5 rzeczy które każdy powinien wiedzieć o negocjacjach

Facebooktwitterpinterestmail

5 rzeczy które każdy powinien wiedzieć o negocjacjach

# Oto kilka wskazówek, ważnych aspektów w negocjacjach, dzięki którym łatwiej zrozumieć mechanizmy decydujące o tym, czy udaje się nam przekonywać ludzi do swoich pomysłów i oczekiwań oraz jak zwiększyć swoją skuteczność w negocjowaniu.

 

1. Negocjacje zaczynają się wtedy, gdy ktoś powie NIE

Jednym z naszych największych zahamować jakich doświadczamy w życiu prywatnym oraz służbowym jest strach przed niepowodzeniem, odrzuceniem, przed tym, że ktoś nam powie NIE.

Obawa przed tym, że nie dostaniemy tego na czym nam zależy jest jednym z najczęstszych powodów, dla których ludzie powstrzymują się od negocjowania w wielu sytuacjach, w których mogliby dostać coś więcej, taniej, czy po prostu przekonać inną osobę do swojego pomysłu.

Co więcej, często, gdy już ktoś przełamie swoje obawy i przedstawi komuś propozycję czy prośbę, to narażony jest na kolejną próbę wytrwałości w dążeniu do swoich celów, którą jest bezpośrednie spotkanie się z odmową, czyli usłyszeniem słowa NIE.

Jak często słyszysz NIE?

Jeśli aktywnie dążysz do realizacji swoich celów, to jestem przekonany, że bardzo często.

Skąd takie przekonanie? Ano stąd, że każdy jest inny, każdym kierują inne powody, otaczają go inne okoliczności, a więc nie ma takiej osoby, która chciałaby dokładnie tego samego co Ty.

Co powinieneś zrobić, gdy usłyszysz NIE?

Moja rada jest prosta – uważam, że jak zawsze masz wybór:

  • możesz poszukać sposobu na przekonanie kogoś do swojego pomysłu czy prośby, albo
  • możesz pokornie akceptować odmowy i żyć życiem dalekim od tego jakiego pragniesz lub nigdy nie osiągać dobrych wyników w pracy.

Wybór należy do Ciebie!

Przeczytaj więcej: 4 różne znaczenia słowa NIE w negocjacjach

 

2. Zerwanie negocjacji to jeszcze nie koniec negocjacji

No dobrze, a zatem potrafisz już przełamywać swoje słabości i pokonywać podstawowe i największe przeszkody w dążeniu do realizacji własnych pragnień.

Pora na kolejne wyzwanie – zerwanie negocjacji.

Kiedy dochodzi do zerwania negocjacji?

Do zerwania negocjacji dochodzi:

  1. Gdy nie chcesz ustąpić, przyprzesz kogoś do muru i będziesz oczekiwał pełnej akceptacji swojej oferty, to może się okazać, że, pomimo, że druga strona chciałaby osiągnąć porozumienie w tej kwestii, to warunki które jej proponujesz są nie do przyjęcia. Wtedy prawdopodobnie się wycofa;
  2. Sytuacja odwrotna do powyższej, czyli, gdy złożysz komuś propozycję, a w odpowiedzi usłyszysz zupełnie dla Ciebie nieakceptowalne, nieopłacalne warunki jakich spełnienia przez Ciebie oczekuje druga strona zanim zaakceptuje Twoją propozycję. Wtedy pewnie Ty odstąpić od takich negocjacji.

Co wtedy?

Znowu masz wybór:

  • możesz pogodzić się z daną sytuacją i zaakceptować zerwanie negocjacji (o skutkach takiego wyboru pisałem powyżej), lub
  • możesz poszukać rozwiązania, które często leży nieco poza sednem sprawy. Jak to zrobić przeczytasz tutaj.

Masz jeszcze jedną możliwość. Skoro zerwanie negocjacji nie musi oznaczać ich faktycznego zakończenia, to czemu nie wykorzystać tego, jako narzędzie do skłonienia drugiej strony do zmiany zdania, lub do dania sobie czasu do przemyśleń, zwłaszcza w sytuacji impasu, kiedy obu stronom zależy na porozumieniu, ale doszliście do takiego punktu rozmów, kiedy, pomimo ustępstw po obu stronach, nadal jesteście daleko od porozumienia. Nie bój się zerwania negocjacji – jeśli sprzedawcy bardzo zależy na sprzedaży, to szybko wróci do Ciebie ze skorygowaną propozycją. Samemu też możesz, po krótkiej przerwie, powrócić do zerwanych rozmów po dodatkowych przemyśleniach i z nowymi pomysłami.

Dowiedz się więcej: Impas w negocjacjach – 7 sprawdzonych sposobów na jego przełamanie

 

3. Ustępuj powoli i małymi krokami a Twój partner oszaleje ze szczęścia

negocjacje, techniki negocjacji

Jeśli zależy Ci na dobrej relacji z partnerem w negocjacjach, który nierzadko jest lub może być Twoim partnerem w życiu lub w biznesie, to nawet podczas negocjacji powinieneś dbać o takie relacje.

Nawet jeśli druga strona oczekuje od Ciebie ustępstw, które są dla Ciebie mało znaczące i możesz się na nie zgodzić bez najmniejszego trudu, to mimo wszystko staraj się „oddawać” je powoli, niełatwo, małymi krokami, dzięki czemu:

  • nie pozwolisz partnerowi „rozpędzić się” w kierunku postawienia dalszych warunków
  • dasz mu satysfakcję, że przekonuje Cię do swoich racji.

 

4. W negocjacjach nigdy nie chodzi o pieniądze, nawet jeśli chodzi o pieniądze

Pieniądze nigdy nie są celem samym w sobie, a jeśli są, to nie powinny być. Nie gromadzimy pieniędzy tylko po to, ażeby je mieć. Zawsze gromadzimy je w jakimś celu, najczęściej takim, by realizować za nie nasze potrzeby oraz przyjemności.

Co więcej, ta sama kwota dla każdej z negocjujących stron może mieć inną wartość. Jeśli drobny przedsiębiorca o umiarkowanych dochodach negocjuje cenę zlecenia z dużą bogatą korporacją, to dla niego 1 tyś. PLN ma znacznie większe znacznie, gdyż dotyczy jego małego prywatnego budżetu, niż dla pracownika korporacji, który decyduje o wydaniu pieniędzy, które stanowią bardzo mały ułamek budżetu którym dysponuje oraz są to pieniądze, które nie należą do niego i zwykle wydanie dodatkowej małej kwoty z budżetu firmy nie ma przełożenia na jego budżet domowy.

Podobnie, jeśli rozmawiasz z kimś, czyj status materialny znacznie różni się od Twojego, to kwota, o którą trwa spór ma dla każdej ze stron inną, subiektywną, wartość.

Zanim podejmiesz negocjacje, w których istotną rolę pełnią pieniądze, zastanów się jaką dana kwota ma wartość dla Ciebie oraz jaką dla drugiej strony. Pozwoli Ci to zrozumieć z czego wynikają, pozornie absurdalne, oczekiwania czy zachowania drugiej strony. Co więcej, jeśli zrozumiesz dlaczego dla kogoś ta kwota ma inną wartość, to może zamiast skupiać się na przepychance o konkretną kwotę, uda Ci się wymyślić inne rozwiązanie, np. wymianę barterową zamiast kupno/sprzedaż za konkretną kwotę.

 

5. Nawet głupi powód jest lepszy niż jego brak

Kiedyś czytałem o pewnym teście psychologicznym. W długiej kolejce do okienka czy kasy ktoś podchodził do osoby znajdującej się blisko okienka by spytać czy może załatwić swoją sprawę bez kolejki. Już nie pamiętam dokładnych wyników wyrażonych procentowo, ale najmniejszą skuteczność w przekonywaniu osób z kolejki do ustąpienia osiągano, gdy uczestnik eksperymentu nie podawał żadnego powodu, dla którego zależy mu na pominięciu kolejki. Jeśli tylko powiedział, że po prostu się śpieszy, to jego skuteczność była znacznie większa. Największą skuteczność osiągał podając bardzo konkretny powód (chore dziecko w domu, ryzyko spóźnienia na samolot, itp.)

Ludzie o wiele łatwiej ustępują jeśli podasz im jakiś powód.

Nawet żebracy potrafią wykorzystać tą zasadę pisząc na tabliczce, że, np. zbierają na piwo.

Także nie bój się podawać błahych czy nawet śmiesznych powodów, gdy o coś prosisz. Możesz wzbudzić litość, albo sympatię, co może pomóc w przekonaniu kogoś do Twoich racji.

 


 

KOMENTARZE DO ARTYKUŁU 2
komentarze

  • Witaj,

    trafiłem tutaj za namową mojego przyjaciela handlowca z powodu faktu że niedługo idę na rozmowę do mojego pracodawcy ws. podwyżki. Teraz stoję przed wyzwaniem: „Jak wynegocjować…podwyżkę”. Wiele Twoich artykułów dało mi sygnał na co zwrócić uwagę- dziękuje za inspirację. Zastanawiam się obecnie jak strategicznie podejść do wysoce prawdopodobnej sytuacji gdy zarzucę swoją „kotwicę” (cel ostateczny 10 proc. podwyżki), a pracodawca nieskory do podwyżek zacznie się wykręcać że nie ma mowy. Gdy planuje ubiegać się o 10 proc. podwyżki to jak wysoko wg Ciebie powinienem zarzucić kotwicę (start od 20 proc?) ?
    Jaka strategia z opisanych przez Ciebie byłaby najbardziej skuteczna na „opornego pracodawce” który kobietom na tym samym stanowisku o mniejszych osiągnięciach i krótszym stażu pracy płaci więcej niż mnie- wieloletniemu pracownikowi, co więcej mężczyźnie? Na fakt wyższych zarobków współpracownic nie mogę się powołać bo w mojej firmie mamy „zakaz” rozmów o zarobkach. Jak ugryźć ten temat?

    Pozdrawiam serdecznie i z góry dziękuje za rady.
    jarko

    • Witaj Jarko,
      poruszyłeś bardzo ciekawy temat – chyba powinienem przyspieszyć plany i napisać o tym artykuł :).
      Niestety nie ma uniwersalnej recepty, ponieważ każda sytuacja jest inna.
      Brakuje mi kilku informacji by udzielić Ci precyzyjnej odpowiedzi, ale postaram się dać Ci kilka podpowiedzi:
      Kotwica na 20% gdy Twoim celem jest 10% to dobry pomysł, ale potrzebujesz więcej „narzędzi” negocjacyjnych – przydałyby się jakieś argumenty wzmacniające.
      Generalnie, zastanów się jak możesz udowodnić, że Twoja wartość rośnie, bo to się przekłada na to jaki masz wpływ na dochód firmy a więc na to ile pieniędzy firma może przeznaczyć na pracowników. Pracownik dla firmy jest narzędziem, które musi mieć mniejszą wartość niż pieniądze, które dzięki niemu firma zarabia. Brzmi niefajnie, ale takie są zasady ekonomii.
      Wpływ na Twoją wartość mogą mieć:
      – staż i doświadczenie
      – umiejętności, których nie mają inni pracownicy
      – Twoje wyniki w okresowej ocenie
      – Czy wzrosła Ci odpowiedzialność, zakres obowiązków, poziom trudności w pracy?
      – Czy osiągnąłeś ostatnio coś wartościowego dla firmy? A może się doszkoliłeś na własną rękę lub chcesz doszkolić i sam to sfinansować?
      – Zostajesz po godzinach, za które nie dostajesz wynagrodzenia?
      – A może jesteś gotów na nowe wyzwania i chciałbyś dostać awans z większymi obowiązkami, odpowiedzialnością i wyższą płacą?
      – A może ilość pracy jaką masz nie jest dużym obciążeniem i możesz sobie pozwolić by poprosić szefa o więcej zadań i wyższe wynagrodzenie zarazem?
      NIE marudź szefowi, że Ci pensja nie wystarcza, że dawno nie miałeś podwyżki i takie tam. Nikt nie przepada za malkontentami. Już lepiej zrób to na wesoło niż jęcząc. Najlepiej odnieść swoje zarobki do swojej wartości i powiedzieć oraz uargumentować to, że jesteś wart więcej. Argumenty spróbuj wyciągnąć z powyższych podpowiedzi. Jeśli Twoje argumenty zostaną obalone, to zapytaj co możesz zrobić by zasłużyć na podwyżkę i uargumentuj to tym, że chcesz się rozwijać i widzieć odzwierciedlenie tego w swoich zarobkach. Po czymś takim szef na pewno zastanowi się, czy, jeśli nie osiągniesz tego o co prosisz, nie zaczniesz szukać nowej pracy.
      Uważaj na emocje – nie smuć się, nie denerwuj, nie naciskaj…zrób to profesjonalnie.
      NIE łap szefa w biegu na korytarzu, tylko poproś go o spotkanie na osobności w ważnej sprawie osobistej. Niech Wam nikt nie przeszkadza i niech nikt z Was się nie spieszy. To też będzie profesjonalne.
      NIE oczekuj, że decyzja zostanie od razu podjęta – daj mu czas do namysłu.
      NIE porównuj zarobków do innych pracowników na tych samych stanowiskach – od tego jest PIP, która powinna czuwać nad tym, by pracownicy na tych samych stanowiskach i o podobnych kwalifikacjach zarabiali podobnie i w większych firmach tak się dzieje. W małych to już bywa różnie. Jeśli ktoś na tym stanowisku zarabia nieco więcej, to mogą być ku temu powody (wykształcenie, dotychczasowe doświadczenie, jakieś predyspozycje, albo po prostu umiejętność sprzedania się). Nie wyjawiaj łamania ‚zakazu’ rozmów o zarobkach.
      NIE pogrywaj z szefem używając przebiegłych technik, bo może to się obrócić przeciwko Tobie. Nie blefuj, że dostałeś lepszą ofertę, bo może będziesz musiał z niej skorzystać. No chyba, że dostałeś, to możesz to wyjawić, ale dobrze to przemyśl, zanim o tym zdecydujesz.
      Mam nadzieję, że trochę pomogłem. Powodzenia i czekam na relację z negocjacji z szefem 🙂

      Polecam artykuł o negocjowaniu pensji: http://jaknegocjowac.com.pl/jak-negocjowac-wynagrodzenie-6-bledow-ktorych-nalezy-sie-wystrzegac/

Dodaj swój komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *