3 złote myśli negocjacyjne – ustępstwa

Facebooktwitterpinterestmail

3 złote myśli negocjacyjne – ustępstwa

Pewien mój znajomy, podczas luźnej rozmowy o negocjacjach, poprosił mnie o udzielenie mu trzech szybkich porad negocjacyjnych – miały to być trzy wskazówki, złote myśli, które przychodzą mi do głowy jako ważne i mające zasadniczy wpływ na skuteczność negocjacji.

Szczerze mówiąc, to takich ważnych wskazówek mógłbym wymienić pewnie 10 razy więcej, dlatego w pierwszej kolejności wymieniłem te dotyczące udzielania ustępstw podczas negocjowania, ponieważ ustępstwa to stały element gry negocjacyjnej.

Ustępstwa to stały element gry negocjacyjnej

 

Zatem oto 3 zasady, 3 złote myśli, o których należy pamiętać w kontekście udzielania oraz egzekwowania ustępstw…

 

1. Nie liczy się wielkość udzielanego ustępstwa

Oczywiście wiem, że ważne dla Ciebie jest to jak dużo „oddasz” drugiej stronie, lub jak dużo ktoś zechce „oddać” Tobie, ale tutaj chodzi mi o coś innego, a mianowicie o jeden ze sposobów na wywieranie wpływu na ludzi i na to jakie decyzje podejmują, czyli perswazję.

W sytuacji, gdy chcesz kupić coś używanego z ogłoszenia, czyż nie miewasz przekonania, nadziei, że sprzedający z pewnością ostatecznie opuści swoją cenę (udzieli opustu)? A jak się czujesz, gdy jednak sprzedawca nie zechce oddać ani grosza?

No właśnie. W niektórych kulturach (np. w Turcji) targowanie się i udzielanie ustępstw to sprawa honoru. Dawniej także w Polsce na wiejskich jarmarkach, podczas handlu końmi, nie można było kupić/sprzedać konia bez intensywnych negocjacji, podczas których musiały być udzielone ustępstwa cenowe i pewnie jest o jednym ze źródeł takiego podejścia.

Wracając do meritum, udzielenie komuś ustępstwa, bez względu na jego wartość, wywołuje psychologiczny mechanizm zwany regułą wzajemności. Polega on na tym, że negocjacje, techniki negocjacjijeśli udzielisz komuś ustępstwa, to ta osoba jest bardziej skłonna, by odwdzięczyć Ci się tym samym. W tym mechanizmie liczy się sam fakt udzielenia ustępstwa a nie jego wielkość, więc jeśli udzielisz komuś choć małego ustępstwa, to możesz wykorzystać jego wdzięczność, do tego, by ugrać trochę więcej na swoją korzyść. Oczywiście pod warunkiem, że ten mechanizm w danej sytuacji zadziała. Jeśli negocjujesz z bardzo doświadczonym i opanowanym negocjatorem może być Ci trudniej skutecznie zastosować tą metodę, ale na Twoje szczęście tacy negocjatorzy są w mniejszości.

 

2. Zaplanuj zawczasu kilka ustępstw

Znasz już zatem regułę wzajemności dotyczącą ustępstw, którą możesz wykorzystać na swoją korzyść. Dołóżmy do tego jeszcze:

  • wspomniane przeze mnie powyżej, oczekiwanie drugiej strony, że udzielisz jej jakichś ustępstw, motywowane tym, że „tak to zazwyczaj bywa”
  • możliwość, że lepiej zadowolisz drugą stronę, co może przyspieszyć podejmowanie przez nią decyzji o zawarciu transakcjinegocjacje, techniki negocjacji

..i masz już 3 powody ażeby udzielać ustępstw w sposób świadomy, czyli aby je zaplanować jeszcze przed podjęciem negocjacji.

Jeśli nadal Cię nie przekonałem do tego, by dobrze się przygotować do negocjacji i z góry zaplanować możliwe do udzielenia ustępstwa, to dołożę jeszcze jeden, czwarty powód:

  • planując ustępstwa przed negocjacjami, możesz dokładnie zaplanować ich wielkość chroniąc tym samym swoje interesy (np. swoją marżę) przed pochopnym udzieleniem zbyt dużych ustępstw, a bardzo łatwo popełnić ten błąd jeśli się odpowiednio nie przygotujesz do negocjacji oraz gdy towarzyszą im silne emocje.

 

3. Handluj ustępstwami

Wymiana ustępstw pomiędzy stronami negocjacji to także sposób na dochodzenie do porozumienia, z którego obie strony negocjacji pozostaną w pełni zadowolone (negocjacjnegocjacje, techniki negocjacjie win-win). Żeby spełnić cechy porozumienia win-win (wygrana-wygrana), nie można oddawać ustępstw za darmo – udzielając ustępstwa należy oczekiwać czegoś w zamian. Gdy udzielasz ustępstwo, to z czegoś rezygnujesz, coś oddajesz drugiej stronie, czyli obniżasz swój zysk lub godzisz się na jakąś niewygodę. Oczekuj od drugiej strony, żeby Ci to wynagrodziła ustępstwem w innym, ważnym dla Ciebie obszarze. Na przykład, jeśli masz zapłacić więcej, to niech to będzie w dogodnym dla Ciebie terminie.

Pamiętaj, że ustępstwo, którego udzielasz dla Ciebie może mieć małą wartość, a dla drugiej strony całkiem dużą, i na odwrót. Dlatego bardzo ważne jest odpowiednie przygotowanie się do negocjacji, poznanie drugiej strony i próba „wejścia w buty” swojego kontrahenta, by wyczuć, co dla niego jest bardziej a co mniej istotne. Jeśli uda Ci się tego dowiedzieć, to masz szansę poprowadzić negocjacje tak, że oddasz niewiele, a w zamian dostaniesz bardzo dużo.

 

Na koniec przygotowałem dla Ciebie mały akcent humorystyczny – piosenkę o tym jak Żyd poszedł się targować:

3 złote myśli … wróć na początek >>>
 

KOMENTARZE DO ARTYKUŁU 2
komentarze

Dodaj swój komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *