5 wskazówek jak negocjować z trudnymi ludźmi

Facebooktwitterpinterestmail

5 wskazówek jak negocjować z trudnymi ludźmi

>> Czy kiedykolwiek negocjowałeś z bardzo trudnymi ludźmi a potem miałeś ochotę cofnąć się w czasie ażeby podejść do tych negocjacji raz jeszcze obierając inne taktyki i techniki negocjacyjne?

Oto 5 wskazówek, dzięki którym będzie Ci w przyszłości łatwiej oceniać swojego przeciwnika zawczasu przygotowywać odnowienie taktyki i techniki negocjacyjne.

 

1. Bądź wyczulony na negatywne cechy charakteru

Naucz się rozpoznawać takie osoby zawczasu, po to, by móc się odpowiednio przygotować do specyficznego rodzaju negocjacji i zdobyć tym samym przewagę nad przeciwnikiem, który może być arogancki, roszczeniowy a nawet agresywny.

Nie lekceważ nawet delikatnych oznak w zachowaniu „przeciwnika”.

 

2. Dowiedz się dlaczego ktoś jest trudnym człowiekiem

Zamień się na chwilę w psychologa – każdy negocjator powinien mieć w sobie pierwiastek psychologa – i zbadaj dlaczego Twój negocjacyjny partner zachowuje się w taki a nie inny sposób.

Zbadaj czy jego zachowanie:
a) wynika po prostu z jego osobowości
b) wynika z jego kultury, środowiska, a może taką ma cechę charakteru
c) to taktyka negocjacyjna polegająca na próbie zastraszenia Cię
d) wynika z czegoś, co przytrafiło się mu w ostatnim czasie, np. ze stresu, przykrego doświadczenia itp.

Jak go rozszyfrować? Jak się dowiedzieć co powoduje, że zachowuje się właśnie w taki sposób? A przede wszystkim, jak wpłynąć na jego zachowanie?

Zanim rozpoczniesz wnikliwe badanie swojego oponenta, możesz porozmawiać z innymi, którzy już mieli do czynienia z tym człowiekiem i znają go nieco lepiej od Ciebie. Spytaj kogoś takiego, czy przy nim Twój partner negocjacyjny zachowywał się podobnie oraz jak ten ktoś sobie z tym poradził, a następnie postaraj się wykorzystać tą wiedzę.

Jeśli podejrzewasz, że właśnie taki trudny sposób bycia to cecha charakteru osoby po drugiej stronie stołu negocjacyjnego, czy nawyk środowiskowy, to jednym z najlepszych sposobów na poprawę psującej się atmosfery spotkania będzie próba rozluźnienia jej poprzez wprowadzenie odrobiny humoru, dowcipu. To powinno zmiękczyć Twojego oponenta.

Jeśli powyższe sposoby zawodzą, lub zupełnie nie wiesz skąd bierze się takie zachowanie trudnego oponenta, to możesz zdecydować się na wyjawienie mu w prost swojego niezadowolenia z jego zachowania i spytać tą osobę dlaczego właśnie tak się zachowuje i jakby się czuła na Twoim miejscu. Takie zachowanie może sprawić, że się speszy, opamięta i skoryguje swoje zachowanie.

Warto poświęcić trochę uwagi i wysiłku na rozszyfrowanie zachowania Twojego partnera negocjacyjnego, ponieważ, gdy już dowiesz się z czego wynika jego postępowanie, będzie Ci znacznie łatwiej poprowadzić rozmowę z nim w taki sposób, by była ona znośna i dawała większą szansę na osiągnięcie porozumienia.

 

3. Bądź silny i zasadniczy

Niektórzy ludzie celowo zachowują się tak by byli postrzegani jako trudni, gdyż są przekonani, że to podniesie ich efektywność jako negocjatorów. Wierzą, że im ich zachowanie będzie trudniejsze, tym łatwiej zmiękniesz i zaakceptujesz ich żądania. Czasami im się udaje skutecznie zastosować tą taktykę, zwłaszcza, gdy trafiają na osoby mniej asertywne, o słabszej, delikatniejszej osobowości.

Jak sobie z tym radzić?

=> Bądź silny, i trzymaj się swoich zasad.
=> Bądź asertywny – nie daj sobą manipulować w ten prosty i niezbyt uprzejmy sposób.

Przeczytaj również artykuł:

Asertywność – Sprawdź jak pomaga w negocjacjach

Jeśli spodziewasz się zawczasu, że człowiek, z którym planujesz spotkanie negocjacyjne będzie właśnie takim nieprzyjemnym typem, z którym trudno Ci będzie się uporać, postaraj się osiągnąć nad nim przewagę psychologiczną poprzez zabranie ze sobą na te negocjacje jeszcze jednej osoby, która da Ci wsparcie. Dodatkowo, sama obecność drugiej osoby na spotkaniu po Twojej stronie może sprawić, że trudny oponent będzie odrobinę skrępowany, przez co mniej skłonny do swoich trudnych zachowań.

 

4. Zbuduj sobie odpowiednią siłę negocjacyjną

Im silniejszym negocjatorem jesteś, tym bardziej odporny się stajesz na trudnych ludzi. Twoja asertywność oraz skuteczność rosną.

Zawsze, gdy podejmuję negocjacje staram się przemyśleć zawczasu swoje cele, swoje stanowisko, a przede wszystkim zastanawiam się jaki mógłby być mój plan B, czyli BATNA.

Posiadanie planu B wcale nie oznacza, że będziesz po niego często sięgać,  ale sam fakt jego posiadania daje Ci komfort psychiczny, a to z kolei zwiększa Twoją siłę i przewagę w negocjacjach nawet z trudnymi ludźmi.

 

5. Nie daj się sprowadzić na jego poziom

Pozwalając sobie na odzwierciedlenie zachowań Twojego trudnego oponenta, narażasz swoją reputację, zachowujesz się nieprofesjonalnie.

Nie warto iść tą drogą negocjując z trudnymi ludźmi…

Oprócz tego, ryzykujesz pogorszenie atmosfery negocjacji i przeobrażenie ich w  walkę pozycyjną  zamiast prowadzić rokowania.

Tymczasem, Twoim zadaniem jako profesjonalnego negocjatora, powinno być skuteczne dążenie do zawarcia porozumienia, do znalezienia rozwiązania, które łatwo zostanie zaakceptowane przez obie strony (win-win), co osiąga się poprzez negocjacje problemowe a nie przez okopywanie się na pozycjach.

Dowiedz się więcej o tym jak stawić czoła negocjatorom z trudnymi ludźmi – przeczytaj artykuł o budowaniu siły negocjacyjnej


KOMENTARZE DO ARTYKUŁU 3
komentarze

    • Akurat z kobietami (dziewczynami/żonami) robi się to zupełnie inaczej. Na siłę i logikę nigdy ich nie przekrzyczysz a tylko wzmocnisz spór. Kobiety są emocjonalne i jesteś w stanie podejść każdą kobietę jeżeli uderzysz w nią ze strony emocjonalnej. Oczywiście w tym temacie istnieje wiele poradników i książek dlatego nie będę się rozpisywał. Po prostu ze swoimi kobietami postępuje się zupełnie inaczej jeżeli „negocjujesz” na poziomie emocji a nie tylko logiki.

Dodaj swój komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *