3 cele jakie zawsze musi mieć skuteczny negocjator

skuteczny negocjator
Facebooktwitterpinterestmail

3 cele jakie zawsze musi mieć skuteczny negocjator

…a gdybym teraz zadał Ci pytanie: jakiego rezultatu oczekiwałeś od swoich ostatnich negocjacji?, to co byś odpowiedział?

Czy odpowiedział byś korzystnej transakcji, albo niższej ceny ?

Jeśli tak, to dobrze, ale jeszcze nie świetnie 🙂 – skuteczny negocjator dodałby coś więcej.

Każdy oczekuje takich rezultatów. Każdy chce zawierać korzystne transakcje, przekonywać ludzi do swoich racji, argumentów, każdy chce wygrywać.

Zastanów się jednak głębiej, jakie inne, konkretne powody są warte tego, by poświęcać czas na podejmowanie negocjacji?

Jeśli jesteś tu nowy, to dołącz do grona negocjatorów – zapisz się na newsletter i bądź na bieżąco z nowościami na blogu.

 

1. Wypracować zyski

Zanim przemyślisz i zaplanujesz użycie konkretnych technik negocjacji, dobierzesz strategię i styl negocjacji, zastanów się dlaczego inwestowanie, tak, inwestowanie czasu i energii, a czasami nawet pieniędzy (np. asysta prawnika, itp.) w te konkretne negocjacje?

Oczywiście oczekujesz dobrego rezultatu i zysku, ale czym właściwie ten zysk może być dla Ciebie czy Twojej organizacji?

Czy będzie to niższa cena, lub po prostu więcej za mniej, ostatecznie więcej za to samo?

Czy może chodzić wyłącznie o pieniądze?

Jeśli się dobrze zastanowić, to pieniądze nie są jedynym zyskiem jakiego możemy się spodziewać i jaki możemy osiągać poprzez negocjowanie. Bardzo często, a nawet zawsze, możesz zyskać na negocjowaniu nie tylko samej ceny, ale także różnych i szeroko pojętych warunków jednorazowej transakcji, czy dłuższej współpracy.

Twoimi zyskami mogą być:

  • lepsze warunki gwarancji
  • lepiej dobrana jakość (produktu, usługi…)
  • nawiązanie szerszych kontaktów, poszerzenie działalności
  • zwiększenie bezpieczeństwa
  • zbudowanie poczucia wdzięczności wobec Ciebie, dzięki czemu zdobędziesz przychylność kontrahenta na przyszłość
  • to może być dobra okazja, by pozbyć się czegoś, czego nie potrzebujesz i uzyskać coś w zamian
  • i wiele innych, o których chętnie przeczytam w Twoim komentarzu pod artykułem i podyskutuję

 

2. Zdobyć wiedzę

Ażeby odnieść sukces w negocjacjach, musisz docenić to, że wiedza zdobyta o drugiej stronie negocjacji to potężne narzędzie negocjatora działające na jego korzyść.

Szerzej piszę o tym tutaj: Wygraj negocjacje zanim je zaczniesz

Nie oznacza to wyłącznie zebrania i przestudiowania informacji o nim/niej.

Musisz także dokładnie i analitycznie słuchać drugiej osoby i szukać w tym co mów jego/jej prawdziwych potrzeb i celów i tego w jakiej się znajduje sytuacji.

Szerzej piszę w artykule o profesjonalnym zadawaniu pytań

Jeśli zrobisz to dobrze, to dowiesz się do czego naprawdę druga strona dąży, na czym jej zależy, a na czym nie. Czasami, jeśli pozwolisz drugiej osobie dużo mówić, możesz się dowiedzieć rzeczy, których nigdy byś z niej nie wyciągnąć zadając bezpośrednie pytania. Takie informacje możesz później wykorzystać zdecydowanie na swoją korzyść, lub nawiązać bardzo wartościową relację w dłuższym okresie.

 

3. Zbadać głębokość studni

Czyli, sprawdzenie jak daleko lub jak nisko czy wysoko (zależnie od sytuacji) druga strona może zejść.

Bardzo dobrze do tego celu nadają się techniki negocjacji niska piłka oraz wysoka piłka.

Ja czasami sięgam także po inne metody, np. po dość twardą i odrobinę ryzykowną w budowaniu relacji, metodę, polegającą na oskarżeniu drugiej strony o stosowanie czy to wysokiej marży, lub manipulacji polegającej na podawaniu nadmiernej ilości składników kosztu produktu, który zamierzam kupić.

Na własnej skórze doświadczyłem z kolei tego, że ktoś nazwał szantażem moje zachowanie, gdy powiedziałem, że albo zejdzie z ceny albo kupię u kogoś innego. Można by dyskutować czy można taką technikę nazwać szantażem, ale efekt pierwszego wrażenia jakie to u mnie wywołało był piorunujący i z trudem opanowałem się przed wycofaniem poprzez obrócenie sytuacji w lekki żart.

 

Podejście

Jeśli zamierzasz pokazać profesjonalizm i osiągnąć naprawdę dobre rezultaty w kolejnych negocjacjach, to musisz pokazać, że masz bardzo konkretne cele.

Same dobre chęci to za mało – podobno piekło jest nimi wybrukowane.

Podejście typu:

…a czy dostanę jakiś rabat jeśli zawęzimy zakres oferty?”

zamień na:

Oczekuję 20% rabatu jeśli kolor zielony zastąpimy czarnym.”

To ma być profesjonalny konkret a nie mizianie się po pupciach.

Oczekujesz konkretu – dostajesz konkret, ale jeśli oczekujesz bliżej nieokreślonego czegoś to tak samo nieokreślone coś dostaniesz, lub nie dostaniesz nic.

Kiedy żebrak dostanie więcej datków, gdy powie/napisze, że zbiera na operację, czy że po prostu zbiera?

O takiej zależności pisałem już w: 5 rzeczy które każdy powinien wiedzieć o negocjacjach

 

Zgadzasz się ze mną? 🙂

 


Przeczytaj także:

Cel w negocjacjach – 10 profesjonalnych kroków do jego wyznaczenia i realizacji

 

 

KOMENTARZE DO ARTYKUŁU 4
komentarze

Dodaj swój komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *