujesz podczas rozmów jakie cele ma druga strona po tym, w których aspektach jesteście zgodni, a w których dochodzi do konfliktu.

Pamiętaj, aby nigdy nie tracić celu z oczu. To bardzo pomaga, zwłaszcza, gdy napotkasz trudności.

 

3. Koncentracja na możliwościach

Gdy pojawiają się kwestie sporne, a pojawiają się niemal zawsze, profesjonalny negocjator skupia się na tym by wypracować różne opcje rozwiązania problemu, które będą miały szansę zadowolić obie strony. Następnie, wspólnie z drugą stroną przeprowadza analizę wymyślonych rozwiązań, ażeby na koniec doprowadzić do wyboru najlepszego z tych rozwiązań.

W kwestiach spornych zawsze szukaj punktów wspólnych dla obu stron. Następnie poszukaj rozwiązań, które zadowolą obie strony bez zmuszania ich do czynienia dużych, bolesnych ustępstw.

 

4. Koncentracja na ludziach

Profesjonalny negocjator zawsze oddziela ludzi od problemów.

Nie miej pretensji do kogoś o to, że zależy mu na osiągnięciu konkretnych rezultatów, nie obrażaj się za to na niego i nie kłóć się z nim. Skup się na tym, byś był dobrze zrozumiany i abyś prawidłowo rozumiał swojego kontrahenta. Wyrażaj się jasno, klarownie i upewniaj się, że druga strona właściwie interpretuje Twoje wypowiedzi oraz aktywnie słuchaj swojego kontrahenta.

 

5. Zadawanie pytań

Profesjonalista zadaje pytania – amator udziela odpowiedzi.

Zadawanie pytań zapewnia utrzymywanie kontroli nad rozmową i na kształtowanie jej przebiegu. Jest to także dobry sposób na zbadanie co, oprócz ceny i kosztów, jest ważne dla osoby znajdującej się po drugiej stronie stołu, a więc ułatwia znalezienie rozwiązań prowadzących do porozumienia.

Umiejętnie zadając pytania zbierasz informacje a informacje to przewaga i autorytet. Aby skutecznie gromadzić informacje i badań oponenta, zadawaj wyłącznie pytania otwarte, z wyjątkiem sytuacji, w której używasz techniki „3 x TAK” w celu przekonania kontrahenta do tego by się z Tobą zgodził. Więcej o technikach negocjacji przeczytasz w sekcji Techniki negocjacji lub w moim eBook’u.

Przeczytaj także: Kto pyta nie błądzi – Profesjonalne negocjacje to dobrze zadane pytania

6 . Milczenie strategiczne

Milczenie może okazać się złotem także w negocjacjach. Odpowiednio użyte, może sprawić, że osoba znajdująca się po drugiej stronie stołu negocjacyjnego:

  • Zacznie się spieszyć, będzie dążyła do szybszego zamknięcia negocjacji, a więc będzie bardziej skora do ustępstw
  • Skoryguje swoją ofertę, lub oczekiwania
  • Wyjawi dodatkowe informacje na naszą korzyść

Używanie pauz pomaga nam także w lepszym wyartykułowaniu swoich myśli, sprawieniu, że druga strona lepiej nas zrozumie oraz może dawać nam czas na zastanowienie się nad tym co i jak mamy do powiedzenia.

Więcej o tej i innych technikach negocjacji dowiesz się z darmowego eBook’a.

 

7. Budowanie dobrej atmosfery

Dobre spotkanie negocjacyjne przebiega w przyjaznej i miłej atmosferze, uczestnicy są kulturalni i uprzejmi wobec siebie.

Profesjonalni negocjatorzy nigdy nie palą za sobą mostów. Zawsze, bez względu na wynik pojedynczych negocjacji, są otwarci na inne możliwości współpracy w przyszłości.

 


Przeczytaj także:  Negocjator skuteczny – 7 cech które powinien posiadać


Skomentuj jako pierwszy!

Dodaj swój komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *