5 zwrotów, których użycie doprowadzi Cię do negocjacyjnego samobójstwa

Facebooktwitterpinterestmail

5 zwrotów, których użycie doprowadzi Cię do negocjacyjnego samobójstwa

 

  Tak jak istnieją bardzo skuteczne techniki negocjacji, tak zupełnie nieopatrznie możemy zafundować sobie użycie antytechnik i podłożyć się naszym kontrahentom łatwo oddając im przewagę w negocjacjach. Jeśli jesteś jeszcze mało doświadczonym negocjatorem, lub/i uważasz, że powinieneś się trochę „podciągnąć” w tym temacie, to właśnie dla Ciebie przeznaczony jest ten artykuł.

 

1. „Pomiędzy”

Często jest tak, że ludzie mają problem z określeniem swojej ceny, z przedstawieniem konkretnej oferty. Może to wynikać na przykład z tego, że:

  • nie są pewni, czy ich cena będzie konkurencyjna, więc obawiają się utraty okazji na dokonanie sprzedaży czy otrzymanie zlecenia,
  • nie chcą się ośmieszyć podając cenę znacznie niższą, niż ceny konkurencji, których nie znają, a to mogłoby ich ustawić w takiej pozycji, że kontrahent już zawsze w przyszłości będzie oczekiwał zaniżonych cen,

a z kolei powyższe obawy mogą wynikać z tego, że:

  • oferent jest w słabej kondycji finansowej i bardzo mu zależy na zdobyciu jakichkolwiek, choćby ledwie rentownych zleceń czy transakcji, lub
  • oferent nie jest pewny jakości swoich towarów lub usług (nie jest pewny siebie) i boi się, że jego potencjalny nabywca odrzuci ofertę z powodu niekorzystnego stosunku jakości do ceny nie dając nawet szansy na obniżenie ceny na drodze negocjacji.

Tak niepewny, nieśmiały kontrahent może chcieć od razu pokazać swoją elastyczność, otwartość do negocjacji właśnie poprzez podanie przedziału „pomiędzy”.

Ponad to, ze względu na chęć nadania tempa negocjacjom, może wydawać się rozsądnym ażeby określić proponowany przedział cenowy dla towaru lub usługi, szybko zawężając w ten sposób obszar do negocjacji, poprzez deklarację typu:

– Zrealizuję ten projekt za kwotę pomiędzy 15 tys. a 20 tys. , lub

– Zakończenie realizacji tego zlecenia przewiduję na okres pomiędzy 3 do 5 tygodni od jego rozpoczęcia.

Przebiegły negocjator może łatwo i skutecznie wykorzystać te słabości, ponieważ,

gdy podasz przedział „pomiędzy”, Twój kontrahent zawsze będzie miał tendencję do uznania wygodniejszej dla siebie granicy Twojego przedziału za Twoją ofertę wyjściową.

Innymi słowy, zamiast zbudować sobie margines do negocjacji w postaci:

  • 5 tys. zapasu w przypadku podania oferty wyjściowej na poziomie 20 tys. zamiast 15 tys.,
  • 2 tygodni zapasu w przypadku deklaracji wykonania zlecenia w czasie 5 tygodni zamiast 3 tygodni,

podając przedział „pomiędzy”, który Twój oponent potraktuje na swoją korzyść, od razu dokonujesz ustępstwa, nie dostając nic w zamian!

Uważaj zatem, abyś nie dał się wmanewrować w podawanie przedziału w swojej ofercie, gdy nie jest to niezbędne.

 

2. „A ile Pan/Pani da?”

Istnieją dwie szkoły co do tego czy powinieneś się składać ofertę jako pierwszy.

Ta bardziej popularna szkoła głosi, by pozwolić drugiej stronie złożyć ofertę w pierwszej kolejności, bo strona składająca ofertę jako pierwsza odkrywa swoje karty, a przynajmniej ich część, a druga zyskuje wtedy przewagę informacyjną.

Druga szkoła głosi, że inicjatywa popłaca. Liczne przykłady z praktyki negocjacyjnej pokazują, że ceny transakcyjne są zazwyczaj bliższe pierwszym ofertom złożonym podczas negocjacji, pod warunkiem, że te pierwsze oferty były na racjonalnych poziomach. Jest to skutek efektu „kotwiczenia”, o którym piszę więcej w tym artykule.

 

3. „Myślę, że jesteśmy bliscy porozumienia”

Każdy z nas doświadczył kiedyś takiego stanu emocjonalnego, w którym tak bardzo chciał szybko osiągnąć porozumienie, że całym sobą komunikował oponentowi, że akceptuje dotąd ustalone warunki i chciałby już zamknąć temat i przejść dalej.

Takie komunikowanie jest niebezpieczne i zagraża osiągnięciu Twojego celu w negocjacjach lub zaprzepaszcza szansę na ugranie więcej niż założyłeś.

Dlaczego? Dlatego, że wytrawny negocjator szybko się zorientuje, że negocjacje dobiegają, z Twojego punktu widzenia, do końca i że nabrałeś ogromnej ochoty na ich domknięcie, lub że bardzo zależy Ci na czasie i wykorzysta ten fakt na swoją korzyść (i często na Twoją niekorzyść), do tego by zastosować technikę negocjacji polegającą na przeciąganiu rozmów w czasie (piszę o tej technice w moim eBook’u o technikach negocjacji) i skłonić Cię do zrobienia dodatkowych ustępstw, których udzielisz z chęci szybkiego dobicia targu.

Za wszelką cenę unikaj pokazywania, że zależy Ci na czasie!

Informuj o presji czasu w bardzo wyjątkowych sytuacjach, tylko wtedy, gdy faktycznie krótki czas jest parametrem krytycznym. Postaraj się wtedy zaaranżować sytuację tak, by drugiej stronie także zależało na szybkim doprowadzeniu do porozumienia.

Patrząc z drugiej strony na ten problem, bardzo opłacalnym dla Ciebie zabiegiem, może być takie zagranie technikami zarządzania czasem w negocjacjach, by drugiej stronie zależało tak samo a nawet bardziej niż Tobie na szybkim dobiciu targu.

 

4. „Jestem osobą o pełnej mocy decyzyjnej”

Doświadczeni negocjatorzy zawsze starają się podjąć negocjacje z osobą, która ma pełną decyzyjność w negocjowanym obszarze. Sami za to już nie koniecznie pozwalają na to by dopuścić by po ich stronie stołu negocjacyjnego pojawiła się osoba, która będzie mogła podejmować ostateczne decyzje w danej sprawie w trakcie negocjacji.

Rada dla Ciebie:

nie dopuszczaj do tego, by po Twojej stronie znajdowały się osoby w pełni decyzyjne w danej sprawie. Jeśli Ty sam lub którakolwiek z osób z Twojego zespołu negocjatorów macie taką władzę, to nigdy nie wyjawiaj tego swojemu rozmówcy.

Dlaczego masz tego nie robić? Dlatego, że ułatwi Ci to osiągnięcie przewagi w negocjacjach, gdyż:

  • przed podjęciem trudnej decyzji, na przykład o jakimś dużym ustępstwie, będziesz mógł dać sobie czas (jeden lub kilka dni) na przemyślenie sprawy, powołując się na konieczność skonsultowania się z przełożonymi, inwestorami, partnerem, itd., lub naprawdę z kimś to skonsultować;
  • pozostawisz sobie w ten sposób także możliwość manewru, triku, polegającego na zastosowaniu „techniki niepełnego pełnomocnictwa”, „techniki przeciągania w czasie”, lub innych.

W przeciwnym razie, jeśli oświadczysz swojemu kontrahentowi, że posiadasz pełną moc decyzyjną, to będziesz się nią musiał wykazać i będziesz musiał podejmować samodzielnie trudne decyzje mając często zbyt mało czasu na ich przemyślenie oraz pozbawisz się możliwości zastosowania wielu technik, które mogłyby dać Ci dużą przewagę w negocjacjach.

Jeśli chcesz poznać na wylot skuteczne techniki, o których wspominam powyżej, to zajrzyj do mojego eBook’a „Techniki negocjacji”.

 

5. „Spieprzaj dziadu!”

Osoby dojrzałe emocjonalnie, o silnym poczuci własnej wartości, doświadczone w negocjacjach czy innych rodzajach rozmów z różnymi ludźmi i w różnych sytuacjach, skupione na celu a nie na osobach, nigdy nie będą brały do siebie różnego rodzaju zaczepek, nieuprzejmych odzywek, silnej krytyki, itp. Takich osób nie da się wyprowadzić z emocjonalnej równowagi.

Oznacza to, że jeżeli pozwolisz ponieść się silnym emocjom, zaczniesz krzyczeć i, co gorsza, wykrzykiwać nieuprzejme „epitety”, to doprowadzisz do tego, że:

  • Możesz trafić na osobę o podobnym nerwowym charakterze, a wtedy może dojść do awantury i w efekcie zerwania rozmów a nawet wszelkich kontaktów z tą osobą,
  • Możesz trafić na osobę asertywną a wtedy tylko się ośmieszysz i oddasz przewagę emocjonalną drugiej stronie.

Dlatego trenuj asertywność i opanowanie emocji! A jeśli jesteś atakowany, nie odpowiadaj atakiem na atak!

Zamiast tego, uspokój nerwusa i sprowadź go z powrotem do rozmowy merytorycznej, przypomnij mu po co się spotkaliście i do czego razem dążycie, i że waszym celem nie jest walczyć, tylko osiągnąć porozumienie. Pokażesz mu w tedy, że to Ty tu rządzisz, a to da Ci dużą emocjonalną przewagę nad nim i całą sytuacją. Będzie Ci wtedy łatwiej osiągnąć swoje cele w tych negocjacjach.

Z drugiej zaś strony, jeśli nie będziesz w stanie w krótkim czasie uspokoić szaleńca, to przerwij negocjacje zanim dojedzie do wojny. Następnie przełóż spotkanie na inny termin oraz spróbuj kontynuować je z kim innym, jeśli to tylko możliwe.

negocjacje, techniki negocjacji


Zapisz się na newsletter i odbierz darmowego eBooka TECHNIKI NEGOCJACJI


Skomentuj jako pierwszy!

Dodaj swój komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *